Компания наконец-то решает навести порядок и привлекает интегратора. Дальше начинается стандартный процесс, где они собирают встречи, задают вопросы руководителю продаж, фиксируют, как сейчас устроена работа, настраивают систему под эти ответы ⬇️
Формально всё сделано правильно: CRM есть, этапы есть, сделки двигаются. Но спустя время выясняется, что система не помогает продавать, не упрощает жизнь руководству и не даёт ощущения контроля. Она просто фиксирует то, что и так происходило раньше, со всеми перекосами и случайностями.
❗️Причина здесь не в качестве внедрения и не в технической стороне. Чаще всего внутри компании нет ответа на вопрос, как должны быть устроены продажи именно в этом бизнесе.
Продажи в строительстве, дистрибуции оборудования, сервисе или B2B работают по разной логике. И если эту логику не заложить на старте, CRM начинает отражать привычки отдельных людей, а не систему.
Поэтому мы не строим процессы на вопросе «как вы сейчас продаёте». Этот вопрос полезен для понимания контекста, но он не даёт правильной модели. CRM должна собирать и усиливать лучшие сценарии, а не закреплять текущие.
Как понять, что CRM действительно работает
Самый практичный критерий: система должна приносить результат и экономить ресурсы не только за счёт усилий менеджеров.
Если CRM сама:
🔴 возвращает клиентов, которые раньше не купили
🔴 напоминает о сервисе или повторных продажах вовремя
🔴 догревает партнёров и приводит их к заявкам
🔴 обрабатывает повторяющиеся действия без ручного копирования
значит, она встроена в бизнес-процессы, а не существует отдельно от них.
В классических внедрениях этого почти не бывает. Не потому, что интеграторы плохие, а потому что такие сценарии не появляются сами по себе. Они требуют понимания, где именно в этом бизнесе возникают деньги и как система может это поддерживать 💯
Если хотите познакомиться с нашей экспертизой ближе, переходите на сайт