Сколько вы уже отдали агрегаторам в прошлом месяце? 20–35% комиссии — это норма в 2025–2026 годах. Многие рестораны видят рост выручки, но чистая прибыль стагнирует или падает. При этом рынок меняется: 29% заведений уже запустили свою доставку, а 27% работают гибридно — и зарабатывают на 10–20% больше.
Вопрос не «агрегатор или доставка», а «когда и как перейти, чтобы не потерять клиентов и не утонуть в логистике». В статье — точка безубыточности, реальные кейсы и пошаговый план для вашего чека и города.
Состояние рынка доставки еды из ресторанов
По данным отчета Data Insight «Доставка готовой еды из ресторанов: Сентябрь 2025», доставка уже стала неотъемлемой частью ресторанного бизнеса в России. В 2025 году ее предлагают 64% заведений — это на 3 процентных пункта больше, чем в 2023-м. Особенно активно подключаются крупные города: в миллионниках доля достигает 72%, в Московской области — 69%.
Какая доля у агрегаторов и собственных служб доставки
Главный канал оформления заказов — агрегаторы. К ним подключены 49% заведений (+5 п.п. за два года). Это делает платформы вроде Яндекс.Еды и Delivery Club самым простым способом быстро выйти на рынок доставки без больших вложений. Однако цена за удобство высока — комиссии съедают заметную часть маржи.
Собственная доставка тоже набирает обороты: 29% ресторанов уже имеют свою службу. Еще 27% заведений используют сразу несколько каналов (агрегаторы + своя доставка + такси и т.д.) — эта доля выросла почти вдвое с 15% в 2023 году.
Динамика
Динамика каналов заказа меняется стремительно. Телефон как способ оформления теряет позиции: с 53% в 2023-м до 42% в 2025-м. Соцсети тоже сдали — с 26% до 14%. Зато растет доля заказов через собственные сайты и приложения ресторанов — уже 36%. Это говорит о том, что заведения все чаще строят прямые отношения с гостями, собирают базу и повышают повторные покупки.
Агрегаторы остаются идеальным инструментом для входа и привлечения новых клиентов, но для масштаба и сохранения маржи рестораны все чаще переходят (или комбинируют) с собственной доставкой. Прогноз рынка обнадеживает: по оценкам BusinesStat и смежным исследованиям, объем доставки готовой еды превысит 1 трлн рублей уже к 2026 году.
Что такое агрегатор и как он работает
Агрегатор доставки еды — это онлайн-платформа, которая связывает ресторан с клиентом. Платформа выполняет сразу несколько функций: показывает меню тысяч заведений в одном приложении, продвигает рестораны через рекламу и рекомендации, принимает заказы, обрабатывает оплату и часто организует доставку. Существует две основные модели сотрудничества:
- Полная доставка — агрегатор присылает своего курьера, ресторан только готовит блюда.
- Доставка ресторана — заведение само доставляет заказ, а платформа выступает лишь витриной и каналом привлечения.
Процесс простой: ресторан регистрируется, загружает актуальное меню и цены, платформа начинает показывать его в приложении и на сайте. Когда клиент делает заказ, ресторан получает уведомление, готовит еду, а оплата приходит уже за вычетом комиссии агрегатора. Все быстро и без вложений в собственное приложение или рекламу — именно поэтому агрегаторы остаются самым простым способом быстро запустить доставку.
Плюсы и минусы агрегатора
Работа с агрегаторами остается самым популярным способом запустить доставку — и на то есть веские причины:
- Быстрый старт — регистрация и загрузка меню занимают пару дней, без разработки приложения и найма курьеров.
- Огромный трафик без вложений в рекламу — платформы сами продвигают вас через рекомендации, акции и push-уведомления.
- Нет затрат на логистику, если выбираете модель доставки от агрегатора.
- Отличный способ протестировать спрос, новые блюда или район без риска.
- Промо-поддержка от платформы: скидки, кэшбэк, топ в выдаче за доплату.
Но за удобство приходится платить:
- Высокая комиссия — в 2025–2026 годах чаще всего 20–35%. У Яндекс.Еды и Delivery Club до 35%, у Купера 20–35%, Chibbis в регионах 15–20%. Многие рестораны теряют 20–30% маржи на каждом заказе.
