Переговоры - это уникальный навык, требующий систематического развития и постоянной практики. А управленческие поединки - это интеллектуальный спорт, к турнирам и чемпионатам которого необходимо готовиться.
Но если нет цели “стать чемпионом по переговорам”, достаточно ли изучения основ и базовых приемов для обеспечения долгосрочного успеха в различных переговорах? Опыт показывает, что нет, только регулярная тренировка сохраняет эффективность переговорных навыков. Давайте разбираться почему:
Устаревает картина мира
Человек склонен воспринимать окружающую действительность через призму своего опыта и убеждений. Чтобы картина мира была максимально адекватна реальности нужно проверять “твердое” действиями и уточнять детали картины. Однажды сформированная картина мира со временем устаревает, теряя актуальность, потому что мир не стоит на месте. Регулярно сталкиваясь с новыми вызовами и ситуациями, мы обновляем и переосмысливаем свое восприятие. Изменчивость современного мира требует от переговорщиков быстрой адаптации к новым обстоятельствам. Старая техника, которая приносила успех вчера, может сегодня превратиться в “пустое” из-за другого восприятия окружающими.
Стресс переводит мозг в режим “автопилота”
В стрессовых ситуациях подавляется работа префронтальной коры, что затрудняет контроль над эмоциями и логику, мозг переключается в режим “автопилота”. И если навыки переговоров не доведены до автоматизма, то на сцену выйдут примитивные реакции. Поэтому важно довести навык до автоматического уровня, пройдя многочисленные тренировки.
Только многократное повторение помогает перенести теоретические знания в область практического опыта, нарастить на скелет теории, мышцы навыков и умений. Переговорщики подобно спортсменам обязаны поддерживать постоянный режим занятий, регулярно отрабатывая навыки и участвуя в тренировках и соревнованиях.
Переговоры - это живая дисциплина, требующая регулярных тренировок и постоянного развития. Невозможно однажды овладеть этим навыком и расслабиться. Регулярные нагрузки, включение в процесс настоящего опыта и обучение новым подходам - обязательное условие успеха в современной переговорной практике.
Чтобы поддерживать переговорную форму в тонусе, внедрите в свой график три простых правила.
Во-первых, используйте метод "микро-тренировок": даже в бытовых ситуациях - будь то обсуждение скидки на рынке или выбор фильма на вечер с друзьями - осознанно применяйте одну конкретную технику (например, "паузу" или "уточняющие вопросы").
Во-вторых, практикуйте самоанализ: после каждых важных переговоров фиксируйте, где вы перешли на автопилот, а где удалось сохранить контроль.
И третье - последнее, но не по значимости, найдите безопасную среду для тренировок навыка - это могут быть переговорные клубы или управленческие поединки. Именно здесь можно "обкатывать" новые приемы и обновлять свою картину мира без риска для реальных контрактов и отношений.
Помните: мастерство рождается там, где количество повторений переходит в качество реакции.