Клиент говорит: «Ваша консультация дорогая — 30 000 рублей». Вы сомневаетесь, стоит ли сделать скидку. Стоп. Задайте себе другой вопрос: что дороже для клиента — эти 30 000 рублей или та проблема, которая съедает по 100 000 в месяц из-за его ошибок? Вы продаёте не услугу. Вы продаёте решение, которое всегда дешевле самой проблемы
Основная часть:
Проблема клиента имеет свою цену и она почти всегда выше
Когда клиент оценивает вашу цену, он сравнивает её с пустотой в кошельке. Ваша задача — помочь ему сравнить её с реальной стоимостью его текущей ситуации
- Бухгалтерские услуги за 15 000 рублей в месяц кажутся дорогими, пока вы не посчитаете штраф в 300 000 рублей за ошибку в отчётности, которую вы предотвращаете
- Система контроля качества за 200 000 рублей выглядит как большие затраты, пока вы не оцените потерю трёх ключевых клиентов (1 500 000 рублей в год) из-за брака
- Коучинг для руководителя за 80 000 рублей — это серьёзно, но дешевле, чем выгорание и уход с поста, который обойдётся компании в миллионы на поиск и адаптацию замены
Ваша услуга — это не расход. Это страховка от гораздо больших потерь
Клиент платит вам не за часы работы. Он платит за то, чтобы остановить утечку денег, времени, репутации или возможностей. Ваша цена — это плата за клапан, который перекрывает эту утечку
Как показать клиенту эту математику? Спросите о ценности проблемы
Вместо того чтобы оправдывать свою цену, задайте клиенту вопросы, которые подсветят стоимость его статус-кво:
- «Во что вам обходится эта ситуация сейчас? В деньгах, времени, нервах?»
- «Что будет, если ничего не изменить через полгода? Станет ли дороже?»
- «Какой самый дорогой сценарий, которого вы боитесь?» (Потеря клиента, суд, выгорание ключевого сотрудника)
Его ответы — это цифры, которые станут фоном для вашего ценника. На их фоне ваша цена будет выглядеть разумной инвестицией, а не затратами
Пример диалога:
— Клиент: «Ваш аудит бизнес-процессов за 120 000 — это много»
— Вы: «Понимаю. Давайте сравним. Скажите, сколько часов в месяц ваши топ-менеджеры тратят на «рутину», которую можно автоматизировать?»
— Клиент: «Ну, примерно 80 часов на всех…»
— Вы: «80 часов времени людей, чей час стоит минимум 3 000 рублей. Это 240 000 рублей в месяц, которые «сгорают». Наш аудит за 120 000 — это не трата. Это инструмент, который поможет вам вернуть эти 240 000 рублей уже в следующем месяце. Что дороже: 120 000 разовых или 240 000 ежемесячных?»
Что делать, если клиент не знает стоимость своей проблемы?
Помогите ему её посчитать. Создайте простой «калькулятор потерь» в формате чек-листа или таблицы. Пусть он сам впишет:
- Количество потерянных часов в неделю
- Стоимость этих часов
- Сумму упущенных сделок из-за ошибок
- Рейтинги стресса (по шкале от 1 до 10)
Когда он сложит эти цифры (даже приблизительные), ваша услуга предстанет перед ним в новом свете — как самый экономичный выход
Перестаньте защищать свою цену. Начните обсуждать цену проблемы клиента. Ваша услуга — это ответ на вопрос «сколько вы теряете?». Когда клиент видит, что потеря в десятки раз превышает ваше предложение, выбор становится очевидным. Продавайте не себя. Продавайте клиенту выход из ловушки, в которой он сидит. И помните: вы всегда дешевле, чем та проблема, которую решаете
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов - я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova