Этап завершения сделки — кульминация вашей работы. Именно здесь решается, станет ли потенциальный клиент реальным, а ваши усилия — результатом. Многие продавцы чувствуют неуверенность в этот ключевой момент.
Завершение сделки — это не манипуляция, а логичное руководство клиента к принятию осознанного и выгодного для него решения. Освоив эти 10 методов, вы превратите самую сложную фазу продаж в свою сильнейшую сторону.
Первая пятерка: Классические и проверенные методы
1. Прямой метод (Вопрос «в лоб»)
Просто, честно, эффективно. Используется, когда все возражения сняты, и клиент явно готов к покупке. Требует смелости и уверенности.
- Как работает:Вы задаете прямой вопрос о заключении сделки.
- Примеры:«Подписываем договор?», «Я оформляю для вас заказ?», «Начинаем сотрудничество?».
Важно: Главные враги этого метода — страх отказа и неуверенность неуверенность продавца в готовности клиента к покупке.
Практика - критерий истины, поэтому эти сложности отлично «лечатся». Как в спорте, чем больше делаешь, тем легче получается. Вспомните себя в детстве – хоть вы и падали, но боль не отпугивала вас ходить. Самое главное - не боятся делать.
2. Метод допущения (Метод «Когда…»)
Вы мягко вовлекаете клиента в ситуацию, где решение уже принято, и обсуждаете детали реализации. Это снижает психологический барьер перед «большим» решением.
- Как работает: Вы ведете диалог так, будто «да» уже получено.
- Пример для B2B:«Давайте определим, кто в вашем отделе будет ответственным за согласование макетов, чтобы мы оперативно все запустили».
- Пример для B2C:«Чтобы вы получили максимальный эффект от курса, давайте согласуем график ваших консультаций со мной. В какое время вам удобнее?».
- Усиление: Ссылка на регламент («По нашему стандарту, я закрепляюсь за вами как персональный менеджер») добавляет серьезности.
3. Метод условия («Только если…»)
Создает здоровую срочность и выделяет ваше предложение на фоне других.
Как работает: Вы предлагаете эксклюзивные условия (цену, бонус, сервис) в обмен на немедленное решение.
- Пример: «Я могу зарезервировать для вас эту скидку в 15%, но только при условии подписания договора сегодня, так как завтра начинается новый прайс-лист».
Как правило, к такому способу прибегают продавцы в конце отчетного периода, когда надо выполнить план продаж.
4. Метод уступок («Давай меняться»)
Есть такое правило: «Если я что-то даю, то требую что-то взамен».
Основа переговоров «выиграл-выиграл». Вы идете навстречу клиенту в одном пункте, но просите встречный шаг — завершение сделки.
- Как работает: Это создает ощущение взаимовыгодного партнерства и справедливости.
- Пример: «Хорошо, я понимаю вашу позицию по цене. Я готов сделать вам особое предложение, если вы, со своей стороны, готовы подписать договор с 50% предоплатой на этой неделе».
5. Суммирующий метод (Метод «Итоги встречи»)
Элегантный и психологически комфортный метод. Вы аккуратно подводите клиента к решению, напоминая ему о его же словах и выгодах.
- Как работает: Вы резюмируете ключевые моменты согласия и преимущества, которые понравились клиенту, и задаете завершающий вопрос.
- Пример: «Подводя итог: вас полностью устроила наша система отчетности (1), вы отметили релевантность аудитории (2) и гибкость тарифа (3). Исходя из этих факторов, давайте запустим тестовую рекламную кампанию?»
Вторая пятерка методов: Продвинутые и стратегические
6. Метод альтернативного выбора («Или-или»)
Вы не спрашиваете «будете покупать?», а предлагаете выбрать между двумя положительными вариантами, оба из которых ведут к сделке.
Этот метод основан на умении задавать альтернативные вопросы, которыми продавец стимулирует клиента к принятию решения.
- Как работает: Вопрос смещает фокус клиента с «покупать или нет» на «как именно покупать».
- Пример B2B:«Вам удобнее получить оборудование на следующей неделе целиком или раздельными партиями в течение месяца?».
- Пример B2C:«Вы будете оформлять доставку на сегодня или на завтра?».
7. Метод завершения с риском
Стимулирует клиента, аккуратно указывая на риски бездействия. Требует осторожности и правдивости.
Этот метод сопряжен с риском для обеих сторон: продавца и клиента.
Для продавца – риск использования данного метода.
Для клиента – риск не получить повторно такое предложение.
- Как работает: Продавец ссылается на определенную информацию инфляция, дефицит, действия конкурентов), которая должна стимулировать клиента. (
- Примеры: На инфляцию: «Учитывая текущую динамику цен на сырье, следующая партия будет дороже минимум на 10%. Сейчас — лучшее время для закупки».
На конкурентов: «Ваши конкуренты уже тестируют этот инструмент. У вас есть возможность внедрить его первыми в своей нише и захватить инициативу».
8. Завершение ввиду будущих событий
Показывает вашу вовлеченность и связывает ваше решение с планами клиента.
- Как работает: Вы напоминаете о будущем событии или цели клиента, которую он сам озвучил, и предлагаете решение для нее уже сейчас.
- Пример: «Вы упоминали, что через месяц открывается новый филиал. Чтобы обеспечить его бесперебойную работу с первого дня, давайте уже сегодня поставим необходимое оборудование и настроим его «под ключ».
9. Завершение по основному пункту
Главное в этом методе – сделать акцент на основном желании клиента, затем дать понять, что вы можете удовлетворить его желание с помощью товара или услуги и перейти к завершению сделки.
- Как работает: Вы фиксируете ключевую выгоду и напрямую связываете ее со своим предложением.
- Пример: «Мы выяснили, что главный критерий для вас — это скорость доставки. Наша логистическая система гарантирует доставку за 24 часа. Давайте оформим заявку, и ваш клиент получит товар уже послезавтра?».
10. Завершение по второстепенному пункту («Сила деталей»)
- Суть метода: Часто встречаются случаи, когда предложения по основным пунктам идентичны предложениям конкурентов. Что делать?
Когда предложения для продавца везде примерно одинаковые, побеждает тот, кто лучше видит мелочи.
Дети умеют радоваться мелочам, взрослые нет. Потому что нужно уметь эти мелочи увидеть и распознать.
И если этот навык есть, то при равных с конкурентами условиях, победа в борьбе за клиента ближе, чем поражение.
- Как работает: Вы делаете акцент на небольшой, но значимой для конкретного клиента дополнительной выгоде, которую оценили в процессе диалога.
- Пример: «По функционалу и цене наши решения схожи. Но, как вы сами сказали, «время — деньги». Наше ключевое отличие — бесплатная экспресс-установка «под ключ» за один день, которая сэкономит вам неделю времени ваших IT-специалистов. Давайте я подготовлю коммерческое предложение с этим условием?».
ИТОГ: Каждая сделка уникальна, как и каждый клиент. Искусство завершения — в умении выбрать и комбинировать нужные методы в нужный момент.
Более подробней с примерами и интересными фактами можно ознакомиться на сайте конструктор продаж по ссылке.
Предварительно нужно зарегистрироваться, что бы получить доступ к материалам на 7 дней!
Подписывайтесь на наш канал, ставьте лайки, рекомендуйте друзьям и коллегам!