Последние два года были отмечены консолидацией в фармрознице и рекордным количеством покупок федеральными сетями региональных игроков. Процесс сопровождается трендом на сокращение количества аптек. Одновременно обсуждается возможное появление на фармрынке непрофильных игроков. Перспективы развития конкурентной среды в аптечном бизнесе «МА» обсудили с экспертами Темы.
Традиционно высококонкурентная фармацевтическая розница в 2024-2025 годах столкнулась с новыми течениями, способными повлиять на структуру не только аптечного, но и оптового звена.
В 2025 году началось снижение роста количества аптек. Региональные сети влились в структуру федеральных. На рынке остались крупные игроки — аптечные сети и маркетинговые и профессиональные объединения.
Свою роль в расстановке сил опосредованно сыграла налоговая реформа. В преддверии перехода на повышенную ставку НДС часть аптечных организаций решила закрыться или войти в структуру более крупных компаний. Активную консолидацию розничного звена в 2024-2025 гг. отмечал на форуме «Фармлига» оператор маркировки ЦРПТ: по данным системы МДЛП, с января 2024-го по январь 2025-го число аптечных организаций уменьшилось на 600 ИНН, за первое полугодие 2025-го — еще на 300.
Фармацевтическую розницу осваивают и маркетплейсы. Согласно информации DSM Group, во второй половине 2025 года 9 из 10 упаковок БАД приобретались на этих электронных площадках. Эксперты опасаются, что в перспективе может стереться грань между фармацией и непрофильным ритейлом, что приведет не только к новой конкурентной среде, но и к разрушению системы фармпомощи.
В ближайшие месяцы в аптечном секторе может появиться еще один неспециализированный участник — «Почта России». В январе министр здравоохранения Михаил Мурашко отметил, что постановление о продаже ряда препаратов в отделениях связи будет принято максимально оперативно. Одновременно идет работа над экспериментом с передвижными аптеками, законопроект о которых был принят в середине января текущего года.
Консолидация в ответ на консолидацию
Пока конкурентная среда была сугубо аптечной, ключевую роль играл эффект масштаба: крупные игроки теснили средних и малых, используя преимущество в ресурсах и возможность ценовой борьбы.
Тенденция никуда не исчезла, но к ней добавились следующие:
Идет консолидация в ответ на консолидацию. Крупные компании наращивают свои мощности путем слияний и поглощений вкупе с органическим ростом; малые и средние, чтобы противостоять названной тенденции, формируют «заслон» в виде профессиональных объединений. Направления работы фармацевтических сообществ весьма разнообразны: юридическое консультирование, экспертная поддержка по вопросам фармпорядка, информационное обеспечение участников, собственно маркетинговые задачи и образовательная деятельность в системе НМФО.
Когда рентабельность стремится к минусу
Главный вызов сегодня — стремительное падение прибыли. В первую очередь, из-за отсутствия льгот и постоянного роста издержек при высокой социальной нагрузке, а также из-за трудностей допуска к профессии. Аптекам все труднее достигать финансовых показателей и сохранять рентабельность. Для выхода из ситуации в аптечном ассортименте растет доля СТМ, ВМТ и БАД, а в маркетинговых контрактах — ассортиментная матрица.
Николай Беспалов, директор по развитию RNC Pharma,констатирует:
«Сейчас основная проблема аптеки связана со стремительным падением рентабельности, что отчасти обусловлено налоговыми реформами, в других случаях — оттоком потребителей в онлайн-канал. Это приводит к консолидационным процессам в отрасли и закрытию нерентабельных точек. Вместе с тем идут активные процессы вытеснения региональной розницы по-настоящему серьезными игроками: крупный ритейл получает заведомо более интересные ценовые предложения от поставщиков, имеет возможность зарабатывать на маркетинговых активностях, получает другие условия по аренде и более гибкие возможности решения кадровых вопросов».
Аналогичный сценарий эксперт предполагает и для сектора дистрибуции, ожидая, что в ближайшие несколько лет вероятно закрытие или перепрофилирование ряда относительно небольших оптовых компаний. Происходящие в аптечном звене процессы напрямую влияют на его поставщиков.
Около 30% сотрудников аптек — непрофессионалы?
Усугубляет ситуацию и кадровый дефицит. В условиях фактического приравнивания провизора к фармацевту и на фоне многолетнего роста количества аптек отрасль задыхается от нехватки профильных специалистов.
