Недавно меня попросили прокомментировать одну новость (ВСТАВИТЬ ССЫЛКУ на статью. Гильдия риелторов Москвы рекомендовала с 1 января 2026 года повысить минимальные тарифы на услуги при сделках со вторичным жильём. Предлагаемое увеличение составит 20-25%. Я поддержал идею, потому что сама жизнь к этому подводит.
Растет инфляция. Увеличиваются расходы на продвижение объектов недвижимости. Площадки поднимают цены каждый квартал: за год реклама на «Циан» и «Авито» стала дороже примерно на 50%. Налоговая нагрузка с 1 января тоже вырастет в связи с повышением НДС. Кроме того, многократно увеличились расходы на проверку и юридическую подготовку объекта к продаже после всех разборок с квартирой Ларисы Долиной.
Так что повышение тарифов — это закономерный и логичный шаг. Но, честно говоря, проблема не в этом. Сегодня на рынке и так уже есть базовая стоимость стандартной риелторской услуги. В среднем это 3% для городской недвижимости и от 4% для загородной. Растут цены на недвижимость — будет автоматически расти и комиссия в денежном выражении.
Проблема здесь в другом — в демпинге. Всегда найдутся агенты по недвижимости, готовые работать почти бесплатно — за 1,5%, за 150 тыс. рублей, даже за 50 тыс. рублей. Эта «бесплатность» возникает из-за их непрофессионализма и неуверенности в собственных компетенциях. Дилетанты предлагают дешевые услуги, но делают работу из рук вон плохо. Но и они находят своих клиентов. Встречаются люди, которые ищут, где дешево. Отказываются от грамотных, опытных, ответственных риелторов и в результате такого отрицательного отбора находят себе агента, который готов работать за еду. Но толку с этого агента как с козла молока. Деньги люди ему отдали, а за что — и сами не понимают. Пользы от сотрудничества не видят и приходят к выводу, что переплатили.
Поэтому я считаю, что нужно держать планку не только по тарифу, но и по качеству услуги. Только тогда все будут удовлетворены. Когда услуга полноценная и оказана на пятерку с плюсом, клиент получает выгоду, измеряемую в реальных живых деньгах, экономит время и нервные клетки. Благодарит риелтора и с удовольствием рекомендует его своим знакомым.
Чтобы понять, как формируется цена на услуги, надо разобраться, из чего вообще состоит работа риелтора. В любой услуге зашита себестоимость. Никто не будет работать себе в убыток. Задешево продавать свои услуги будет только тот агент, у которого эта себестоимость минимальная или вообще нулевая. Такие даже не размещают объявления о продаже на «Авито», потому что у них нет денег на рекламу. Фактически полноценным продвижением они не занимаются.
Эти агенты не выполняют юридическую проверку объекта и собственника перед продажей. А сейчас такая проверка особенно актуальна. Риелтор перво-наперво должен обезопасить своих клиентов от возможного мошенничества. Я вот, прежде чем что-то продавать, проверяю и объект, и собственника, тщательнейшим образом изучаю все документы. Причем не только при покупке квартиры, но и при продаже — чтобы у покупателя потом не было вопросов и опасений. То есть я всегда убеждаюсь, что сделка не несет в себе рисков.
Оплачиваю специальные сервисы, плачу людям, которые делают дополнительные проверки по своим каналам. Вместе с помощниками провожу юридическую проверку. Раньше достаточно было базовых действий, а теперь, после случаев со стариками-разбойниками, по разным источникам проверяю и перепроверяю, чтобы не было рисков. Буквально, как следователь, разбираюсь и копаю. По 100 тыс. рублей в месяц трачу на это.
Такая проверка важна и для самого риелтора. Ведь он участвует в сделке, несет ответственность за нее. Я знаю — если что-то пойдет не так, по судам потом придется ходить мне. Недавно мне пришлось забраковать две квартиры (первая квартира, вторая квартира), и только третью мы с клиентом купили. Но есть очень много агентов, которые приходят на сделку просто за недорого посидеть. Даже договор не могут составить. Или не читают его, когда я присылаю. Ищи-свищи этого агента, если что-то потом случится. Он или спрячется, или убежит куда-нибудь в Грузию или в Армению.
Да взять тот же платный паркинг — 360 руб. в час по Питеру. Вроде немного, но я почти ежедневно езжу на показы, и в месяц набегает солидная сумма. Это тоже приходится закладывать в себестоимость.
Таким образом, дешевое не может быть хорошим по определению. Если вам кажется, что вы покупаете дорогую услугу, то стоит помнить, что это цена вашего спокойствия и безопасности в будущем.
Обычно комиссия риелтора — это процент от стоимости объекта: чем дороже объект, тем меньше процент. И еще комиссия зависит от сложности сделки. Сейчас очень много квартир с обременением, с материнским капиталом, с долями, опекой над несовершеннолетними.
