Но собственник всё равно не понимает, что реально будет закрыто, почему сделки стоят и где теряются деньги. Причина обычно простая: CRM настроена как инструмент учёта, а не как система управления проектной сделкой. Это четыре слоя, которые работают вместе: Ответьте «да/нет» на 6 вопросов: Если «нет» хотя бы по 3 вопросам - CRM не управляет продажами. Она просто фиксирует историю.
Но собственник всё равно не понимает, что реально будет закрыто, почему сделки стоят и где теряются деньги. Причина обычно простая: CRM настроена как инструмент учёта, а не как система управления проектной сделкой.
Почему CRM не даёт управляемости в проектных продажах
- Этапы воронки описывают действия менеджера, а не решения клиента.
- Нет условий перехода: сделка «двигается» без подтверждённых фактов и обязательств.
- Не фиксируется маршрут внутри клиента: финансы, закупка, юристы, техслужбы - появляются слишком поздно.
- В карточке сделки нет критических полей: следующий шаг, риск, решение, срок, ответственный со стороны клиента.
- Разборы сделок превращаются в отчётность, а не в принятие решений.
Как выглядит CRM, которая реально управляет проектными сделками
Это четыре слоя, которые работают вместе:
- Воронка как цепочка решений клиента (а не как список активностей).
- Условия перехода (stage-gates): что должно быть подтверждено на каждом этапе.
- Карточка сделки как управленческий инструмент: ключевые роли, следующий шаг, риски, сроки, документы.
- Управленческий ритм: еженедельный разбор ключевых проектов по повестке и правилам решений.
Быстрая проверка: ваша CRM про управление или про учёт?
Ответьте «да/нет» на 6 вопросов:
- В каждом проекте зафиксирован следующий шаг с датой и обязательством клиента?
- Понятно, кто у клиента утверждает (ЛПР), кто платит (финансы), кто оформляет (закупка), кто блокирует (юристы/СБ)?
- Есть понятные условия перехода между этапами, а не «перетащили карточку»?
- Руководитель видит причины провисания и принимает решения, а не слушает «в работе»?
- По 10 ключевым сделкам можно за 10 минут собрать прогноз, основанный на фактах?
- Сделки не висят неделями без прогресса, потому что в системе есть пороги и правила реакции?
Если «нет» хотя бы по 3 вопросам - CRM не управляет продажами. Она просто фиксирует историю.
Что я предлагаю (без IT-шума)
- Диагностику вашей воронки и CRM: где именно теряется управляемость и почему прогноз не держится.
- Проектирование воронки решений клиента и условий переходов.
- ТЗ на CRM под проектные сделки: обязательные поля, статусы, причины проигрыша, отчётность, KPI качества.