Оптовые продажи металлоконструкций в B2B-сегменте — это один из самых сложных видов коммерческой деятельности. Длинный цикл сделки, высокая конкуренция, чувствительность к цене, технически сложный продукт, необходимость точных расчётов и согласований — всё это требует не просто отдела продаж, а выстроенной системы управления продажами. На практике большинство компаний в нише металлоконструкций сталкиваются с тем, что рост выручки упирается не в спрос, а в хаос внутри процессов.
В этом кейсе мы подробно разберём, как было реализовано внедрение Битрикс24 для оптовых продаж металлоконструкций, как мы построили двухступенчатый отдел продаж в B2B-компании, автоматизировали воронку и добились устойчивого роста выручки. Компания — NDA, все цифры приведены в безопасном для публикации диапазоне, но отражают реальную экономику проекта.
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ ПРОЕКТА
Компания работает в сфере оптовых B2B-продаж металлоконструкций. Основные клиенты — застройщики, подрядчики, производственные и инжиниринговые компании. География — несколько регионов РФ. Цикл сделки — от двух недель до четырёх–шести месяцев. Средний чек одной сделки — от 1,5 до 15 и более миллионов рублей.
На старте проекта в компании было пять менеджеров по продажам, формально использовалась CRM, но как система управления она не работала. Отсутствовала прозрачная аналитика, структура отдела продаж и управляемая воронка.
СИТУАЦИЯ ДО ВНЕДРЕНИЯ CRM И СТРУКТУРЫ ПРОДАЖ
Продажи существовали, но не как система. Каждый менеджер самостоятельно принимал входящие заявки, сам их квалифицировал, считал, вел переговоры и пытался закрыть сделки. Сильные менеджеры вытягивали результат, слабые — работали с входящим потоком без реального влияния на выручку. В результате эффективность отдела продаж была нестабильной и непредсказуемой.
Квалификация заявок была поверхностной. Менеджеры брали в работу практически все обращения, не фиксируя бюджет, сроки, ЛПР и реальную потребность клиента. До сорока процентов рабочего времени уходило на пустые расчёты, которые не доходили до коммерческого предложения. Технический отдел был перегружен, а сделки зависали на ранних этапах.
Битрикс24 использовался формально. Сделки заводились не всегда, карточки заполнялись частично, этапы воронки не отражали реальный путь клиента. Аналитика существовала, но не давала ответов на управленческие вопросы. Собственник видел цифры, но не мог на них опираться при принятии решений.
Не было понимания, сколько денег реально находится в работе, на каких этапах теряются сделки, кто из менеджеров приносит результат, а кто — нет. Прогнозирование выручки отсутствовало как класс.
ЦЕЛЬ ПРОЕКТА
Цель была сформулирована предельно чётко: построить двухступенчатую систему оптовых B2B-продаж, внедрить Битрикс24 как центр управления коммерческим блоком и обеспечить устойчивый рост выручки без увеличения хаоса и зависимости от отдельных сотрудников.
АРХИТЕКТУРА РЕШЕНИЯ
Проект был реализован за три с половиной месяца и включал полную перестройку логики продаж, внедрение CRM под ключ, обучение команды и запуск управленческой аналитики.
ПОСТРОЕНИЕ ДВУХСТУПЕНЧАТОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ В B2B
Первым шагом стало проектирование новой структуры отдела продаж. Мы внедрили двухступенчатую модель, которая оптимально подходит для оптовых продаж металлоконструкций и других сложных B2B-продуктов.
В отделе продаж был сформирован один руководитель отдела продаж и семь менеджеров по продажам, разделённых по ролям.
Первая линия — лид-менеджеры. Их задача — приём входящих заявок, первичный контакт, квалификация клиента, сбор исходных данных и отсев нецелевых обращений. Лид-менеджер не продаёт, а фильтрует поток, чтобы в работу попадали только качественные и перспективные лиды.