Отдельная история — это расселение коммунальных квартир. Нужно собрать всех собственников, а их может быть человек десять. Организовать эту толпу людей, возглавить, направить и провести через все этапы сделки. А у каждого ведь свои тараканы в голове. У некоторых людей такие беды с башкой случаются, что диву даешься. Кроме того, расселение — это еще и покупка объектов, и, как правило, не одного, а двух-трех. И опять всплывают обременения, запреты на регистрационные действия, органы опеки и проч. Это адский ад.
Риелтор в одиночку вывозит весь этот огромный объем работы. Бывает, правда, у коммунальной квартиры два агента, но мне редко попадались профессионалы. В большинстве случаев приходится вджобывать и за себя, и за того парня.
Комиссия при продаже квартир — от 2 до 6% стоимости продаваемого объекта. Продажа со встречной покупкой, то есть когда квартиру продают и покупают альтернативу, — от 3 до 5%. За сопровождение сделки нормальный агент возьмет порядка 100-150 тыс. рублей. Комиссия риелтору, продающему комнату в коммунальной квартире, составляет тоже примерно 100-150 тыс. рублей, потому что это очень муторное дело. В общем, работа нормального риелтора не может стоить копейки.
На днях мне позвонила женщина, обрисовала свою ситуацию, и я озвучил ей комиссию в 3-5% — в зависимости от сложности. Когда она пришла ко мне в офис, и я более обстоятельно с ней поговорил, прикинул свои расходы, то назвал комиссию 5%. Она стала торговаться — почему-то сразу подумала, что комиссия будет 3%. А у нее не только продажа, но и встречная покупка. То есть она продает свою квартиру и покупает другую. Тогда я ей предложил 3% плюс 150 тыс. за подбор объекта. Либо 4,5% от стоимости продаваемого объекта. И это ее не устроило. Тогда я ей честно объяснил, что если она ищет дешевого агента, то ей не ко мне. Но только если он потом накосячит, виноватых придется искать в зеркале.
Я своим клиентам говорю так: «Неважно, сколько стоит услуга — 3% или 4%. Это несущественная разница при том, что в итоге выгода для человека окажется в два или три раза выше, чем комиссия риелтору». Я, по крайней мере, всегда стараюсь, чтобы выгоды для клиента с лихвой перекрывали мою комиссию.
Вот как раз сейчас готовлю сделку. Клиентка пыталась самостоятельно продать квартиру за 14 млн 200 тысяч рублей при рыночной стоимости не выше 12 млн 700 тысяч. Три месяца она продавала, а параллельно читала мой телеграм-канал. На четвертый месяц созрела и обратилась ко мне.
Я сделал оценку квартиры и понял, что выше 12 млн 800 тыс, скорее всего, ее не продать: низкий первый этаж, вход в квартиру с улицы сразу из-под арки дома, сырой затапливаемый подвал внизу. Прямо под окнами стоят машины, мимо входной двери ходят люди и ездит транспорт.
Я начал с 13 млн 500 тыс., а в итоге нашел покупателя на 13 млн. И в течение двух-трех часов в процессе разговора еще смог поднять цену на 100 тыс. руб.
Не факт, что у нее получилось бы продать квартиру самой за 12 млн 500 тыс. Скорее всего, еще уступила бы. Но даже исходя из этого, я уже принес ей прибыль 400 тыс. руб.
Потом я нашел встречку — трехкомнатную квартиру за 17 млн 500 тыс. Агент продавца поначалу категорически не соглашался снижать цену. И я понимал, что цена адекватная. Сам сделал оценку и убедился, что она ближе к нижнему порогу рыночной стоимости, 18 млн рублей. Тем не менее за три-четыре дня мне удалось опустить цену на 500 тысяч. Хотя моя клиентка была готова купить жилье без торга. Ее все устраивало.
И вот результат — я принес ей 900 тыс. рублей чистой прибыли: продал ее квартиру на 400 тыс. дороже, а ей купил на 500 тыс. дешевле. При том что моя комиссия была вполовину меньше.
Что же касается повышения тарифов на услуги, то какие бы ни были расценки, в любых продажах всегда присутствует естественный и очевидный вопрос — «А почему так дорого?» Он звучит обычно как предложение снизить цену или обосновать ее в процессе торга. Это запрос на дополнительную информацию. Человек не отказывается от сотрудничества, иначе он бы и не спрашивал ничего — развернулся и ушел.
Я на этот вопрос раньше отвечал так: «А по каким еще критериям, кроме цены, вы выбираете себе риелтора? Вы реально хотите найти для решения своего вопроса самого дешевого исполнителя или есть еще какие-то критерии, которые для вас важны? Если вы ищете самого дешевого, то я вам помочь не смогу».
В общем, я всегда объясняю своим клиентам — ребята, со мной вы всегда останетесь в прибыли. Поэтому не стоит торговаться за эти проценты. Как-то раз одному клиенту меня порекомендовали так: «Алексей берет немало, но дело свое знает». Правда, те, кто со мной уже поработал, считают, что мои услуги стоят не выше среднего.
Ваш Алексей Калашников, решэлторЪ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012
Про мой опыт можно также почитать/посмотреть/послушать на других площадках. Контент везде отличается!