- Полная зависимость от правил и алгоритмов платформы — изменение условий, блокировка, снижение видимости без предупреждения.
- Нет прямой клиентской базы — контакты гостей обычно скрыты, повторные заказы идут через агрегатор, а не к вам.
- Низкая лояльность — клиент выбирает платформу, а не ваш бренд.
- Жесткая конкуренция внутри приложения — рядом десятки похожих заведений.
- Риск штрафов за нарушение SLA (время готовки, упаковка, отзывы).
Агрегатор с доставкой дает быстрый рост выручки и экономит на маркетинге с логистикой, но заметно «съедает» маржу и ограничивает контроль. Именно поэтому многие рестораны используют их как стартовую площадку, а потом постепенно переводят клиентов в свои каналы.
Плюсы и минусы своей доставки
Собственная доставка, а не от агрегатора дает ресторану максимальный контроль и часто самую высокую маржу — но требует серьезных вложений и сил. Главные плюсы:
- Максимальная прибыль: при среднем чеке выше 1200–1500 ₽ вы экономите 15–25% по сравнению с агрегатором. Нет комиссии 20–35%, вся маржа остается у вас.
- Полный контроль: над качеством блюд, скоростью доставки, упаковкой и SLA — клиент получает именно то, что вы обещали.
- Сбор собственной клиентской базы: телефоны и контакты ваши, повторные заказы растут на 30–40% через рассылки, акции и лояльность.
- Независимость от чужих алгоритмов и правил.
- Укрепление бренда: курьеры в вашей форме, стикеры, приятные мелочи — все работает на имидж.
Минусы тоже весомые:
- Для перехода к своей доставке от агрегатора нужны высокие стартовые затраты: от 300 тыс. до нескольких миллионов на приложение/сайт, курьеров, маркетинг.
- Операционные риски: текучка курьеров (до 100–150% в год), сложности с пиковыми нагрузками, задержки в плохую погоду, ограниченная география.
- Нужно нанимать и обучать людей, разрабатывать приложение или сайт, нанимать операторов для приема заказов.
- Много времени уходит на управление: логистика, жалобы, контроль качества.
Пример юнит-экономики: при чеке 1500 ₽ затраты на свою доставку обычно 20–25% (курьеры + топливо + амортизация), тогда как агрегатор забирает 30–35%. Разница в 10–15% идет прямо в прибыль — но только если объем заказов позволяет окупить вложения.
Когда выгодно работать с агрегатором?
Агрегаторы с доставкой — это идеальный выбор в ситуациях, когда нужно быстро запуститься и получить заказы без больших вложений. Вот ключевые случаи, когда работать с ними наиболее выгодно:
- Вы только открываетесь или запускаете доставку с нуля: быстрый старт за пару дней, без разработки приложения и найма курьеров.
- Средний чек низкий или средний (до 1000–1200 ₽): при таких суммах своя доставка часто становится убыточной из-за фиксированных затрат на курьера, а комиссия 15–35% выглядит приемлемо.
- Работаете в регионах с низкой плотностью населения или на окраинах: агрегаторы дают доступ к клиентам по всему городу, где своими силами покрыть зону сложно и дорого.
- Бренд еще слабый или новый: платформа приносит трафик и доверие за счет своих отзывов и рейтинга.
- Нет ресурсов (людей, денег, времени) на логистику и управление доставкой.
- Главная цель: рост выручки и количества заказов, а не максимальная маржа на старте.
Многие пиццерии и суши-бары на старте работают только через Яндекс.Еду или Delivery Club, наращивают объем до 200–300 заказов в месяц, а уже потом думают о переходе на свою службу. Если чек ниже 1000 ₽ и заказов мало — агрегатор почти всегда выгоднее: вы получаете выручку, которую иначе бы не увидели вовсе.
Когда пора переходить на свою доставку от агрегатора?
Уходите на собственную доставку от агрегатора, когда он начинает «съедать» слишком много прибыли и вы уже готовы взять контроль в свои руки. Вот основные сигналы, что пора:
- Средний чек стабильно выше 1200–1500 ₽ — при таких суммах затраты на курьера (20–25%) обычно ниже комиссии агрегатора (30–35%), и разница идет прямо в вашу маржу.
- Вы получаете больше 200–300 заказов в месяц через платформы — объем позволяет окупить вложения в логистику за 6–12 месяцев.
