Правило Гэвина Кеннеди, из-за которого вы теряете 30% выгоды, не успев начать торговаться.
Самое худшее, что вы можете сделать, это Принять первое же его предложение!
Гевин Кеннеди
Алексей ищет новую работу. На собеседовании рекрутер, взглянув на его резюме, говорит: "Вижу ваш опыт. Можем предложить 85 000 рублей"
Сердце Алексея замирает. "Это же на 15 тысяч больше, чем на прошлой работе!" - радостно думает он и, боясь упустить шанс, тут же отвечает: "Да, я согласен!" Он чувствует себя победителем. А через неделю узнает, что коллега на той же позиции, с таким же опытом, получает 110 000. Потому что не сказал "да" сразу, а спросил: "А какая вилка по зарплате заложена на эту позицию?".
Здесь и сейчас Алексей потерял 25 тысяч рублей. Каждый месяц. 300 тысяч в год. И все одной фразой.
Это и есть худший поступок переговорщика по Кеннеди - немедленное принятие первого предложения. Почему? Потому что первое предложение - это не подарок, а разведка.
"Сказочная сделка". Что скрывается за первой цифрой?
Гэвин Кеннеди вводит ключевое понятие - "Сказочная сделка". Это невидимый коридор между двумя точками:
- Ваш абсолютный минимум (ниже которого вы не согласитесь).
- Абсолютный максимум противоположной стороны (больше которого они не заплатят).
Первое предложение - это почти всегда попытка "приземлить" вас НИЖЕ середины этого коридора, поближе к их выгоде.
- Продавец на рынке называет цену, заложив 40% на торг.
- Работодатель называет сумму, оставив запас на обсуждение.
Ваша задача - не принять это предложение, а найти, где находится верхняя граница этого "сказочного" коридора.
Сказать "да" первому предложению - все равно что купить первый попавшийся дом, не узнав, есть ли на рынке варианты лучше и дешевле. Вы платите цену незнания
Что говорить вместо "Да"
Возьмите за правило не соглашаться сразу, а брать небольшую паузу. Вот пара практичных фраз. Их цель - НЕ отказывать, а получить информацию и перевести диалог в переговоры:
- Работа и зарплата
❌"Да, согласен"
✅"Спасибо за предложение. Чтобы я мог оценить его комплексно, расскажите, пожалуйста, о полном пакете: есть ли у вас годовая премия, медицинская страховка, обучение за счет компании?"
Вы не торгуетесь, вы уточняете детали. Это психологически безопаснее и выводит вас из роли просителя в роль оценивающего эксперта.
- Покупка услуги (ремонт, обучение)
❌"Хорошо, давайте на этих условиях"
✅"Я понял ваше предложение. Скажите, а если я приму решение сегодня/оплачу сразу/закажу комплекс услуг, какие у вас есть специальные условия?"
Вы создаете у продавца ощущение "горячего" клиента и запрос на дополнительную выгоду, а не на скидку. Скидка - это убыток, а "специальные условия" - это стратегия.
- Бытовой торг (рынок, покупка с рук)
❌"Договорились"
✅Спасибо, я подумаю / Запишу вашу цену. А если цена будет ниже, на какой сумме вы могли бы остановиться?»
Эта фраза, которую Кеннеди называет "вилкой", часто срабатывает магически. Продавец, назвав цену "Х", психологически уже не может сказать "Х-1". Он, скорее всего, назовет чуть меньшую, но реальную для себя цифру, открывая вам часть своего коридора.
Никогда не отдавайте даже йоту - обменивайте ее!
Итоговое правило, которое нужно запомнить: Сила в переговорах не в том, чтобы говорить "нет". Она в том, чтобы достаточно долго не говорить "да". Ваша пауза - ваш главный актив.
Вы научились не говорить "да". Это защищает вас от прямых потерь. Но что делать, когда противоположная сторона начинает давить на жалость или предъявлять претензии? В следующей статье разберем самый эмоциональный тормоз переговоров: "Почему жалоба - не предмет для переговоров?" и как перевести чужие слезы и упреки в конструктивное русло. Подпишись, чтобы не пропустить! Это была вторая часть из цикла "Договориться можно обо всем!" . Первая статья: "Кто вы в переговорах?"