Бери ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе.
Эту колонку специально для Клуба пишет Кирилл Блохин, автор ТГ-канала Маркетинг по-русски. Начало здесь и здесь. Эксклюзив!
Итак, вы получили на руки всеми правдами и неправдами полную номенклатуру продукции компании. И даже поняли, что именно приносит главную прибыль.
Теперь ваша ближайшая задача – понять, какие продукты генерируют прибыль, какие производятся и распространяются по себестоимости, а какие вообще убыточны, хотя могут иметь социальное и имиджевое значение.
Всю имеющуюся продукцию нужно разложить по трем группам.
Во-первых, это готовая продукция, то есть то, что компания сегодня производит и отгружает. Здесь главное понять мощности и объемы производства. Также хорошо бы выяснить у технарей, можно ли при наличии спроса и сбыта увеличить производственные мощности и объем выпускаемой продукции и насколько.
Во-вторых, потенциально готовая продукция. То, что компания производить может по заказу без серьезных дополнительных капитальных вложений. У вас есть мощности, есть компетенции есть и запуск производства не потребует много времени и денег. Здесь главный вопрос – это наличие спроса и рентабельность выпуска подобной продукции.
В-третьих, это перспективная продукция. То, что компания теоретически может выпускать, но после больших капитальных вложений в расширение или создание производства. Здесь самое главное понять, насколько перспективной окажется запуск такой продукции. Насколько востребованной она будет на рынке. И самое главное – как быстро отобьются и отобьются ли вообще вложения в ее производство.
Дальше по всем трем категориям вам придется проводить некое подобие маркетингового анализа. Обычно в околомаркетинговой литературе маркетинговый анализ представляют себе как нечто сложное, заумное, с кучей цифири, с красивыми графиками и диаграммами. Вот это всю тряхомудию очень советуем забыть как дурной сон. Попробуйте вычислить, сколько шпингалетов для пусковых блоков будет востребовано в 2026 г.? Или разузнать, сколько аналогов ваших шпингалетов путешествует по миру? Вы этого никогда не узнаете. Особенно, если сабж относится к закрытой оборонной тематике.
Чтобы понять, будет ли продукт или услуга иметь спрос есть только один способ – опытный. Надо выйти на рынок. Быть может, с небольшой партией. Хотя бы для начала. Главное – ввязаться в драку. А дальше – куда кривая американской русской мечты выведет.
Короче говоря, при организации производственного маркетинга самое главное – это понять, за счет какой продукции живет предприятие. Также очень хорошо было бы узнать, какая продукция, какие заказчики и какие отрасли приносят основную прибыль.
Но!!! Может оказаться и так, что предприятие живет преимущественно за счет ГОЗ. ГОЗ и другие госкаказы в лице всевозможных ФЦП, контрактов, подрядов или тендеров могут составлять до 80% прибыли. И все очень хорошо идет и без вас. Именно в этом вас и будут убеждать профильные специалисты.
Что вам в таком случае делать?
Во-первых, объяснить вашим замечательным спецам, что вы не для составления красивых презентаций и отчетов, а для реальной работы. И что если даже у них есть один генеральный заказчик, то сбыт можно расширить. Либо сделать другие продукты на той же технологической базе. Объясните, что тогда увеличится не только доходы компании, но и их личные доходы, а заодно и их место во внутрикорпоративной иерархии.
Во-вторых, понять, на какие отрасли опирается компания. После чего убедительно и доходчиво объяснить смежникам, что даже если компания живет с госзаказов и ФЦП, это отнюдь не потолок ее выручки и прибыли. А вот систематизация заказчиков и форматов заказов потребует отдельных усилий, но об этом в следующий раз.
Подписывайтесь на 👍 Клуб директоров – у нас классные авторы!
#маркетинг #экслюзив #b2b #продажи