- У вас сильный бренд и лояльные гости — люди готовы заказывать напрямую, если предложить бонусы, бесплатную доставку от определенной суммы или удобный сайт/бот.
- Главная цель — не просто рост выручки, а увеличение чистой прибыли на 10–20% за счет снижения комиссий.
- Есть ресурсы: деньги на старт (минимум 300–500 тыс. ₽), люди для управления, возможность нанять/аутсорсить курьеров.
Как запустить собственную доставку
Анализ юнит-экономики и выбор модели доставки
Посчитайте средний чек, объем заказов в месяц, учтите зону доставки (радиус 3–7 км обычно оптимален). Определите, сколько стоит один заказ для вас (курьер + топливо + упаковка). Если затраты выходят ниже комиссии агрегатора — зеленый свет. Выберите модель: свои курьеры (полный контроль, но дорого), аутсорс (например, Dostavista или местные сервисы — дешевле на старте), гибрид (свои в центре, аутсорс на окраины).
Техническая основа
Для перехода от агрегатора к своей доставке нужен сайт или приложение для заказов. Бюджетный вариант — Telegram-бот (от 50–150 тыс. ₽) или готовые решения вроде Foodeon (от 1990 ₽/мес). Добавьте удобное меню, корзину и оплату онлайн.
Начните с 3–5 курьеров на аутсорсе или наймите в штат. Зарплата + мотивация за скорость и отзывы. Обучите упаковке, общению и маршрутам. Подключите эквайринг настройте учет заказов. Это важно для контроля и возвратов.
Продвижение и тест
Разместите акции на 2ГИС и Яндекс.Картах («бесплатная доставка от 1000 ₽»), запустите рассылки по базе из агрегаторов, рекламу в соцсетях и Telegram-канале. Предлагайте бонусы за первый заказ напрямую. Начните с небольшого района, отслеживайте время доставки (цель — 30–45 мин), отзывы и SLA. Корректируйте по первым 100–200 заказам.
Сколько стоит запуск своей службы доставки
Минимальный вариант (аутсорс курьеров + простой сайт или Telegram-бот): 300–500 тыс. ₽ на старте. Это регистрация, базовый сайт, интеграция оплаты и первые 1–2 месяца работы. Полноценный запуск (свои курьеры, кастомное приложение, маркетинг): 1–4 млн ₽. Разбивка примерно такая:
- разработка сайта/приложения — 100–500 тыс. ₽ (или готовые решения от 50 тыс.);
- курьеры (зарплата + топливо + форма + мотивация) — 200–800 тыс. ₽ в месяц на 5–15 человек;
- маркетинг (карты, соцсети, акции, рассылки) — 100–300 тыс. ₽ на первые месяцы.
Окупаемость обычно 6–12 месяцев при стабильных 200+ заказах в месяц и среднем чеке выше 1400 ₽. При меньшем объеме или чеке ниже 1200 ₽ вложения могут не отбиться быстро.
Важный лайфхак: платформа BeeX предлагает бесплатную разработку и запуск собственной доставки — без стартовых затрат на приложение и сайт, без периода окупаемости вложений. Подходит для ресторанов, которые хотят протестировать свою доставку с минимальным риском.
Комбинированный подход (агрегатор + своя доставка)
Агрегаторы приносят трафик и новых клиентов — они отлично работают на привлечение и тестирование спроса. Своя доставка дает максимальную маржу, контроль качества и лояльность — здесь вы собираете базу и увеличиваете число повторных заказов. Как это выглядит на практике:
- переводите 30–40% клиентов в свои каналы — через акции «бесплатная доставка от 1200 ₽ только у нас», напоминания в Telegram, отметки на картах и упаковке с QR-кодом на ваш сайт/бот;
- делите зоны: центр города и ближайшие районы — своя доставка (быстрее и дешевле), окраины и новые районы — доставка агрегаторов (чтобы не терять заказы).
Плюсы гибрида (агрегатор и свои курьеры) очевидны: вы получаете рост выручки от агрегаторов + рост маржи от своей доставки (экономия 10–20% на комиссиях). При этом риски диверсифицированы — если агрегатор повысит комиссию или изменит алгоритмы, вы не останетесь без заказов.
Чек-лист для принятия решения о выборе: агрегатор или свои курьеры
Какой у вас средний чек и наценка на блюда?