Вторая линия — хантеры, или закрывающие менеджеры. Они берут в работу уже квалифицированные сделки, взаимодействуют с техническим отделом, участвуют в расчётах, формируют коммерческие предложения, ведут переговоры и закрывают сделки.
Такое разделение ролей позволило снять перегрузку с менеджеров, повысить скорость обработки заявок и управлять конверсией на каждом этапе воронки.
ВНЕДРЕНИЕ БИТРИКС24 ДЛЯ ОПТОВЫХ B2B-ПРОДАЖ
Битрикс24 был внедрён как CRM и управленческая платформа для оптовых продаж. Основной акцент был сделан на том, чтобы система не просто фиксировала данные, а управляла процессом.
В Битрикс24 были реализованы отдельные воронки под оптовые сделки, обязательные поля квалификации, фиксация бюджета, сроков и ЛПР, контроль переходов между этапами, автоматические задачи и напоминания, SLA по обработке заявок. Были настроены отчёты для РОПа и собственника, позволяющие видеть реальную картину продаж и прогнозировать выручку.
CRM стала инструментом управления, а не хранилищем контактов.
ВОРОНКА ПРОДАЖ ПОД МЕТАЛЛОКОНСТРУКЦИИ
Воронка продаж была разработана с учётом специфики оптовых продаж металлоконструкций и полностью отражала реальный путь B2B-клиента от заявки до оплаты.
Этапы включали входящую заявку, первичный контакт, квалификацию, подтверждённый интерес, формирование технического задания, расчёт, коммерческое предложение, переговоры, согласование условий, договор и оплату.
Каждый этап имел чёткие критерии перехода, ограничение по срокам и контролировался руководителем отдела продаж через Битрикс24.
РЕГЛАМЕНТЫ И СТАНДАРТЫ РАБОТЫ
В рамках проекта были разработаны и внедрены регламенты обработки входящих заявок, стандарты квалификации, правила передачи сделки между линиями, чек-листы для расчётов и единые стандарты работы в CRM. Это позволило убрать субъективность и человеческий фактор из ключевых процессов.
ОБУЧЕНИЕ КОМАНДЫ И РОПА
Вся команда прошла обучение по логике двухступенчатых B2B-продаж, работе с длинным циклом сделки, использованию Битрикс24 и управлению показателями. РОП получил дашборды, инструменты контроля и методику управления отделом продаж на основе данных.
РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ БИТРИКС24 И АВТОМАТИЗАЦИИ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ
Уже в первые шесть месяцев после внедрения система показала измеримые результаты. Выручка компании выросла на 42 процента. Конверсия из заявки в сделку увеличилась с 8,5 до 14,9 процента. Среднее время реакции на входящую заявку сократилось с двух–четырёх часов до пятнадцати минут. Доля пустых расчётов снизилась на 37 процентов. Средний чек вырос на 18 процентов за счёт более качественной проработки потребностей клиентов. Прогнозируемость продаж достигла 90 процентов точности.
КАЧЕСТВЕННЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ В БИЗНЕСЕ
Продажи стали управляемыми и прозрачными. Исчезла зависимость от отдельных менеджеров. Собственник вышел из операционного контроля и получил возможность управлять бизнесом через цифры. Руководитель отдела продаж перестал тушить пожары и начал управлять результатом. Компания получила фундамент для масштабирования оптовых B2B-продаж.
ПОЧЕМУ ЭТОТ КЕЙС ВАЖЕН ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ B2B-КОМПАНИЙ
Этот кейс показывает, что внедрение Битрикс24 для оптовых продаж — это не про программу, а про перестройку бизнес-процессов. Если компания работает в B2B-сегменте, продаёт сложный продукт, имеет длинный цикл сделки и несколько менеджеров, CRM-система без методологии не даст результата. Системный подход позволяет не только автоматизировать продажи, но и управлять ростом выручки.
Контакты
Если хотите разобрать ваш бизнес и понять, где именно вы теряете деньги:
Личный Telegram:
https://t.me/roman_monaco
Телефон:
+7 904 777-71-09
Связь с командой:
https://t.me/contact_vyb_consulting_team