Вы вкладываетесь в постоянное улучшение продукта: добавляете функции, полируете дизайн, но клиенты не ценят этого. Потому что они покупают не ваш продукт. Они «нанимают» его, чтобы совершить прогресс в своей жизни и ценят они только то, что двигает их вперёд. Всё остальное — шум
Основная часть:
Прогресс — это не «больше фич». Это изменение состояния клиента
Клиент приходит к вам не за тем, чтобы владеть вашим продуктом. Он приходит, чтобы перейти:
- От неопределённости — к ясности
- От раздражения — к спокойствию
- От чувства неумелости — к уверенности
- От траты времени — к его экономии
Ваш продукт — это просто инструмент на этом пути. Сам по себе он не имеет ценности. Ценность рождается в момент, когда клиент с его помощью делает шаг к своей цели
Пример: Сервис по автоматизации отчётности
- Что делает продукт: генерирует 15 видов отчётов, интегрируется с 7 банками
- В чём прогресс клиента: перестать засиживаться в офисе по пятницам, чтобы успеть на детский утренник. Прогресс — не в отчётах, а в возвращённых моментах жизни
- Что ценно: не количество интеграций, а гарантия, что в 18:00 в пятницу он будет свободен
Как сместить фокус с продукта на прогресс?
1. Найдите «работу»
Спросите: «Какой самый важный шаг вперёд вы хотели сделать, когда обратились к нам?». Ответы будут о прогрессе: «перестать терять заказы», «начать, наконец, заниматься спортом», «не краснеть на совещаниях с инвесторами»
2. Измеряйте успех клиента, а не использование продукта
Вместо метрики «40% пользователей используют функцию Х» спросите: «Сколько клиентов с помощью функции Х решили свою задачу Y?». Например: «Сколько пользователей нашего конструктора сайтов запустили сайт и получили первую заявку?». Это и есть показатель прогресса
3. Помогайте достигать прогресса быстрее и проще
Упростите всё, что стоит между клиентом и его первым маленьким успехом. Если ваш курс даёт прогресс в виде «новой работы», то ценность — не в 100 уроках, а в готовом резюме и симуляции собеседования, которые вы даёте на второй день
Что это даёт бизнесу?
- Уходит ценовая конкуренция. Вы продаёте не «ещё один CRM», а «выходные без мыслей о недозвоне». Сравнивать это по цене с другими CRM бессмысленно
- Растёт лояльность. Клиент привязан к прогрессу, который вы ему дали. Пока вы помогаете ему двигаться дальше, он ваш
- Продукт развивается в нужном направлении. Вы добавляете не то, что «круто», а то, что ускоряет прогресс клиента. Это снимает 90% споров в команде о приоритетах
Практический шаг на сегодня:
Выберите одного недавнего клиента. Задайте ему вопрос: «Что вы смогли сделать с нашей помощью, чего не могли сделать раньше?»
Его ответ — и есть та самая ценность в прогрессе. Переведите её в простые слова и сделайте главным сообщением в вашем маркетинге. Продавайте не софт, а повышение эффективности. Не консультацию, а решение. Не товар, а изменение
Клиент не хочет ваш продукт. Он хочет стать лучше, быстрее, спокойнее, успешнее. Ваша задача — увидеть этот желаемый прогресс и стать самым коротким и надёжным путём к нему. В этом и есть настоящая, неоспоримая ценность
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova