Большинство людей ведут переговоры, как будто у них есть только два варианта: сломать оппонента или сломаться самому. Гэвин Кеннеди в "Договориться можно обо всем" учит великому искусству переговоров, и сначала предлагает узнать, кто вы на самом деле.
Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они, - и если это „что-то“ у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась
Гэвин Кеннеди
Два друга, назовем их Артем и Борис, приходят в автосалон за одной и той же моделью. Артем сразу заявляет: "Я знаю, что у вас есть скидка. Вот моя цена, и ни копейки больше". Менеджер морщится и переводит взгляд. Борис смотрит на ценник и вздыхает: "Ох, дороговато… Но машина мне очень нравится. Ладно, возьму, если вы мне подарочные коврики добавите, ну пожалуйста?". Менеджер снисходительно улыбается. Оба думают, что ведут переговоры. Оба проигрывают. Артем уйдет ни с чем или купит машину, испортив нервы себе и всем вокруг. Борис заплатит полную цену и уедет с дешевыми ковриками, чувствуя себя обманутым.
Почему? Потому что они - классические "Осел" и "Овца". И эти роли, по Гэвину Кеннеди, ведут в тупик 90% бытовых и деловых споров.
Зоопарк переговорщиков от Гэвина Кеннеди
Кеннеди выделяет четыре базовых типажа. В ситуации переговоров, когда вам нужно быстро решать, как действовать, ваш выбор будет соответствовать характеристикам одного из данных типов. Узнайте себя, чтобы перестать быть жертвой собственного стиля.
- Осел. Характеризуются склонностью к непродуманному, предсказуемому и упрямому поведению. Как и подобает Ослу, отличительная черта - упрямство. Они руководствуются глубоко укорененными в них самих принципами и не способны на гибкость. Вообще. Думают, что сила и упрямство ведут к победе.
- Овцы. Получить хоть что-нибудь - уже хорошо. По убеждению самой овцы, конечно же. Они послушно принимают выбор, сделанный другими людьми. Думает, что уступчивость делает его хорошим и заслуживает хорошего отношения в ответ. Готов проиграть, лишь бы сохранить мир. Они проявляют определенную прагматичную гибкость, но остаются жертвой влияния других.
- Лисы. Понимают, что происходит и твердо убеждены, что заслуживают того, чего добиваются. Многие преуспевают только благодаря своей изворотливости. Излюбленная тактика: хитрость, обман, скрытые уловки, игра на слабостях. Их прагматизм почти не имеет границ!
- Совы. Мудрая птица, чей стиль переговоров демонстрирует, что они способны оценить долгосрочные выгоды. Для этого они строят прочные отношения с другой стороной и в результате добиваются того, чего действительно заслуживают. Вы Сова и в том случае, если полностью готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного ранее выбора поведения. Все уважают Сов. Это единственный тип, который строит прочные, долгосрочные отношения и договоренности, где обе стороны чувствуют себя победителями. Кеннеди считает его самым эффективным.
Куда бы вы поместили себя, беспристрастно наблюдая со стороны? Важно отметить, все мы, в тех или иных ситуациях проявляем разные типы поведения. Хитрый Лис может заключить выгодную сделку на работе, и его обсчитают, как Осла в магазине у дома. Ваша роль в переговорах - это не характер, а тактика. И "Ослом" или "Овцой" быть невыгодно. Этому можно и нужно научиться.
А кто же вы? (Тест)
Какую важную мысль мы можем вынести уже из книги Кеннеди? Гибкость - крайне важна в переговорах, как и в любых коммуникациях с людьми. Без нее вы рискуете принимать предсказуемые решения, без возможности увидеть свою неправоту, понять мотивы другой стороны и построить взаимовыгодные отношения. Давайте немного поиграем, пройдите небольшой тест (я не мастер составлять тесты, по сравнению с тестами в первоисточнике(очень советую изучить) - это слабый уровень, составлено для лучшего понимания концепции Кеннеди):
1) Коллега в пятницу вечером срочно просит вас сделать его часть работы. Вы:
А) Взрываетесь: "Ты с ума сошёл?"
Б) Вздыхаете и соглашаетесь: "Ладно… Помогу. Но это в последний раз, потом поможешь мне, как нибудь??"
В) Соглашаетесь, но "забываете": "Конечно, коллега!" и "случайно" не проверяете почту после 18:00
Г) Предлагаете решение: "Сейчас сложно, но если это критично, давай вместе составим план на утро понедельника. Я помогу с моей частью, если ты возьмёшь один из моих текущих проектов"
2) В ресторане вам подали явно пересоленное блюдо. Ваши действия?
А) Резко позвать менеджера и требовать убрать счёт: "Это несъедобно! Я ничего платить не буду!"
Б) Постараться доесть, поморщившись: "Ничего, как-нибудь съем… Не хочу устраивать сцену"
В) Молча сделать фото и позже пригрозить плохим отзывом, для получения "вкусной" скидки на весь заказ
Г) Спокойно привлечь внимание официанта: "Простите, блюдо вышло очень солёным. Не могли бы вы заменить его или предложить нам что-то другое?"
3) На рынке вам называют цену, которая явно завышена в 2-3 раза. Как вы реагируете?
А) Громко возмутиться и уйти
Б) Неловко улыбнуться и купить по этой цене
В) С интересом рассмотреть товар и спросить: «Почему такая цена? Из чего она складывается? А если я возьму две штуки?
Ключ к тесту (не стоит воспринимать его буквально, это лишь небольшая игра от Кеннеди и никак вас реально не оценивает:
1.) А - Это чистая энергия Осла - жёсткое "нет" и защита границ любой ценой
Б - Классическая Овца - избегание конфликта ценой своих интересов
В - Хитрый Лис находит обходной путь, чтобы не делать и не ссориться
Г - Рациональная Сова ищет взаимовыгодный обмен, а не победу или капитуляцию
2.) А - Осел вступает в открытую конфронтацию, требуя справедливости в ультимативной форме
Б - Овца предпочитает страдать молча, лишь бы не показаться неудобным клиентом
В - Лис не конфликтует в лоб, но наносит удар исподтишка
Г - Сова решает проблему напрямую, уважительно и по существу, давая второй шанс
3.) А - Вы видите только обман и атакуете, лишая себя и продавца шанса на сделку. Осел.
Б - Овца платит "налог на стеснительность", лишь бы избежать неловкого торга
В - Сова исследует мотивы и ищет условия, при которых выгодно будет обеим сторонам
Вы узнали какие бывают роли в переговорах, по Кеннеди. Но знание - это только 10% успеха. В следующей статье мы разберем самую частую и дорогую ошибку всех новичков: почему НИКОГДА нельзя принимать первое предложение и что делать вместо этого, чтобы сразу получить преимущество. Подписывайся, чтобы не пропустить! Автор начинает тестовый цикл статей по книге: "Договориться можно обо всем" и как долго он продлится - зависит только от вас! На канале вообще много всего интересного! Как изобилие крадет ваш душевный покой?