Первый шаг маркетолога В2В - погрузиться в тему
Продолжаем эксклюзивную колонку про маркетинг в b2b. Автор Кирилл Блохин @Kirill_Blok. Начало тут.
Итак, вы оказались в реальном секторе экономики, то есть на производстве. И даже понятия не имеете, как все тут устроено. Но при этом вам нужно с нуля создать маркетинговую стратегию компании, а еще успешно ее реализовать. И никто, включая руководителей и ваших коллег, не может вам объяснить, в чем эта маркетинговая стратегия должна выражаться. Самое главное - помните, что главная цель любой маркетинговой деятельности - это увеличение выручки/прибыли компании. Варианты достижения цели могут быть разные. Увеличение продаж в коммерческом секторе, встраивание в ФЦП и господряды, запуск новых продуктов, поиск крупных заказчиков в корпоративном секторе. А в качестве базы - повышение узнаваемости бренда и его медиа-индекса.
Ваша первая задача простая. Для начала вам нужно понять, что вообще производит компания. Какие продукты, услуги, решения продает на рынок. Какие перспективные разработки можно довести до ума и вывести на рынок. Кто главные заказчики и покупатели. Наконец, через какие каналы они приходят в компанию. И это не так просто, как кажется. Скорее всего, собирать эти сведения вам придется по частям из самых разных источников.
Для начала вооружитесь базовыми знаниями. Выделите основные направления профильной деятельности. Для этого пообщайтесь с коллегами, включая секретарш и водителей. Как правило, это самый осведомленный контингент. Вежливо спросите, с кем из сотрудников компании лучше всего поговорить на тему продуктов, сбыта и основных заказчиков-контрагентов. Следующим этапом переходите к общению с руководителями подразделений и ведущими специалистами. И помните, что к каждому человеку есть свой подход.
Если это начальник цеха, расскажите, что ваш дядя тоже оттрубил всю жизнь на производстве и стал героем соцтруда. Если перед вами ученый, неважно академик или зав. лабораторией, не поленитесь рассказать о вашем трепетном отношении к советской науке. Процитируйте академика С.П. Королева или И.В. Курчатова. При разговоре сразу старайтесь нащупать боль вашего собеседника и его главные проблемы. Скорее всего, это будет тендерная система, нехватка финансирования, недопонимание важности его направления со стороны руководства и невнимание к проблемам науки со стороны государства. Покивайте головой и предложите свои варианты решений.
Учтите, что руководители профильных подразделений вряд ли примут вас с распростертыми объятиями и не будут расстилать перед вами ковровую дорожку. Скорее всего, ваш первый визит они воспримут с большой долей настороженности. Ваша задача - ни в коем случае не давить и не требовать. Наоборот, покажите, что вы ни в коем разе не претендуете на кусок их пирога. В ходе общения старайтесь искренне интересоваться его деятельностью, работой подразделения и продуктом. Еще лучше, если ваш интерес будет искренним.Просто разбудите в себе этот интерес. Ваша искренняя увлеченность сабжем не останется без ответа.
Так, шаг за шагом в течение месяца вам постепенно откроется вся производственно-технологическая панорама предприятия со всеми его производственными цепочками. Вы узнаете, кто является основным заказчиком, кто главные смежники, кто головняки в проектах, в которых задействована компания. И, самое главное, какие продукты и услуги приносит основной доход. А какие могут приносить больше при должных усилиях. Об этом поговорим подробнее в следующий раз.
P.S. Если нравится наша колонка про b2b-маркетинг, подписывайтесь на Клуб директоров. Скоро продолжение.
