Недвижимость с точки зрения «обёртки» — такой же товар, как торт или букет, потому что для успешной продажи ему тоже требуется привлекательная упаковка. И если многие собственники уже поняли, что, перед тем как рекламировать квартиру, нужно соблюсти хотя бы минимальные правила хоумстейджинга и правильно сфотографировать объект, то по коммерческой недвижимости до сих пор остаются вопросы. В этой статье агент офиса «Vysotsky Estate Академический» Елена Захарова отвечает на них и показывает на практике, как надо.
Когда владелец автомобиля хочет его продать, он непременно начинает предпродажную подготовку: химчистку салона, полировку кузова, если требуется — перетяжку сидений. И всё с одной целью — чтобы пришедший покупатель увидел все плюсы товара и предложил лучшую цену.
Недвижимость, даже коммерческая, требует такого же тщательного подхода к началу продажи. Да, до сих пор есть собственники, которые уверены, что «кому надо — и так купит», но, велика вероятность, что готов заплатить покупатель будет совсем не столько, на сколько рассчитывал продавец.
Рассмотрим на конкретных примерах из практики.
Торговая галерея
Если входная группа торговой галереи унылая и облезлая, плитка на ступеньках отбита, а витринное стекло с трещиной, ожидаемо, какое впечатление произведёт объект на покупателя или арендатора. Либо он прикинет стоимость ремонта недочётов и станет выторговывать у продавца его стоимость, либо пойдёт дальше — искать объект, который будет ему более симпатичен.
А вот если собственник своевременно потратит небольшие деньги на замену битой плитки и витринного стекла, а ещё дополнительно осветит и саму витрину, то сможет привлечь большее количество интересантов. А, как известно, если запросов много, в цене можно хорошо «вырасти».
Производственная база
Собственник продаёт производственную базу за 100 млн рублей. Он решил увезти оборудование из котельной. Логика простая: объект продаётся и не работает, а, значит, незачем его топить. А вывезенное отопительное оборудование так и вовсе можно продать за 500 тысяч.
Но приходит покупатель и говорит:
«Вы продаёте холодный объект, без отопления. И цена ему из-за этого — гораздо ниже запрашиваемой. И не надо мне показывать разводку по всему объекту и радиаторы, поскольку само тепло вы мне “продемонстрировать” не можете».
Итог — продавец «вываливается» в низкий ценовой коридор, и базу начинают сравнивать с теми объектами, у которых нет отопления.
Ресторан в торговом центре
Собственник «запустил» в торговый центр точку общепита полного цикла. Арендатор заплатил хорошую цену, сделал ремонт и обустроил кафе. И вот, в день открытия, посетители начинают массово заказывать одну из самых популярных позиций — жареные хинкали. Но оказывается, что вентиляция и вытяжка в помещении не справляются с задачей, а в соседних павильонах постельное белье и женскую одежду продают другие добросовестные арендаторы, которые арендуют свои места более трёх лет.
Результат — скандал: одни арендаторы жалуются, что бельё и одежда пропахли хинкали, а другой арендатор, который уже значительно вложился в открытие кафе, не может убрать блюдо из меню, поскольку это одна из ходовых позиций.
Кто виноват? Собственник помещений, разумеется. Продавая арендное место под общепит, он поленился проработать вопрос с вентиляцией и не продумал, что общепит формата полного цикла нельзя запускать туда, где в лучшем случае можно разогревать готовые блюда.
В финале этой истории раздосадованный арендатор-ресторатор ушёл, а у собственника вместо хорошего дохода — огромная неустойка и потерянное время.
Резюме
Конечно, продавец не может знать всего и без консультации специалиста что-то он в любом случае упустит. Но есть одно универсальное правило:
важно, чтобы покупатель увидел свой бизнес в вашем пространстве в лучшем свете, а тогда уже и о цене вести переговоры можно смелее.
Если объект тёмный, замусоренный, «руки хозяина не видел», то и понравиться он не может. И это не говоря о таких важных моментах, как соответствие техническим параметрам арендатора, мощностях и коммуникациях.
Помните: сейчас период, который можно охарактеризовать как «рынок покупателя». Задача продавца — выделиться и привлечь внимание. А на этапе подготовки объекта к продаже за скромные вложения и при разумном подходе вы можете встать в один ряд с достойными конкурентами в достойном ценовом диапазоне.
В качестве иллюстрации предпродажной подготовки коммерческого объекта покажу, какую работу мы провели перед продажей этого промышленного помещения.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!