В работе закупщика переговоры — это ежедневная реальность. И в них часто встречаются не просто «жёсткие приёмы», а откровенные манипуляции. Это хорошо или плохо?
Скажу сразу: это плохо.
Потому что манипуляция — это игра с эмоциями, а не с фактами. Её цель — не найти взаимовыгодное решение, а выиграть за ваш счёт, вызвав чувство вины или сомнения.
Типичные манипуляции и что за ними стоит:
- «У нас уже есть предложение на 10% выгоднее»
(Мифический конкурент. Цель: втянуть оппонента в аукцион, заставить сомневаться в своей цене)
- «Это предложение — только до конца дня»
(Давление временем. Цель: заблокировать право на размышление и анализ)
- «Все наши партнёры подписывают такой пункт»
(Ложный авторитет. Цель: вынудить согласиться, не вникая в суть)
Главное правило: не играть в чужую игру.
Наша задача — мягко, но твёрдо вернуть переговоры в плоскость фактов и интересов.
Задайте себе три контрольных вопроса:
- Почему это вызвало у меня сильную эмоцию? (Вина, страх, срочность — это маркер манипуляции)
- Какой реальный коммерческий интерес стоит за этой «проблемой»? (Чаще всего — желание улучшить свои условия, не предлагая ничего взамен)
- Какие объективные данные можно обсудить? (Цифры, калькуляции, сроки и т. д.)
Ответ манипулятору должен транслировать принцип:
«Мы строим долгосрочные и предсказуемые отношения. Давайте обсуждать цифры, риски и обязательства открыто. Это надёжнее и выгоднее для всех».
Манипуляция — это всегда признак слабой позиции или короткой стратегии. Сильная позиция строится на ясных аргументах и взаимной выгоде.
НО! Наша жизнь не бывает чёрно-белой. Уже давно смешались понятия переговорных приемов и манипуляций. Например в трудах Чалдини говорится, что все современные продажи (вывески, реклама), выступления политиков — всё это манипуляции. Тебя побуждают к чему-то без твоего ведома.
Некоторые из моих поставщиков часто прибегают к тем или иным манипуляциям. Крайне важно успеть распознать их. Иначе сделка будет невыгодной, и ты узнаешь об этом только спустя время, когда чары поставщика сойдут.
Что думаете? Сталкивались с манипуляциями? Какие из них особенно раздражают? Делитесь в комментариях.