Бывало у вас такое? После важного разговора в голове крутится: «Эх, я мог бы ответить иначе…» Или внутренний голос шепчет: «Опять согласился, хотя мог настоять на своем». А иногда, вроде и договорились, но остается неприятный осадок, будто вас аккуратно обвели вокруг пальца.
Это отголоски переговоров, в которых вы были не ведущим, а ведомым. Правда в том, что если вы не управляете диалогом, то управляют вами. Расскажу вам пять ключевых принципов, которые меняют правила игры.
Принцип 1. Сильные не раздают уступки просто так
Уступка, сделанная от слабости — это урон для вашего бизнеса и авторитета. Не стоит путать ее с компромиссом, где выигрывают обе стороны.
Предположим, вы продаете квартиру за 10 миллионов. Покупатель, немного поколебавшись, просит «символическую» скидку в 100 тысяч «для хорошего настроения». Вы соглашаетесь, чтобы побыстрее закрыть вопрос. По факту вы только что подарили кому-то отпуск или новую технику. Клиент получил желаемое, а вы — недополучили.
Часто мы уступаем из-за страха потерять покупателя, желания избежать конфликта, неуверенности в ценности своего предложения или просто потому, что не подготовились к разговору.
Что делать?
- Сужайте шаг торга. Если раньше легко сбрасывали 10%, попробуйте дать 8%. Затем — 7%. Мелкие уступки не разжигают аппетит.
- Требуйте встречный ход. Любое ваше «можно» должно быть обменено на что-то: более жесткие гарантии, увеличение объема заказа или предоплату.
- Считайте в деньгах. Воспринимайте каждую необоснованную скидку как личный убыток.
Задание: Вспомните свою последнюю невыгодную уступку. Запишите, во что она вам реально обошлась. Теперь продумайте, какой встречный шаг вы могли бы запросить, чтобы превратить её в честный обмен.
Принцип 2. Умение держать удар: почему не нужно бояться конфликта
Многих само слово «конфликт» вводит в ступор. Реакция обычно одна из трех: проглотить обиду, начать горячо оправдываться или сорваться в эмоциональный спор. Сильный переговорщик выбирает четвертый путь: он не избегает напряженных моментов, а управляет ими, выводя разговор в конструктивное русло.
Типичные провокации:
- «Чем вы лучше конкурентов? Я разницы не вижу».
- «У вас дорого».
- «Все в вашей сфере одинаковые».
Как отвечать?
- «Правда у каждого своя».
Сначала признайте право на мнение, а затем мягко верните фокус к фактам. Пример: «Интересная точка зрения. Давайте тогда предметно разберем: по каким конкретно критериям вы сравниваете?»
- Резкий вопрос.
Останавливайте манипуляцию, возвращая инициативу. Пример: «Для чего вы это сейчас говорите?» или «Что дало вам повод так считать?». Теперь оправдываться придется не вам.
- Возврат к сути.
Если собеседник уходит в эмоции или болтовню, спокойно верните его к цели. Пример: «Давайте не будем отвлекаться и вернемся к обсуждению условий договора».
- «Да, я такой».
Если атакуют лично, согласитесь и перехватите контроль. Пример: «Да, мы не самые дешевые. Я готов подробно показать, из чего складывается цена и какую выгоду вы получаете».
Тренировка: выпишите 2-3 фразы, которые обычно выводят вас из равновесия. Для каждой придумайте два варианта ответа: по технике «Правда у каждого своя» и «Резкий вопрос». Произнесите их вслух спокойным, немного замедленным голосом.
Принцип 3. Не реагировать, а проектировать
Новичок в переговорах цепляется за каждое слово оппонента: «Нет денег», «Дорого», «Не согласны». Он вступает в препирательства или сдается. Профессионал не тратит силы на «шум». Он проектирует диалог, планомерно ведя его к своей цели.
Эффективные приемы:
1. «Вижу цель».
При любой попытке увести разговор в сторону мягко, но настойчиво возвращайте к главному. Вариант: «Это важное замечание, но давайте сначала утвердим ключевые условия, а затем вернемся к деталям».
2. «Громко промолчать».
Иногда лучшая реакция на провокацию — спокойная пауза и уверенный взгляд. После тишины просто продолжите: «Итак, вернемся к нашему плану».
3. И снова «Да, я такой».
Эта тактика работает безотказно, обезоруживая критика и переводя диалог в плоскость ценности.
Практика: в ближайшем сложном разговоре вместо того, чтобы оправдываться на комментарий «Мне кажется, это дороговато», попробуйте ответить: «Да, это инвестиция. Давайте я покажу, как она окупится для вас за полгода». Вы сразу почувствуете разницу.
Принцип 4. Влияние вместо давления
Распространенная ошибка — путать силу с грубым напором. Кажется, что если «дожать» собеседника, то вы победили. Но давление рождает скрытое сопротивление. Сделка может сорваться на следующем же этапе, партнер — уйти при первой возможности, сотрудник — выполнять работу спустя рукава.
Ваша сила заключается в том, чтобы создать такие условия, при которых собеседник сам примет нужное вам решение, чувствуя, что его интересы учтены.
Ошибки, которые ломают договоренности:
- Менеджер давит на клиента дедлайнами — клиент исчезает.
- Руководитель командует «надо и все!» — получает формальное согласие и саботаж.
- Покупатель выжимает из поставщика последнюю копейку — получает товар соответствующего качества.
Как влиять?
- «Два типа людей». Пример: «Одни откладывают решения и теряют возможности. Другие действуют и получают результат. К какому типу вы себя относите?». Это создает внутреннюю мотивацию.
- «Давай начистоту». Пример: «Скажите честно, что главное мешает принять решение прямо сейчас?» Этот вопрос снимает маски и вскрывает истинные сомнения.
- Эмпатичный подход. Пример: «Я чувствую, что вас что-то беспокоит. Давайте обсудим это, чтобы найти комфортное для вас решение».
Принцип 5. Победа рождается в тишине кабинета
Есть секрет, о котором не говорят на тренингах по харизме: большинство переговоров проигрываются за несколько дней до встречи. Не из-за слабых аргументов или дрогнувшего голоса, а в тот момент, когда вы решили, что «и так справитесь».
Люди приходят на встречу неподготовленными — без ясной цели, без понимания, где проходит их граница, за которую нельзя отступать. В итоге они становятся актерами в чужом спектакле, где реплики им подсказывает оппонент.
Для сильного переговорщика сама встреча — лишь финальный акт. Главная работа происходит раньше: в тишине офиса, за расчетами, за анализом. Профессионал знает: кто владеет подготовкой, тот диктует правила игры.
Профессионал заранее оценивает шансы, свои затраты и вовремя останавливается, если не видит перспектив.
Представьте, что вы легко считываете намерения собеседника, знаете, какую фразу сказать, и видите путь к согласию еще до начала разговора. Это навык, который можно освоить. Я покажу как. Заберите свой ключ к уверенным переговорам — регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс. Превратите любые сделки из стресса в осознанный и уверенный процесс.