Деньги. Всегда начинаем с них.
1. Выручка с маркетинга. Нужно понимать сколько конкретно выручки принес каждый канал.
2. Маржинальность. Важно понимать сколько вы зарабатываете с вложений. Иногда "крутая реклама" масштабирует убытки.
3. ROMI - коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Простая формула которая помогает понять, сколько прибыли принес каждый вложенный рубль. Все хорошо если больше нуля. Если меньше, стоит задуматься (ТУТ нужно добавить формулу)
Юнит - экономика. Самый недооцененный пункт, многие удивляются, когда я про него рассказываю. Маркетинг без юнит - экономики, стрельба по воробьям из пушки.
4. CAC (стоимость клиента). Важно считать все расходы которые уходят на привлечение, в том числе зп продажника и другие сопутствующие расходы.
5. Средний чек. Иногда проще поднять средний чек, чем удвоить количество лидов. (Про это у меня есть кейс, как мы за одно действие 360 000 заработали)
6. LTV. (Жизненный цикл клиента в финансовом выражении). Показывает то, сколько вы зарабатываете на клиенте, в цикл его жизни. Я лично считаю, что если у вас нет LTV то у вас нет бизнеса. (Подробнее рассказывал в этой статье)
Вообще если говорить о юнит экономике, она считается достаточно просто, доход с одной единицы минус все расходы на нее. Вам важно понимать, сколько вы зарабатываете с 1 клиента и сходиться ли у вас все.
Воронка. Поможет понять где теряются деньги.
Минимум, что нужно знать:
Показы - клики (CTR)
Клики - заявки (CR)
Заявки - продажи
Продажи - повторные покупки
Если этих данных у вас нет, у меня для вас плохие новости.
Повторные продажи и удержание.
Самые дешевые клиенты по сути. Сейчас важно работать с базой и над ее удержанием. Ниже метрики:
Repeat Rate - сколько клиентов возвращаются
Доля выручки от постоянных клиентов. В устойчивом малом бизнесе это часто 40–60%
Стоимость возврата клиента, вернуть старого, всегда дешевле нового, особенно сейчас.
Ну и одна из самых главных метрик о которых забывают, это скорость. Часто она определяет кассовые разрывы из за долго цикла сделки допустим.
Вот что я бы мерил:
Скорость обработки заявки. Самая важная метрика которая будет влиять на всю воронку. У меня есть статья на тему отсутствия конкуренции и там как раз поднимается вопрос скорости ответа, тогда у меня был пример заказа карты в офис. А буквально неделю назад, я по такому же методу выбрал студию для записи подкастов. Решение мне нужно было быстро и цена имела значимый вес, но у гостя было ограничение по времени, и я не смотря на стоимость купил у тех кто ответил быстрее, хотя знал, что есть те у кого дешевле. Думайте.
Цикл сделки. Эта метрика должна считать изначально, при создании бизнеса. Потому что часто из-за долгого цикла сделки, бизнес уходит в кассовый разрыв и из него 95% уже не возвращаются.
Если подытожим, вот на мой взгляд 10 ключевых метрик:
1. Выручка с маркетинга по каналам
2. ROMI
3. CAC
4. Средний чек
5. LTV
6. Конверсия в заявку + кол-во заявок
7. Конверсия в продажу
8. Повторные продажи
9. Стоимость повторного клиента
10. Скорость обработки заявок
У меня есть шаблон ежедневного отчета, который позволяет держать основные метрики на виду и руку на пульсе. С ним вы сможете принимать быстрые и точные решения. Если интересно получить формат отчета, или остались вопросы по метрикам, напишите мне в личку.