Обычно заголовки кричат о том, что есть суперсекрет роста продаж, но мало кто смотрит вглубь и ищет истинные причины низкой прибыли и отсутствия роста. Сейчас самое время разобраться с причинами, которые мешают вам расти и предпринять действия, приводящие к росту.
Начнем, пожалуй, с того, что определимся: не важно один менеджер у вас или целый отдел продаж. Важно, что процесс продаж уже есть, но результатов нет. Перейдем к анализу причин, которые необходимо устранить, чтобы линия графика продаж резко пошла вверх.
И, как поется в песне, «первая причина это…»
Причина №1. Хаос вместо системы
Ваш отдел продаж напоминает корабль без штурмана? Каждый продавец плывёт по своему маршруту, действуя интуитивно и полагаясь исключительно на собственный опыт? Поздравляю, вы столкнулись с первой проблемой – отсутствием единой системы работы. Кто-то звонит клиентам по скрипту, кто-то ориентируется на настроение, а третьи вовсе предпочитают вести переговоры исключительно в мессенджерах. Результат – потерянные деньги и неэффективно потраченное время.
Что делать:
- Проанализируйте воронку продаж
- Напишите необходимые регламенты и скрипты
- Определите и опишите каждый шаг воронки – от холодного звонка до обработки возражений
- Добавьте шаблоны писем, CRM стандарты и матрицу полномочий
Это минимальный список, который поможет выйти из хаоса в систему. Но есть одно НО! И это уже следующая причина отсутствия роста.
Причина №2. Нерегулярность действий
Продажи – как спорт: без ежедневных тренировок мышцы атрофируются. «Звонки по настроению» убивают импульс: понедельник – 10 лидов, пятница – ноль. Мотивация тает, а цели висят в воздухе. Как и в спорте в продажах не стать чемпионом, если тренировка раз в неделю. Посмотрите на свою «команду мечты» и честно ответьте на вопрос: «У вас работает абонемент в зал, где выращивают чемпионов, или же он лежит на полке, а вы ждете идеальный пресс?»
Что делать:
- Составьте график планерок, поставьте их в календарь менеджеров отдела продаж (МОП). Проводите еженедельный разбор лидов, планов, стратегий поведения, контроль конверсии.
- Обязательно подводите итоги месяца.
- Со временем привычка следить за своими продажами самостоятельно станет на автомате и процесс будет запущен.
И вот кажется, что все должно уже расти, а импульса так и не видно. В чем причина застоя? Все просто – менеджеры не понимают, как заработать больше, довольны окладами и в конце концов им просто скучно. Вот и следующая причина, которая стопорит увеличение новых сделок.
Причина №3. Немотивирующая мотивация
Стремясь захватить лучших из лучших на рынке труда, компании ставят заоблачные оклады, стимулируют дополнительными плюшками, но как итог продажи все равно не растут. Как показывает практика, высокие фиксированные оклады и низкие проценты со сделок мотивируют тех, кто любит имитировать бурную деятельность. Амбициозные и заряженные продавцы быстро выгорают, уходят к конкурсантам и просто сливаются.
Что делать?
- Найдите баланс в формировании зарплаты продавцов. Смотрите в сторону микс KPI + геймификация. Конкурсы внутри отдела, бонусы за средний чек или повторные продажи.
- Современные ребята любят публичные доски лидеров, прогрессивные шкалы мотивации
- Ну и конечно нематериальная мотивация в виде пиццы и кубка никто не отменял.
Да, придумывать все это не легко, но именно из таких мелочей складывается лестница к вашему успеху.
Казалось бы, если устранить все причины, описанные выше, вы уже должны ворваться на рынок и всех победить, но если продавцов не подпитывать новыми знаниями, не показывать им современные технологии продаж и инструменты, то никакая мотивация не поможет. Так плавно мы подошли к следующей причине.
