Очень часто слышу вопрос: «Какими техниками пользоваться, чтобы убеждать?» Причем, такой запрос есть и от преподавателей, и от представителей сферы продаж. А, если посмотреть шире, то убеждение - это формат общения, который касается любой сферы.
По своему опыту скажу так, убедительное выступление — это не только про поставленный голос, идеальные слайды или отсутствие волнения. Это больше про влияние. Про момент, когда люди не просто слушают, а начинают вам верить и доверять. Вера и доверие рождаются на эмоции, которую испытывает слушатель к оратору. А умение убеждать, это не талант, а набор конкретных техник, которые можно натренировать. Разберём основные из них, причем не просто разберем, а приведем примеры из реальной жизни.
1. Ставьте цель перед выступлением
Самая частая ошибка выступающих — они выходят рассказывать или, что тоже не редко встречаю, выступить как можно быстрее и уйти. А если смотреть на публичное выступление с точки зрения профессионализма, то оратору важно не просто «отстреляться», а важно повести слушателя за собой, чтобы запомниться. Убедительное выступление всегда начинается с внутреннего решения: я знаю зачем я здесь и что хочу изменить в головах людей.
Пример: два руководителя выступают перед командой. Первый говорит: «Сегодня я расскажу вам о результатах квартала…». Второй говорит: «К концу этого разговора вы будете точно понимать, почему следующий квартал — очень важен для нас». Во втором случае появляется позиция оратора.
Техника: готовишься к выступлению, сформулируй для себя одну фразу: «После моего выступления люди должны…»
(понять / решить / согласиться / изменить подход). Ответьте себе на вопрос: «С какой целью я иду выступать?»
2. Во время выступления контролируйте тело
Люди не просто слушают слова, они смотрят и делают выводы, глядя на состояние оратора. Если ваше тело транслирует напряжение, спешку, зажатость — никакие правильные формулировки не спасут. Пример: эксперт говорит уверенные фразы, но: переминается с ноги на ногу, говорит слишком быстро, прячет руки. Зал считывает: он не уверен. На протяжении всего выступления важно контролировать свое тело, следить за мимикой, интонацией голоса, чтобы не выдавать аудитории ненужную информацию.
Техника «Стань устойчивым»: встаньте, зафиксируйте стопы, плечи расправлены. Используйте плавные, четкие жесты, уберите суету, старайтесь «держать лицо», то есть не выдавайте свое волнение, даже если оно есть. Человек, который не спешит, не суетится, держится, транслируя спокойствие, всегда выглядит убедительнее того, кто торопится сказать.
3. Используйте паузы, это — самый недооценённый инструмент
Большинство боится пауз. Но я всегда говорю, что паузы - это самый работающий и мощный инструмент и для донесения смыслов, и для того, чтобы справится с волнением. Кажется, что если замолчать — потеряешь внимание. На деле происходит обратное: пауза притягивает, предложения, где слова по смыслу выделяются паузами, становятся глубокими, смысловыми, быстрее доходят до сознания людей.
Техника: После ключевой мысли сделайте паузу, замолчите на 1–2 секунды. Дай залу время «осознать» сказанное.
4. Вместо общих слов важна конкретика
Есть слова, которые из-за частого употребления превратились в пустые. Звучат громко, но смысла и сути в них мало.«Развиваться», «усиливать», «повышать эффективность» — звучит безопасно, но неубедительно. Убеждают образы и примеры.Пример: Не конкретно звучит фраза: «Мы стали работать лучше с клиентами», точнее и ярче звучит фраза «В прошлом месяце мы сократили время ответа клиенту с 40 до 15 минут — и это дало +18% повторных заказов». Конкретика вызывает доверие, поэтому важно каждую мысль приземлять, наполнять деталями и фактами.
Техника: Проанализируй тексты своих выступлений на предмет общих слов, попробуй каждую мысль заземлить цифрой, короткой историей, конкретной ситуацией.
5. Используйте истории вместо аргументов
Очень люблю истории, это прекрасно работающий инструмент оратора. Люди редко спорят с фактами, но верят историям. Хорошая история отключает внутреннего критика и включает эмпатию. Пример: вместо фразы «Ошибки — это нормально», произнесите фразу «Когда я впервые выступал перед советом директоров, я сбился на втором слайде. И именно это выступление стало поворотным в моей карьере». История делает вас живым. А живым людям верят.
Техника: используйте простую структуру, озвучивая факт и встраивая историю: было - стало, ошибка - вывод, страх - действие
6. Смещайте фокус с себя на аудиторию
Как только вы будете думать: “Как я выгляжу?” — убедительность будет падать, как только вы начнете переключать внимание на аудиторию и думать: “Что сейчас важно для них?” — она растёт. Пример: «Мне нужно хорошо выступить» или «Слушателям нужно сейчас получить ясность / уверенность / решение».
Техника: Перед выходом задайте себе вопрос: «Какую проблему слушателей я сниму своим выступлением?»
Убедительное выступление — это не про харизму и не про идеальность. Это про ясность, контроль состояния и уважение к аудитории. Люди не ждут идеального оратора. Они ждут интересное выступление и человека, которому можно доверять.