Александр Тягунов, руководитель «Провизор24», председатель Профессионального сообщества провизоров и фармацевтов, комментирует ситуацию так:
«...по нашим опросам, около 30% сотрудников аптек не являются фармацевтическими специалистами! Одновременно растет доля работников, прошедших обучение по сокращенным программам (менее 2 лет), что также усложняет процесс достижения экономических целей и, более того, создает дополнительную необходимость «дообучать» новичков на рабочем месте — даже после колледжа. Слабо подготовленный специалист с трудом достигает результатов, в том числе финансовых, а это сейчас критично для любой аптечной сети. Качество фармацевтической помощи названные процессы также не укрепляют».
К тому же, размываются границы фармрозницы. Если в аптеке покупателя встречает не фармработник, а продавец-консультант, различие между ней и маркетплейсом стирается, причем быстро.
Тактика выживания: от обороны до партнерства
Предмет и инструменты борьбы за место под солнцем давно известны. Удачное расположение, достаточное количество мотивированных кадров, лояльная покупательская аудитория с постоянным трафиком и, разумеется, высокая доходность — вот те резервы, которые стремится приобрести любая аптечная организация, независимо от размера и формата. Это залог выживания и развития.
Методы получения этих активов могут быть разными.
В список механизмов конкуренции входят:
Акоп Варпетян, директор по развитию ГК «АСНА», замечает, что некоторые методы конкурентного давления применяются особенно активно:
«Самой агрессивной и недобросовестной формой конкуренции можно считать открытие новой аптеки «дверь в дверь». Это тактика «выжженной земли», цель которой — разделение клиентского трафика. Крупный игрок может позволить себе работать какое-то время «в ноль» или даже в убыток, демпингуя на рынке, чтобы выдавить локального конкурента. Для малого и среднего бизнеса, жизнедеятельность которого часто зависит от одной или нескольких аптек, такая ситуация оказывается фатальной.
Еще один не самый положительный критерий — это перегрев арендных ставок и фонд оплаты труда (ФОТ). Некоторые игроки пытаются перекупить аренду и любыми способами вытеснить конкурента из локации. Если же говорить про ФОТ, то зачастую крупные игроки обещают много с целью быстрого открытия, могут позволить себе платить больше в первые адаптационные месяцы, чтобы закрепиться на территории, а потом «зажимают» планами продаж и снижают зарплату до среднерыночных значений (а иногда и опускают ее ниже этих цифр)».
Механизмы известны и даже привычны, но в нынешних условиях они могут иметь критическое значение.
Александр Миронов, генеральный директор рязанской сети «Аптека Фарма», считает:
«О преимуществах малых и средних аптечных сетей в 2026 году говорить очень сложно. Ранее таким небольшим организациям помогала незаметность плюс (во многих случаях) возможность применять УСН без НДС. Сейчас, с учетом изменившихся правил, повышается не только прозрачность любой деятельности, включая предприятия МСП, но и риск допустить ошибку при выполнении всего пула существующих требований к аптечной рознице. С малыми ресурсами обеспечить соблюдение всех действующих норм — как установленных профильными законами и подзаконными актами, так и нефармацевтических (кадровых, учетных и т.д.) — крайне затруднительно».
Практические рекомендации аптеке для повышения своей безопасности от Акопа Варпетяна:
Свой онлайн-канал и маркетплейс: без гарантий прибыли
Многие аптечные организации участвуют в различных форматах онлайн-проектов.
Андрей Евстегнеев, директор департамента электронной коммерции ГК «АСНА», замечает:
«У каждой аптечной сети сегодня есть выбор в развитии собственного e-com-сервиса и сотрудничестве с онлайн-площадками поставщиков, агрегаторов и маркетплейсов. При любом из этих сценариев в 2026 году ни одной аптеке просто невозможно позволить себе отсутствовать в онлайн-канале».
Решающими факторами здесь являются тренд на омниканальность и необходимость привлечения дополнительных покупательских потоков.
Продолжение статьи читайте на сайте МА.
Информация представлена в ознакомительных целях и не является медицинской консультацией. Имеются противопоказания. Необходима консультация специалиста.
👉 Подписывайтесь на канал МА в Телеграм
👉 Читайте наши новости и статьи на сайте mosapteki.ru