В предыдущей статье мы разобрали отличия влияния и убеждения. Но что делать, если необходимо построить переговорную линию так, чтобы она была не только эффективной, но и экологичной — как для вас, так и для партнёра по диалогу? Особенно остро этот вопрос встаёт в ситуациях, где на кону не просто деловой интерес, а отношения: в семье, с детьми, близкими, в долгосрочном сотрудничестве. Сейчас разберемся! ☺️
В арсенале профессионального переговорщика или человека, которому важно уметь мягко направлять диалог, есть десятки техник. Некоторые из них выглядят как магия, но на самом деле — это чистая психология, понимание работы мозга. Сегодня разберем два элегантных и эффективных приема: «Волшебное "НО"» и «Двойная петля».
Оба эти метода позволяют не лобовым противостоянием, а обходным маневром добиться понимания, снизить сопротивление и подвести собеседника к нужной вам цели.
Трюк 1: «Двойная петля» — Как вложить мысль в голову собеседника так, чтобы он посчитал ее своей
Этот прием, который Игорь Рызов также называет «двойной завязкой», — один из самых сильных. Он используется не для выбора, а для формирования убеждения. Его суть в том, чтобы соединить в одном предложении два утверждения: одно — очевидное и неоспоримое для собеседника, а второе — то, в чем вы хотите его убедить. Соединяются они причинно-следственной связью («поэтому», «значит», «следовательно»).
👀 В чем фокус? Мозг человека, соглашаясь с первой (очевидной) частью фразы, по инерции проглатывает и вторую, так как они связаны логическим мостиком. В итоге нужная вам мысль воспринимается не как ваше мнение, а как логичный вывод, к которому собеседник пришел сам.
Как работает:
- Первая петля (очевидная истина): Вы начинаете с утверждения, с которым ваш оппонент не может не согласиться. Оно должно быть для него абсолютно истинным, часто эмоционально окрашенным в позитивном или негативном ключе.
👉 Пример: «Вы, как опытный специалист, наверняка знаете, как важна надежность в нашем деле...»
- Логический мостик: Используется союз, указывающий на следствие: «поэтому», «а значит», «следовательно», «и именно поэтому».
- Вторая петля (ваша нужная мысль): Следует утверждение, которое вы хотите внедрить. Оно преподносится как прямой и естественный вывод из первой «петли».
👉 Продолжение примера: «... поэтому вы сразу оцените, какой уровень безотказности заложен в наше оборудование, и почему это оправдывает его цену».
Почему это работает: Прием основан на психологическом автоматизме. Согласившись с первой частью, человеку психологически сложно разорвать установленную вами логическую цепь. Он оспаривает не сам факт, а вашу логику, а это всегда сложнее.
💥 Важное уточнение: Прием работает блестяще, когда первая петля подобрана точно и вызывает у собеседника эмоциональный отклик (согласие или отрицание). Это не просто холодная логика, это управление вниманием и создание контекста, в котором ваша цель выглядит единственно разумным продолжением.
Трюк 2: Волшебное «НО» — Как превратить негатив в позитив
Большинство людей используют союз «но» интуитивно и часто — разрушительно. Классический пример: «Ты отлично поработал, но здесь нужно исправить». Мозг собеседника стирает все, что было до «но», и фокусируется на критике после него. Эффект похвалы полностью уничтожается.
👀 В чем фокус? Нужно поменять «но» и «и» местами, а негативную часть — трансформировать в будущее действие или общую цель.
Как работает:
- Примите и озвучьте позицию/возражение собеседника. Это снимает первичное сопротивление. «Да, я понимаю, что наша цена выше, чем у конкурентов».
- Используйте союз «НО» как мост к своей цели. Здесь «но» будет означать не отрицание сказанного им, а введение более весомого контраргумента. «…НО если мы посмотрим на общую стоимость владения за три года, включая сервис и надежность, картина кардинально меняется».
- Альтернатива — техника «Да, и…». Еще более мягкий вариант. «Да, я понимаю ваши опасения по сроку, и именно поэтому предлагаю расширенную поддержку на старте, чтобы мы гарантированно уложились в план».
Почему это работает: Вы не спорите. Вы присоединяетесь к точке зрения собеседника, а затем «перетягиваете» его на свою территорию более весомыми аргументами. «Но» в этом случае становится не отвергающим, а разворачивающим союзом. Собеседник чувствует себя услышанным, а его возражение — учтенным, что открывает путь к компромиссу.
Эти техники — не манипуляции в негативном ключе, а инструменты цивилизованного влияния. Они позволяют вести диалог более гладко, сохраняя отношения и лицо собеседника.
- «Волшебное НО» — для разворота возражения в свою пользу.
- «Двойная петля» — для предложения выбора там, где его, казалось бы, нет.
Главный принцип их успешного применения — искреннее желание найти решение, а не просто «продавить» свою точку зрения. Практикуйте, и вы заметите, как многие сложные разговоры станут проходить легче и результативнее.
При подготовке статьи использовались принципы и примеры, описанные Игорем Рызовым в публичных выступлениях, статьях и книгах по переговорам и влиянию.
👀 А когда вы используете какие-нибудь приемы и техники во время ведения диалогов?
• Мой сайт, где можно узнать обо мне и записаться на консультацию
• Телеграмм-канал для подростков
• Аффирмация на день: Сегодня меня переполняет позитивный настрой.
С Вероникой – Смело! 🔥