Сегодня хочу рассказать о книге, которая без преувеличения перевернула мой взгляд на переговоры и продажи 🔄 Сейчас это книга всегда на моем рабочем столе.
Это труд Джима Кэмпа — «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров»
Сначала я прослушал её в аудиоформате, параллельно делая заметки в Google Keep. И сегодня делюсь этими заметками с вами — возможно и вам будет интересно? 👇
Вот они — мои ключевые выводы из книги, сжатые в 10 пунктах. Возможно, они перевернут и ваш подход к сделкам. Часть первая. ⚡️
1️⃣ Никакой нужды. Не показывай, что тебе нужна эта сделка. Нужда = потеря контроля 🎯. Болтовня и отчаяние всегда идут рука об руку.
2️⃣ Не бойся отказа. Противник не может тебя отвергнуть, потому что тебе от него ничего не нужно. Не спеши закрывать сделку — иначе выдашь свою зависимость. Срыв сделки — его проблема противника, а не твоя.
3️⃣ Хочу, но не нуждаюсь. Вот главная мантра.
4️⃣ Будь «немного неидеальным».
Показывай, что ты обычный человек, который тоже ошибается. Это снимает напряжение у противника. Помни лейтенанта Коломбо, который говорил о своих косяках 😄.
5️⃣ Цени себя и свою работу.
Если считаешь, что работа должна быть оплачена — так и говори. Без компромиссов.
6️⃣ Поощряй сказать «нет».
Например, в звонке: «Если вы считаете, что нам, лучшей в мире компании, нечего вам предложить — просто положите трубку» 📞. Это фильтрует несерьёзных.
7️⃣ Не пытайся «спасти» противника.
Не помогай уступками, чтобы ускорить его решение.
8️⃣ Добивайся уважения, а не дружбы.
Дружба на переговорах часто мешает. Уважение — другое дело.
9️⃣ Пойми и озвучь его боль.
Узнай, что болит у клиента, и чётко опиши, как ты эту боль решаешь 🩹.
🔟 Контролируй бюджет переговоров.
Он бывает разный: время, энергия, деньги, эмоции. Твоя задача — минимизировать свои затраты и увеличить его. Тогда ты не будешь привязан к результату, а он — будет (ведь он уже столько вложил!).
А у вас есть настольная книга по переговорам? 🤔