Автор: Наталья Андреева — бизнес-консультант.
В этой статье вы узнаете, почему при нормальных продажах денег всё равно нет, как предприниматели годами путают проблему доходов с проблемой расходов и какие вопросы помогают быстро понять, где именно ломается финансовая логика бизнеса.
Почти у каждого предпринимателя есть фоновое ощущение, что с деньгами что-то не так.
Деньги вроде бы есть — клиенты платят, обороты идут. И одновременно их как будто нет — нет ощущения запаса, спокойствия, устойчивости. Это ощущение знакомо очень многим.
Но важно понимать одну вещь: ощущение — не реальный факт или «диагноз». Пока предприниматель не понимает, где именно ломается финансовая логика, он «лечит» бизнес вслепую, а это почти всегда делает только хуже.
Самый частый «диагноз», который предприниматель ставит себе сам
«Надо больше зарабатывать»
Иногда он верный. Но в половине случаев — нет.
А неверный диагноз в финансах почти всегда приводит к усугублению ситуации: больше усталости, больше хаоса и всё меньше денег на руках.
Чтобы бизнес стал управляемым, предпринимателю важно научиться различать две принципиально разные проблемы:
① проблему доходов;
② проблему расходов или финансовой структуры.
Это основа любой финансовой устойчивости.
Почему предприниматели годами не понимают, где именно проблема?
Потому что большинство смотрит на остаток денег, а не на логику их движения.
Если денег мало — кажется, что плохо зарабатываем.
Если деньги «утекли» — кажется, что слишком много тратим.
Но финансы бизнеса так не работают. Правильный вопрос звучит иначе: что происходит с деньгами между моментом, когда они пришли, и моментом, когда они исчезли со счёта?
В реальности есть всего две базовые ситуации:
● деньги не заходят в бизнес;
● деньги заходят, но не остаются.
Все остальные формулировки — производные.
Когда проблема действительно в доходах
Проблема доходов — это не просто «мало денег». Это недостаточность входящего потока относительно базовых потребностей бизнеса и собственника.
Типичные признаки проблемы доходов:
● бизнес стабильно не выходит даже на минимально нужный доход;
● возникают кассовые разрывы;
● денег не хватает даже при жёстком сокращении расходов;
● продажи нерегулярные: один месяц хорошо, два — провал;
● сильная зависимость от сезона, случайных заявок, рекомендаций;
● доход напрямую зависит от личного состояния собственника;
● не можете спрогнозировать, сколько денег зайдёт в следующем месяце.
Ключевой тест для проверки: если вы уберёте всё лишнее и максимально ужмёте расходы и денег при этом всё равно вам не хватает, значит проблема в доходах.
В этой ситуации действительно нужно работать с доходами.
Но не в формате «давайте срочно продавать всё подряд», а через пересборку:
● продуктовой линейки;
● цен и маржинальности;
● логики продаж;
● регулярности и прогнозируемости входящего потока.
Иначе можно только усугубить ситуацию, об этом писала тут: почему надо больше продавать иногда «худшее финансовое решение» для бизнеса
Когда проблема не в доходах, а в расходах и структуре
Это более коварная ситуация. Потому что снаружи всё может выглядеть нормально.
Признаки проблемы расходов или финансовой структуры:
● деньги заходят регулярно;
● клиенты есть;
● выручка кажется нормальной или даже растущей;
● но на счёте постоянно ноль;
● при росте продаж денег не становится больше, а иногда становится меньше;
● растёт нагрузка, усталость, ответственность, но не остаток.
Это ключевой диагностический признак: деньги теряются после входа.
Бизнес либо зарабатывает не тем, либо модель не выдерживает нагрузки.
И здесь попытка «просто больше продавать» почти всегда ухудшает положение:
● растёт оборот;
● растут расходы;
● растёт усталость;
● денег по-прежнему нет.
Простой тест, который можно сделать прямо сейчас
Ответьте себе честно на два вопроса.
Вопрос 1:
▪️Если в следующем месяце продажи вырастут на 30%, денег на руках станет заметно больше?
▪️Или вы просто будете больше работать и сильнее уставать?
Если второе — проблема не в доходах.
Вопрос 2:
Если вы уберёте 20–30% расходов, бизнес развалится или неожиданно станет легче и денег будет больше?
Если станет легче — проблема была в расходах и структуре.
Почему предприниматели путают эти проблемы
Во-первых, доходы видны сразу.
Расходы же расползаются незаметно и часто эмоционально.
Во-вторых, продавать ещё — проще, чем сесть и честно разобрать систему.
Продажи дают быстрый дофамин. Финансовый разбор требует холодной головы и честности с собой.
В-третьих, если проблема в расходах, рост продаж её усиливает. А если проблема в доходах, экономия ничего не решает.
Поэтому ключевой навык предпринимателя — не «продавать больше» и не «экономить больше», а понимать, где именно ломается финансовая логика бизнеса.
Как поступают сильные предприниматели
Они не начинают с вопроса «как заработать больше».
Они начинают с вопроса:
● сколько денег должно оставаться чистыми;
● какая модель бизнеса это выдержит;
● какой доход безопасен, а какой разрушителен;
● какие продукты реально дают прибыль;
● а какие создают иллюзию заработка.
И только после этого:
● считают продуктовую линейку;
● планируют продажи;
● выбирают каналы привлечения клиентов;
● выстраивают маркетинг и контент.
Именно так бизнес становится устойчивым, прозрачным и управляемым.
Пока нет финансовой стратегии, всегда будет ощущение, что с деньгами что-то не так. И будет непонятно, что именно нужно чинить — доходы или расходы. Финансовая стратегия не делает бизнес «сложнее». Она делает его понятным.
__________________
Если вы хотите глубже разобраться в этой теме, в своём telegram-канале я подробно разбираю финансы бизнеса: простым языком, без заумных терминов и с практическими примерами — присоединяйтесь 🔗