Как на встрече с собственником предложить собственнику эксклюзивную агентскую услугу – эффективную продажу объекта недвижимости по Методу Санкина, если, назначая встречу по телефону вы сказали, что хотите «посмотреть квартиру, чтобы знать, кому из моих покупателей я мог бы её предложить»?
1. Исходная ситуация и ключевые задачи
Вы звоните (или пишите сообщение) собственнику по объявлению в Авито, чтобы назначить встречу - и объясняете (если прозвучит возражение «приходите с покупателем»), что хотите прийти без покупателя: нужно лично осмотреть квартиру, чтобы понимать, кому из ваших покупателей можно будет её предложить.
Собственник назначает вам встречу на объекте.
Вы приходите.
Здесь кроется тонкий момент: собственник вполне может забыть, под каким предлогом вы договорились о встрече. Причины:
* он впечатлится вашим профессионализмом (вы заявляете, что вы участковый риэлтор и говорите вещи, которые свидетельствуют о вашем глубоком знании территории и сегмента);
* вы грамотно проведёте осмотр (сначала попросите показать документы, покажете свой паспорт, а также, желательно, свои регалии и рекомендации, затем - детальный разбор достоинств квартиры) и произведёте такое впечатление на собственника, что ему будет уже всё равно, есть ли у вас конкретный покупатель или нет, он просто захочет нанять вас как своего агента, который приведёт к нему всех покупателей;
* вы создадите атмосферу доверия перед тем, как начнёте выявлять мотивацию собственника и презентовать план поиска идеального покупателя.
Кроме того, учтите, что собственнику звонят многие агенты - легко перепутать детали, кто под каким предлогом пришёл посмотреть квартиру.
В выше приведённых случаях вам не придётся отвечать на вопрос продавца «вы посмотрели квартиру, приводите теперь покупателя», и вы можете двигаться дальше по Победоносному Алгоритму Встречи с Собственником, которому я учу на курсе Агент – миллионер за 90 дней» и закрывать собственника на эксклюзивный агентский договор.
Но ваша задача - быть готовым к любому развитию событий.
Если собственник вспомнит изначальный предлог встречи (ваши слова, сказанные по телефону о том, что у вас, возможно, есть потенциальные покупатели), у вас должен быть чёткий скрипт (речевой модуль) правильного ответа.
2. А теперь, ответ на вопрос, которого страшатся многие агенты
Если собственник спросит: «Вы по телефону говорили, что у вас есть покупатели. Как думаете, подойдёт ли им моя квартира?» - ответьте так:
«Конечно, уважаемый собственник, я предложу вашу квартиру своим покупателям. Я осмотрел её и проверил документы - спасибо. Вполне возможно, кто‑то из существующих покупателей заинтересуется. Но у меня к вам вопрос, уважаемый собственник: почему вы хотите продать такую замечательную квартиру? Можно ли решить вашу проблему, не продавая такую прекрасную квартиру?»
3. Развитие диалога: выявление мотивации и смещение фокуса
Допустим, собственник называет причину: переезд за границу, развод и т. п.
Теперь, друзья, для того чтобы открыть себе дорогу к продаже эксклюзивной риэлторской услуги, переведите разговор на тему максимальной цены и точного срока продажи:
«Уважаемый собственник, но, если вы вынуждены продать эту замечательную квартиру, почему бы не продать её по максимальной цене в нужный вам срок? Зачем надеяться на моих покупателей или на покупателей, которые есть у других агентов, вместо того чтобы получить максимальную цену за вашу замечательную квартиру?»
Тут собственник может сказать: «А что это значит? Ваши покупатели не заплатят максимальную цену?»
Отвечайте так:
«Какую бы цену мой покупатель ни предложил, как вы узнаете, что это максимальная цена, которую вы могли бы получить за вашу замечательную квартиру? Ведь, единственный способ выяснить максимальную цену, которую вы можете получить - показать квартиру всем покупателям, то есть:
* моим покупателям;
* клиентам других агентов;
* потенциальным покупателям, которые не находятся в активном поиске квартиры, не читают объявления в Авито, оно живут в вашем или соседнем доме и могли бы купить вашу квартиру, если бы кто -то постучал к ним в дверь и пригласил их на День Открытых Дверей (День Показов) вашей квартиры.
Представьте: вы устраиваете "День Открытых Дверей" приглашаете всех покупателей - и получаете десятки заинтересованных. В таком случае квартиру можно продать на 20% дороже, чем при стандартном подходе, и, при этом, в нужный вам срок.
Поэтому мой к вам вопрос: почему вы не хотите продать по максимальной цене?»
Результат: фокус собственника смещается с «продажи конкретному покупателю, который есть у этого агента» на «показ всем потенциальным покупателям для получения лучшей цены».
Что открывает вам дорогу к презентации вашей эксклюзивной агентской услуге – эффективной продаже квартиры по Методу Санкина.
Заинтересовались Системой Агента – Миллионера и Аукционным Методом Александра Санкина?
Приходите на обучение на мой флагманский курс «Агент – миллионер за 90 дней». Старт занятий 62-го потока – 25.02.2026! Узнайте подробности и запишитесь на сайте am90.ru
