В первой части мы разобрали ключевой момент:
в новостройках цена больше не является рыночным индикатором.
Она не отражает спрос, не реагирует на количество сделок и почти не связана с реальной ликвидностью объекта.
Цена сегодня — это элемент финансовой конструкции, который нельзя трогать без последствий.
Возникает закономерный вопрос:
если цену нельзя снижать, как рынок вообще продолжает жить и продавать?
Ответ — через систему обходных механизмов, которые внешне выглядят как «выгода»,
а внутри перекладывают нагрузку на покупателя.
Механика №1. Персональные условия вместо открытых скидок
Первый и самый распространённый инструмент — отказ от публичных скидок.
На витрине:
- цена фиксированная;
- «официальных акций нет»;
- рынок видит стабильность.
В реальности:
- условия согласовываются вручную;
- покупателю делают «персональное предложение»;
- итоговая экономика сделки меняется, но цена в договоре — нет.
Важно понимать:
это не маркетинг и не забота о клиенте.
Это способ не разрушить отчётность проекта.
📌 Кейс №1. «Скидки нет, но цена почему-то ниже»
Реальная ситуация из практики.
Новостройка в крупном городе.
Цена на сайте — 12,8 млн ₽.
Продажи идут слабо, объект зависает.
Покупателю говорят:
- «скидок нет»;
- «цена фиксированная»;
- «проект стабильный».
Но при личном общении:
- появляется «спецусловие»;
- меняется график платежей;
- добавляется бонус, эквивалентный 6–7% цены.
Формально:
- цена не снижена;
- статистика чистая;
- банк доволен.
Фактически:
- застройщик продал дешевле;
- покупатель вошёл выгоднее;
- рынок об этом не узнал.
Именно так сегодня и происходят реальные сделки.
Механика №2. Субсидированная ипотека как перенос скидки
Один из самых коварных инструментов.
Покупателю показывают:
- ставку ниже рыночной;
- комфортный ежемесячный платёж;
- ощущение «я выиграл».
Но почти никто не задаёт главный вопрос:
за чей счёт эта ставка?
Ответ почти всегда один — за счёт цены объекта.
Как это работает на практике
- Рыночная ставка — высокая.
- Спрос падает.
- Снижать цену нельзя.
- Застройщик субсидирует ипотеку через банк.
- Разницу по ставке закладывают в стоимость квартиры.
Итог:
- платёж ниже;
- цена выше;
- покупатель переплачивает на дистанции.
📌 Кейс №2. «Низкий платёж — высокая переплата»
Квартира в новостройке.
Без субсидии — 10,5 млн ₽.
С субсидированной ипотекой — 11,9 млн ₽.
Покупателю показывают:
- платёж ниже на 15–20%;
- комфортный вход;
- «выгодную программу».
Но если посчитать:
- переплата по цене — +1,4 млн ₽;
- ограничение на досрочное погашение;
- сложный выход при перепродаже.
Платёж комфортный.
Сделка — дорогая.
Это и есть перенос скидки в ипотеку.
Если вы сейчас рассматриваете покупку квартиры или инвестицию, имеет смысл разобрать ваш сценарий до сделки.
Часто 15–20 минут расчёта в личном диалоге в Telegram снимают больше рисков, чем десятки общих прогнозов.
Механика №3. Рассрочка как замена снижения цены
Рассрочка выглядит особенно привлекательно:
- без банка;
- без процентов;
- быстрое решение.
Но у неё есть скрытая логика.
Чаще всего:
- цена в рассрочке выше;
- срок ограничен;
- условия жёсткие.
Застройщик:
- не снижает цену;
- ускоряет поступление денег;
- перекладывает риски на покупателя.
Рассрочка — это не альтернатива ипотеке.
Это инструмент удержания цены.
Механика №4. Подарки, апгрейды и «ценность»
Кладовые, паркинги, ремонты, техника —
всё это подаётся как бонус.
Но в реальности:
- подарок уже включён в цену;
- апгрейд компенсирует завышенную стоимость;
- «выгода» носит психологический характер.
Цена остаётся.
Меняется только упаковка.
Почему рынок выглядит стабильным, хотя это не так
Статистика показывает:
- цены стоят;
- резких падений нет;
- рынок «держится».
Но статистика не видит:
- субсидий;
- персональных условий;
- реальной экономики сделок.
Поэтому создаётся иллюзия устойчивости,
хотя рынок фактически живет в режиме поддержки.
Кто платит за эту стабильность
Ответ простой и неприятный.
Платит покупатель:
- через переплату по цене;
- через сложный выход;
- через снижение ликвидности.
Цена в новостройке сегодня — это не рыночная точка.
Это якорь, который удерживает всю конструкцию.
Что делать покупателю в таких условиях
Главная ошибка — ориентироваться на витрину.
Гораздо важнее:
- анализировать сценарий выхода;
- считать полную стоимость владения;
- понимать мотивацию застройщика.
Сегодня выигрывает не тот, кто «успел купить»,
а тот, кто разобрал сделку до подписания.
Если вы сейчас рассматриваете новостройку и хотите понять:
- где реальная цена, а где витрина;
- сколько стоит «выгодная ставка» на самом деле;
- и насколько объект будет ликвиден через несколько лет,
можно разобрать вашу ситуацию отдельно. Напишите мне в Telegram
Итог: почему цены не падают и что это значит для покупателя
Застройщики перестали снижать цены не потому, что рынок «чувствует себя хорошо», и не потому, что спрос вот-вот вернётся. Причина глубже и системнее. Цена в новостройке сегодня перестала быть рыночным индикатором — она стала элементом финансовой конструкции, завязанной на проектное финансирование, банковские ковенанты и поддержание формальной устойчивости проектов. Официальное снижение цены разрушает эту конструкцию, поэтому вместо него рынок использует обходные механизмы: субсидированные ставки, рассрочки, персональные условия, «подарки» и бонусы.
Фактически снижение цены никуда не исчезло — оно просто переехало внутрь сделки. Покупатель платит за него не сразу и не напрямую, а через завышенную стоимость квартиры, ограничения по условиям, более сложный выход и потерю ликвидности в будущем. Именно поэтому рынок может выглядеть стабильным на витрине, даже когда реальные продажи слабые. В этих условиях главный риск — ориентироваться на рекламу и ждать «очевидного падения». Сегодня выигрывает не тот, кто ждёт снижения цен, а тот, кто умеет разбирать экономику сделки целиком: от цены и условий входа до сценариев выхода. Рынок больше не про цену — он про структуру сделки и понимание правил игры.
Это была вторая часть статьи. С первой можно ознакомиться тут.
FAQ — вопросы, которые задают чаще всего
Почему застройщики не снижают цены открыто?
Потому что цена встроена в финансовую модель проекта и связана с банковским финансированием.
Субсидированная ипотека — это всегда переплата?
Не всегда, но в большинстве случаев она компенсируется завышенной ценой квартиры.
Рассрочка выгоднее ипотеки?
Иногда — да, но чаще рассрочка просто меняет форму переплаты.
Можно ли купить реально дешевле рынка?
Да, но только при понимании стадии проекта и мотивации застройщика.
Стоит ли ждать снижения цен?
Ожидание — не стратегия. Сегодня рынок устроен так, что цена может не снижаться даже при слабых продажах.