Многие стратегические сессии заканчиваются яркими целями на флипчартах — и разочарованием через несколько месяцев. Почему? Потому что цели часто рождаются из эмоций и иллюзий, а не анализа.
Рассмотрим четыре распространённые ловушки целеполагания и как их избежать.
1. «Чем грандиознее цель — тем лучше мотивация»
Проблема:
Грандиозные цели без ресурсов, компетенций и реалистичного плана демотивируют команду, вызывают сопротивление и могут уничтожить уже работающий бизнес.
Пример:
Строительная компания, успешно делающая ангары, решила за 3–5 лет стать лидером в девелопменте жилых комплексов. У неё было 7,5 сотрудников, ноль опыта в этом сегменте и иллюзия, что «желание заменит знания». Результат — банкротство.
Что делать:
- Проведите аналитическую, а не вдохновляющую стратегическую сессию.
- Зафиксируйте текущее состояние в цифрах: доходы, компетенции, рынок, ограничения.
- Сформулируйте желаемое будущее — но честно сравните его с реальностью.
- Оцените «разрыв» между «можем» и «хотим» — и спросите себя:
«Готовы ли мы инвестировать не только деньги, но время, энергию и эмоции всей команды ради этой цели?». - Если нет — скорректируйте цель. Лучше маленький, но уверенный шаг, чем падение с высоты мечты.
Совет: Идеал — ориентир, а не обязательный пункт назначения. Двигайтесь к нему через достижимые этапы, которые не уничтожат уже существующий у вас бизнес.
2. «Наша цель — прибыль»
«Конечно прибыль наша цель, что же ещё?», - скажут владельцы бизнеса, и будут правы - ведьдаже в гражданском кодексе так написано, что основная цель любого предприятия – это прибыль. Однако при такой формулировке на алтарь прибыли бросается всё: «впарить» товар любой ценой, «отжать» у поставщиков лучшие условия, жалобы клиентов – в мусорное ведро, ведь главное – наша прибыль. Что будет дальше – не важно.
Проблема:
Формулировка «цель — прибыль» ведёт к краткосрочному мышлению: давление на клиентов, игнорирование сервиса, выжимание поставщиков. В итоге — потеря репутации и устойчивости.
Правда:
Прибыль — не цель, а условие выживания. Это основная цель на ранних этапах бизнеса, но недостаточна для долгосрочного успеха.
Эволюция целеполагания:
- Выживание - прибыль как краткосрочная цель.
- Стабильность - интеграция целей всех уровней.
- Рост - управление через KPI и управление целевыми показателями.
- Лидерство - фокус на клиентах, качестве, инновациях.
- Осмысленность - ответ на вопрос «Зачем?» для основателей и команды.
- Вдохновение - передача смысла каждому сотруднику, формирование культуры и сверхзадачи.
Что делать:
Если ваша единственная цель — прибыль, задайте себе вопрос:
«Будет ли команда гореть желанием работать ради моей прибыли 5, 10, 20 лет подряд?»
Если нет — поднимите уровень целеполагания. Например: «Увеличить лояльность клиентов» вместо «увеличить выручку на 30%».
3. «Мы хотим быть лидерами на рынке»
Проблема:
«Лидерство» без уточнения — пустой звук. Лидерство в чём? В цене? В сервисе? В технологиях? В скорости? Каждый из типов лидерства требует собственной стратегии.
Что делать:
- Определите тип лидерства, который соответствует вашей стратегии и ресурсам.
- Проведите аудит:
- Какое лидерство у нас уже есть?
- Лидерства в чём мы хотим достичь?
- Какие ресурсы нужны для перехода и что конкретно нужно сделать?
- Поставьте измеримые цели:
«Стать №1 по NPS в регионе за 2 года» вместо «Быть лучшими».
Помните: Лидерство — это не статус, а результат системной работы с конкретной целью в конкретной области.
4. «Все мы идём к одной цели»
Проблема:
Это иллюзия. У собственника, топ-менеджера, рядового сотрудника и уборщицы в одной и той же компании разные интересы. И это нормально.
Типичные конфликты:
- Собственник хочет максимизировать прибыль и уменьшить фонд зарплаты, менеджер — увеличить бонус и вырасти в доходе.
- Маркетологи просят инвестиций в бренд, финансисты требуют сократить расходы.
- Один совладелец мечтает о росте, другой — о дивидендах и отдыхе.
Единого ответа на вопрос «что делать» в данном случае нет, но есть рекомендации:
- Не игнорируйте противоречия — выявляйте их на этапе планирования.
- Ищите точки пересечения: где личные цели сотрудников совпадают с целями бизнеса.
- Выстраивайте систему мотивации, которая связывает индивидуальные KPI с общей стратегией.
- Регулярно обсуждайте «почему» — чтобы каждый понимал, как его работа влияет на общее дело.
Эффективное целеполагание — это не про вдохновение, а про ответственность:
- Ответственность за реальную оценку возможностей.
- Ответственность за ресурсы, которые вы готовы вложить.
- Ответственность за людей, которых вы ведёте за собой.
Финальный чек-лист перед утверждением цели:
✅ Есть ли у нашей компании компетенции и ресурсы?
✅ Готова ли команда к нагрузке?
✅ Измерима ли цель?
✅ Связана ли она с ценностью для клиента?
✅ Учитывает ли она интересы ключевых участников?
Если хотя бы на один вопрос — «нет», — вернитесь к анализу.
Цель, которая не работает, хуже, чем её отсутствие.
Хотите проработать цели вашей компании системно, так, чтобы они из «послания во Вселенную» превратились в реализуемый план? Рассмотрите участие в онлайн-практикуме «Постановка целей бизнеса» - вы можете пройти его самостоятельно, а после уточнить детали на персональной сессии со мной.