Причина № 4. Ученье свет, а не ученье – тьма
Рынок продаж – это сплошной вихрь перемен. Вчера ваша команда была вне конкуренции по холодным звонкам, а сегодня клиенты сидят в ТГ, ждут персональных вебинаров и игнорируют шаблонные скрипты. Ваши продавцы используют проверенные годами методы общения с клиентами, которые давно устарели. Они не умеют отвечать на возражения, отказываются изучать новинки отрасли и склонны применять стандартные решения в нестандартных ситуациях. Соответственно, как итог до 60% потенциальных сделок улетают в трубу, просто потому что команда не эволюционирует. Почему это убивает продажи? Без обучения навыки ржавеют. Конкуренты тем временем осваивают AI-скрипты, которые подстраиваются под клиента в реальном времени, или нейросети для персонализации email-рассылок. Начните хотя бы с системы CRM, если ее нет, то внедряйте, уже точно пора!
Что делать?
- Начните с себя, и ваши сотрудники к вам подтянутся. Внедряйте новые технологии там, где это будет легче адаптировать. Не усложняйте и не заставляйте.
- Выстроите систему обучения так, чтобы у новичков были наставники. Важно следовать за примером.
- Внедряйте обучение в рабочий график.
- Выбирайте эффективные методики, а не просто лекции: вебинары, разбор кейсов, совместные деловые игры.
- Обязательно по итогам обучения определяйте индивидуально сильные стороны каждого менеджера, фиксируйте совместно зоны роста. Отмечайте прогресс каждого и команды в целом.
Всего 4 пункта, а сколько важного мы уже разобрали. И вот на десерт мы оставили самую важную причину, которая связывает все остальные. Не трудно догадаться, что ни одна стратегия не сработает без соответствующего контроля. Руководители нередко недооценивают важность тщательной аналитики и регулярного отслеживания результата работы продавцов. Между тем даже небольшие сбои в процессе могут привести к серьёзным последствиям, снижающим объём продаж.
Причина №5. Продажи без РОП – как автопилот, работает, но с ограничением функций
Продажи без руководителя отдела продаж (РОП) конечно же существуют. Менеджер закреплен за кем то, кто иногда спрашивает про итоги, возможно смотрит отчеты и требует выполнение плана продаж. Идеально, конечно, если МОП сам замотивирован и какое-то время везет продажи вверх по горе к результату. Но если отдел продаж расширяется, то без РОП продажи как конституция без судов: красиво, но бесполезно. Менеджеры повторяют ошибки (не дозваниваются, сливают на «подумать»), а вы узнаете об этом через квартал. Даже работу над ошибками сделать уже поздно. Что можно и нужно делегировать руководителю отдела продаж начиная уже с 2-х менеджеров? Да собственно все то, что мы уже указали выше: выстраивать систему, отлаживать мотивацию, передать полный контроль за показателями и конечно же обучение от новичка до ТОП продавцов. Да, это должность, которая и вознаграждается соответственно. Где найти РОП?
- Набирайте менеджеров в отдел продаж, наблюдайте и, возможно, звезда растет рядом, просто ей нужно помочь
- Проанализируйте рынок труда, проведите отбор и возьмите подходящего
- Возьмите в аренду у тех, кто уже вырастил, обучил и готов делиться. Да, такая услуга сейчас популярна. О ней расскажем в следующей статье.
Мы разобрали 5 ключевых причин, которые держат ваши продажи на паузе. Каждая из них – не случайность, а системный сбой, где 70% времени уходит на борьбу с рутиной вместо закрытия сделок на миллионы. Достаточно ли знать причины? Нет – пора действовать! Вы уже успешны, раз дошли до конца статьи. Теперь вопрос: сколько еще кварталов вы готовы терять, пока конкуренты с AI-скриптами и продуктивными РОП покоряют рынок?
Начните с малого: сегодня соберите команду, назначьте мозговой штурм, совместно наметьте первые шаги и увидите искру. А если нужен РОП «в аренду» или готовые шаблоны – читайте следующую статью с практическими инструментами. Ваш рост продаж – это система. Внедрите ее и кривая выручки взлетит.
Больше об управлении продажами в Telegram-канале «Заметки коммерческого директора». Подписывайтесь!