Клиент приходит к вам за одним, а платит за другое. Он думает, что покупает товар или услугу, но на самом деле он «нанимает» ваш продукт, чтобы выполнить скрытую работу в своей жизни. Понимание этой работы — и есть ключ к росту без бесконечных скидок и агрессивной рекламы. Давайте разберём на примерах
Основная часть:
Пример 1: Фитнес-браслет
- Что клиент думает, что покупает: устройство для отслеживания шагов и пульса
- Что он покупает на самом деле: ощущение контроля над своим здоровьем и социальное доказательство того, что он «человек, который следит за собой». Его скрытая работа — не считать шаги, а снизить тревогу о будущем и получить одобрение своего окружения
Пример 2: Дизайн интерьера
- Что клиент думает, что покупает: красивые обои, мебель и план расстановки
- Что он покупает на самом деле: окончание мучительного процесса принятия решений и гарантию, что он не опозорится перед гостями. Его скрытая работа — переложить ответственность за эстетический риск на профессионала и получить право сказать: «Дизайнер так предложил»
Пример 3: Корпоративный тренинг для команды
- Что заказчик думает, что покупает: 8 часов обучения сотрудников новым навыкам
- Что он покупает на самом деле: квази-решение кадровой проблемы (например, низкой вовлечённости) и документ для отчёта руководству о том, что «меры приняты». Его скрытая работа — снять с себя персональную ответственность за проблему в коллективе и продемонстрировать активность
Почему это важно?
Потому что, продавая ценность, вы:
- Попадаете в истинную мотивацию. Ваше сообщение резонирует с тем, что по-настоящему движет клиентом
- Уходите от ценовых войн. Сложно сравнивать цены, когда вы продаёте «спокойный сон», а конкурент — «технический аудит»
- Строите лояльность. Решая глубинную задачу клиента, вы становитесь не поставщиком, а партнёром. От такого сложнее уйти
Как найти ценность своего продукта? Задайте 3 вопроса:
- Вопрос об обстоятельствах: «Когда и при каких условиях вы в последний раз поняли, что вам нужно наше решение? Что происходило в тот день?» (Ищите конкретный триггер, событие, эмоцию)
- Вопрос о замене: «Что вы использовали вместо нашего продукта до того, как купили его?» (Старый способ, костыль, конкурента — это покажет, какую «работу» выполняли раньше)
- Вопрос о прогрессе: «Представьте, что наш продукт идеально выполнил свою задачу. Что изменится в вашей жизни/работе через месяц?» (Ответ покажет конечный результат, ради которого всё затевалось)
Что делать с этим знанием?
- Перепишите УТП. Говорите не о характеристиках («монитор 4K»), а о результате, который они дают («кинотеатр, который не стыдно показать друзьям»)
- Измените точку входа в воронку. Ваш лид-магнит должен решать микропроблему, связанную со скрытой работой. Не «скачайте каталог диванов», а «пройдите тест: 5 вопросов, чтобы понять, какой стиль интерьера снимет вашу тревогу при выборе»
- Настройте поддержку. Первое сообщение после покупки должно подтверждать, что клиент сделал правильный выбор для своей скрытой цели. Не «спасибо за покупку, вот инструкция», а «поздравляем, вы сделали первый шаг к [ценности]! Вот как начать»
Ваш продукт — это лишь билет. Поездка, которую покупает клиент, всегда происходит в его голове и жизни. Продавайте не билет, а впечатления от путешествия. Когда вы знаете пункт назначения, вы ведёте клиента коротким путём. А тот, кто знает короткий путь, всегда ценнее того, кто просто продаёт карты
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova