Представь: важные переговоры, ты сопротивляешься, а оппонент спокойно выкладывает факты, расчёты, цепочку причин и следствий — и ты сдаёшься, потому что «цифры не врут».
📍Это четвёртая стратегия из таксономии Muir и коллег (2025) — апелляции к логике.
Это та стратегия, что часто закрывает сделки с рациональными людьми.
Опрос 164 человек из UK дал чёткие цифры (шкала 1–7):
➡️ Эффективность — 5.2 — почти всегда срабатывает.
➡️ Вред — 2.1 — минимальный, безобидно.
➡️ Скрытность — 4.8 — незаметно, человек не чувствует давления.
➡️ Свобода выбора — 3.5 — кажется, что решение своё.
➡️ На шкале влияния — 2.0 — чистое убеждение, не манипуляция.
В переговорах эта стратегия — одна из самых частых!
Вот техники этой стратегии
✅Представлять логические причины / аргументы
Прямо объясняешь, почему один вариант лучше другого, через цепочку «если → то». Пример: «Если мы сделаем так, то вот что произойдёт, а если иначе — вот худший исход».
✅Показывать доказательства и факты
Приводишь реальные данные, исследования, статистику, документы или примеры из практики, которые невозможно оспорить без контраргументов.
Пример: «По отчёту за прошлый год, этот подход дал +28% конверсии».
✅Использовать дедукцию и индукцию
Дедукция — от общего правила к конкретному случаю («Все успешные проекты начинались с теста → давай протестируем»).
Индукция — от частных примеров к общему выводу («В трёх похожих кейсах это сработало → скорее всего, сработает и здесь»).
✅Указывать на противоречия в позиции собеседника
Показываешь несоответствия в словах или действиях оппонента, чтобы подорвать его уверенность. Пример: «Ты говоришь, что бюджет ограничен, но вчера одобрил похожую трату на 150% больше — как это сочетается?».
✅Приводить расчёты, вероятности, последствия
Делаешь количественный прогноз: считаешь деньги, время, риски, шансы успеха/провала. Пример: «Вероятность задержки — 15%, а потеря — 400 тыс. При таком раскладе лучше выбрать вариант Б».
Как применять апелляцию к логике, чтобы она реально работала
1️⃣Оставь 2 варианта
иллюзия свободы держится, если выбор не бесконечный. Третий вариант просто не упоминай. Ч
2️⃣Веди цепочкой «если → то», а не «доказывай»
Не спорь, не убеждай — показывай путь.
Логика работает , когда её не чувствуют как наезд.
3️⃣Максимум 2–3 аргумента
Эффективность падает, если перегрузить.
Больше аргументов — и скрытность рушится, человек начинает сопротивляться.
4️⃣Никогда не говори «логично», «очевидно», «объективно»
Это триггеры давления. Вместо этого:
«посмотри, что выходит по цифрам» или «вот к чему это приводит».
Попробуй так на следующей встрече. Напиши в комменты, как зашло.
Дальше — стратегия 5 - апелляции к авторитету!
#Переговоры #ПсихологияВлияния #Убеждение #Переговорщик
