Единая комиссия на маркетплейсах: какой параметр действительно обсуждается
В публичном поле зафиксировано конкретное заявление профильного ведомства о принципе равных условий для продавцов на маркетплейсах. Речь идёт о том, что условия уплаты комиссии за услуги площадки не должны зависеть от локации продавца — в России он находится или за её пределами.
Соответствующую позицию озвучил статс-секретарь — заместитель главы Минпромторг России Роман Чекушов в интервью деловому радио «Бизнес FM». Он указал, что в рамках формируемой концепции торговли предполагается закрепить принцип равных условий по комиссии для продавцов одного и того же товара. В ответ на запросы СМИ Wildberries сообщил о поддержке идеи единых и прозрачных правил, тогда как Ozon от комментариев воздержался.
Источник: Forbes — «В Минпромторге потребовали от маркетплейсов ввести единую комиссию для всех продавцов» - https://www.forbes.ru/biznes/554349-v-minpromtorge-potrebovali-ot-marketplejsov-vvesti-edinuu-komissiu-dla-vseh-prodavcov
За пределами медийных формулировок ключевым остаётся вопрос прикладного характера: какой именно параметр предполагается выравнивать и как это может отразиться на расчётах внутри категорий.
Что в публичных обсуждениях называют «комиссией»
В обсуждении темы используется обобщённый термин «комиссия», под которым часто объединяют разные элементы финансовой нагрузки. На практике для продавца значение имеют несколько уровней удержаний:
– базовый процент комиссии платформы;
– сервисные удержания (логистика, хранение, возвраты);
– расходы на продвижение и инструменты видимости;
– корректировки и удержания, влияющие на итоговый финансовый результат.
Регуляторная дискуссия на текущем этапе касается именно базового процента комиссии как формального условия доступа к площадке. При этом для бизнеса определяющим фактором остаётся совокупная нагрузка, поскольку именно она влияет на маржинальность и устойчивость модели.
На практике это упирается в фиксацию расчёта по базовым параметрам: комиссия, логистика, схема поставки, влияние промо на маржинальный доход. Чтобы быстро сверять гипотезы по ассортименту, удобно держать расчёт в одном инструменте.
В статье «Как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries?» я делюсь готовой таблицей юнит-экономики: вы подставляете данные по товару и видите итоговую маржу и чувствительность к ключевым параметрам.
Почему различия в условиях вообще существуют
Различия в тарифах и сервисных условиях используются маркетплейсами как элемент управления потоками товаров и ассортиментом. Через комиссии, логистические условия и программы продвижения площадки настраивают структуру предложения, ценовую конкурентоспособность и объёмы продаж в отдельных сегментах.
В этом контексте сама по себе дифференциация условий является частью операционной модели маркетплейсов. Проблема возникает в момент, когда такие различия начинают восприниматься как неравные условия доступа при формально одинаковых правилах каталога и выдачи.
Что может означать «унификация» на практике
На момент публикации публично не опубликован порядок или механизм унификации комиссий. В связи с этим корректно рассматривать несколько сценариев, каждый из которых формально укладывается в озвученный принцип.
- Первый сценарий — выравнивание базового процента комиссии без изменения сервисных условий. В этом случае формальное равенство будет достигнуто, но экономические различия могут сохраниться за счёт логистики и продвижения.
- Второй сценарий — унификация условий внутри отдельных категорий. Такой подход снижает риски резких перекосов, но требует прозрачных критериев и регулярного обновления тарифных сеток.
- Третий сценарий — равенство базовых ставок при сохранении стимулирующих программ и специальных условий для отдельных товарных потоков. В этом случае нагрузка может перераспределяться не через комиссию, а через сопутствующие сервисы.
Во всех вариантах итоговый эффект определяется не самим фактом унификации, а тем, меняются ли сопутствующие параметры расчёта.
Где изменения проявятся в документах и расчётах
При отсутствии нормативно закреплённых ставок практический интерес представляют точки, где изменения могут быть отражены в первую очередь.
К ним относятся оферты и приложения к ним, в которых фиксируются формулы расчёта комиссий и сервисных удержаний. Отдельного внимания требуют категорийные тарифы, а также условия участия в программах продвижения и поддержки ассортимента. Именно в этих элементах чаще всего происходит перераспределение нагрузки при изменении базовых параметров.
Регуляторный горизонт
Федеральный закон о платформенной экономике, принятый в 2025 году, вступает в силу с 1 октября 2026 года. Он закрепляет принципы прозрачности и недискриминации во взаимодействии платформ и продавцов, при этом конкретные тарифные ставки комиссий законом не устанавливаются.
Источник: КонсультантПлюс — Федеральный закон № 289-ФЗ - https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_511088/
Дополнительный контекст формируют заявления представителей администрации президента о необходимости удержания комиссий маркетплейсов в определённых рамках, с возможной реакцией регуляторов при отсутствии действий со стороны платформ.
Источник: Интерфакс — заявление Максима Орешкина - https://www.interfax.ru/russia/1057350
На текущий момент отсутствуют опубликованные документы, которые бы определяли конкретные параметры или сроки унификации комиссий. Публичная риторика фиксирует направление обсуждения, но не заменяет нормативного регулирования.
Обсуждение унификации комиссий затрагивает отдельный параметр модели работы маркетплейсов. Его влияние на экономику продаж определяется тем, как изменяются сопутствующие условия — сервисные удержания, категории тарифов и правила продвижения.
До появления конкретных нормативных или тарифных решений предметом анализа остаются не заявления, а изменения в документах и расчётных формулах, которые непосредственно влияют на финансовую модель продавца.
Если экономика по модели уже собрана, следующий слой риска — исполнение: сроки упаковки, предсказуемость тарифа, контроль отгрузки и фиксация спорных моментов. Именно здесь финансовая модель может расходиться с расчётом.
Под этот блок есть отдельный разбор — «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Если нужен разбор под ваш товар и текущую модель отгрузки — 👉 Напишите нам в Telegram.
Поделитесь наблюдениями и практикой:
- В ваших расчётах комиссия сейчас действительно является ключевым параметром — или основная нагрузка уже сместилась в логистику, продвижение и сопутствующие удержания?