Привет! 👋 Сегодня хочу поделиться с вами своими заметками по книге Брайана Трейси «Искусство заключения сделок». Я «проглотил» её в аудиоформате во время вечерних променадов, а ключевые мысли тут же сохранял в Google Keep. Получился такой конспект-напоминалка, который, думаю, будет полезен не только продажникам, а всем, кто общается с клиентами, партнёрами или просто хочет убедительнее доносить свои идеи. 💼✨
Вот что вынес для себя (часть 2):
🤝 №21. Предложи личную встречу или скидывай файлы онлайн.
Будь гибок в форматах. Кому-то важен личный контакт, а кому-то удобнее изучить все самому в цифре. Подстраивайся.
☕ №22. Решения принимаются скорее на кухне, чем в гостиной.
Люблю эту метафору! В гостиной — парадная, официальная жизнь. А на кухне — неформальная, настоящая, за чашкой чая. Ищи подход к людям "на кухне".
🤝 №23. Относись ко всем будто они самые уникальные люди.
Базовый принцип уважения. Не "клиент", а человек. Работает везде.
💸 №24. Проверочный вопрос: "Если я предложу лучший инвестиционный проект, вложите 5000 прямо сейчас?"
Этот вопрос не про деньги. Он про готовность действовать. Часто выясняется, что дело не в возможности, а в психологической готовности рискнуть.
🎯 №25. Определи тип клиента. Их четыре: Апатичный (от него лучше "избавиться", тратить время не стоит), Уверенный (знает, что хочет — легкая продажа, если ваш товар подходит), Аналитик (30%, задает миллион вопросов, будь готов) и Социоориентированный (30%, для него важна реакция окружения). С каждым из этих типов нужно говорить на их языке.
🤫 №26. Слушай. И выдержи паузу 5 секунд перед ответом.
Это магия! Пауза показывает, что ты обдумал слова собеседника, а не просто ждал своего хода. Сильно добавляет веса твоим словам.
⚡ №27. Профессионал выдает информацию дозировано.
Не вываливай все козыри сразу. Дозируй, интригуй, веди диалог. Это создает ценность и удерживает внимание.
🚫 №28. Не спорь.
Вместо "Вы не правы" говори: "Многие так думали, но вот факты...". Меняет всю динамику разговора.
🙅♂️ №29. Табу: политика, религия и критика конкурента.
Просто не надо. Ни к чему хорошему не приводит.
🔄 №30. Если "не сошлись характерами" — передай клиента коллеге.
Бывает и так. Это лучше, чем испортить сделку и нервы. Честно и по-деловому.
💡 №31. Возражение — это запрос на больше информации. Хвали за него!
"Отличный вопрос, я рад, что вы это уточнили!" — это обезоруживает и строит мост.
🤔 №32. Клиент мнется? Спроси прямо: "Что вас беспокоит?"
Часто люди носят сомнения в себе. Помоги им озвучить страх — и вы вместе его разгоните.
📝 №33. Предложи составить список "За" и "Против".
Визуализация решений творит чудеса. Делайте это совместно, будьте на одной стороне баррикады.
🏠 №34. Показывай не только то, что просили.
Если видишь выгодный или интересный вариант "рядом" по параметрам — предложи. Ты эксперт, твое мнение ценно.
🤝 №35. Клиент пошел "прицениться"? Не противься.
Скажи: "Конечно, это разумно. Но пообещайте, что перед финальным решением зайдете ко мне — возможно, я к тому времени найду для вас что-то еще лучше". Сохраняешь контакт и доверие.
📞 №36. Гениально про рекомендации.
Один умный продажник каждый год обходил всех прошлых клиентов, спрашивал, все ли хорошо, записывал проблемы. И задавал ключевой вопрос: "А может, кто-то из ваших знакомых ищет подобное качество? Дайте, пожалуйста, его контакты". Это в разы эффективнее холодных звонков! Работает с сарафанным радио.
💰 №37. Настоящая работа — лицом к лицу с клиентом.
Именно те действия, где ты взаимодействуешь за деньги, и двигают бизнес. Фокусируйся на них.
🎯 №38. Старайся закрыть сделку за один визит.
Энергия первого контакта самая сильная. Доводи до конца, если возможно.
🗺️ №39. Группируй встречи географически и подтверждай время.
Банал, но как часто мы этим пренебрегаем! Экономит уйму времени и сил.