Если чек стабильно выше 1500 ₽ и наценка на блюда превышает 200% — своя доставка почти всегда выгоднее. Комиссия агрегатора 20–35% «съедает» заметную часть прибыли, а свои затраты на курьера (20–25%) окупаются быстро. При чеке ниже 1200 ₽ или низкой наценке — агрегатор или гибрид безопаснее.
Сколько времени вы готовы тратить на управление доставкой?
Если времени мало (нет желания ежедневно решать вопросы с курьерами, жалобами, маршрутами) — выбирайте агрегатор или гибридный подход. Полная своя доставка требует 2–4 часа в день на старте и регулярного контроля.
Есть ли у вас технические/кадровые ресурсы?
Нет готового сайта, бота, операторов или людей для найма курьеров — оставайтесь на агрегаторе. Если есть хотя бы базовые ресурсы (бюджет 300–500 тыс. ₽ и 1–2 человека на управление) — можно запускать свою доставку или гибрид с агрегатором. Это цифры для Москвы. В регионах картина другая: ставка курьера ~1 500 ₽ за выход и ~200 ₽ за заказ. Считайте бюджет, исходя из этого.
Насколько силен ваш бренд и лояльность аудитории?
Если люди знают и любят именно вас, возвращаются повторно, оставляют отзывы — своя доставка или гибрид дадут +30–40% повторных заказов через прямые каналы. Слабый или новый бренд — лучше агрегатор, чем свои курьеры.
Каковы ваши цели: быстрый доход или долгосрочный актив?
Хотите быстро нарастить выручку и заказы без вложений — агрегатор. Строите долгосрочный бизнес, клиентскую базу и максимальную маржу — переходите на свою доставку (или гибрид как промежуточный шаг).
В каком районе/городе вы работаете (плотность населения)?
Высокая плотность (центр города, миллионник, много жилых домов в радиусе 5 км) — своя доставка окупается быстрее: низкие затраты на километраж, много заказов за смену. Низкая плотность или окраины — агрегатор выгоднее, потому что своими силами покрыть зону дорого и долго.
Заключение
Агрегаторы остаются отличным инструментом для быстрого входа на рынок и привлечения трафика, особенно на старте или при низком чеке. Своя доставка, в отличие от агрегатора дает максимальную маржу, полный контроль над процессом и настоящую лояльность клиентов. Гибридный подход — самый оптимальный сценарий в 2025–2026 годах: он сочетает преимущества обоих миров и минимизирует риски.
Максимальная маржа достигается при среднем чеке выше 1500 ₽ и стабильном объеме от 200 заказов в месяц — именно здесь своя доставка или грамотный гибрид выигрывают по прибыли.
Неправильная модель доставки незаметно съедает десятки процентов маржи каждый месяц. Это не видно сразу, но накапливается огромными суммами. Поэтому всегда считайте юнит-экономику до подписания любого договора и выбирайте канал по реальной выгоде для вашего бизнеса.
Вопросы и ответы
- Сколько реально теряешь маржи на агрегаторе?
В среднем 20–30% от выручки уходит на комиссию (Яндекс.Еда и Delivery Club часто 30–35% без учета скрытых доплат). При чеке 1500 ₽ это 300–525 ₽ с заказа — за год при 200 заказах в месяц теряете 720–1260 тыс. ₽. - Можно ли работать только со своей доставкой с нуля?
Теоретически да, но рискованно: без трафика и бренда заказов будет мало. Лучше начать с агрегаторов или гибрида со своими курьерами, набрать 200–300 заказов в месяц, а потом перейти. - Что делать, если чек низкий (ниже 1200 ₽)?
Оставайтесь на агрегаторах (особенно Chibbis 15–20%) или используйте гибрид: своя доставка в центре для дорогих заказов, агрегаторы — для остальных. - Как перевести клиентов из агрегатора в свои каналы?
Добавляйте QR-коды на упаковке, предлагайте бонусы «бесплатная доставка от 1200 ₽ только у нас», напоминания в Telegram, акции на картах и сайте. - Что лучше выбрать в маленьком городе или поселке: агрегатор или свою доставку?
В небольших городах и поселках агрегаторы обычно выгоднее: низкая плотность населения делает свою доставку очень дорогой.