Одна из самых частых фраз, которые я слышу от мастеров и владельцев студий: «Я пробовала рекламу, но она не окупилась». При этом, если начать разбираться в цифрах, почти всегда выясняется, что рекламу либо считали неправильно, либо вообще не считали, а ориентировались на ощущения.
Окупаемость рекламы — это не сложная формула для маркетологов и не абстрактная теория. Это базовый инструмент, без которого невозможно принимать адекватные решения: продолжать рекламу, менять формат или отключать её совсем.
Кристина Казанцева — предприниматель и эксперт в сфере коррекции фигуры с 15+ годами опыта. Основатель Slim Business School — онлайн-школы для мастеров и владельцев студий, организатор чемпионата России по коррекции фигуры Slim Award.
Почему большинство мастеров считают рекламу неправильно
Главная ошибка — считать только первый шаг. Например, мастер запустил рекламу, получил 10 заявок, из них 3 человека записались на пробный сеанс по сниженной цене. В моменте кажется, что реклама «не отбилась», потому что деньги на рекламу больше, чем выручка от этих трёх сеансов.
Но в нише коррекции фигуры продажа почти никогда не заканчивается на первом визите. Пробный сеанс — это вход, а не конечный продукт. Если считать только его, реклама почти всегда будет выглядеть убыточной.
Вторая ошибка — не учитывать жизненный цикл клиента. Клиент может:
- прийти на пробный сеанс;
- купить курс через несколько дней;
- продлить абонемент через месяц;
- вернуться через полгода.
Если в расчётах учитывать только первую оплату, вы теряете до 70% реальной картины.
Третья ошибка — смешивание понятий. Очень часто мастера говорят «реклама не окупилась», имея в виду, что «я ожидала больше денег быстрее». Это не про окупаемость, а про ожидания.
Какие цифры действительно нужно считать
Чтобы понимать, окупается реклама или нет, важно считать не всё подряд, а ключевые показатели.
Первое — стоимость заявки. Сколько денег вы потратили на рекламу и сколько заявок получили. Это даёт понимание, насколько реклама вообще адекватна рынку.
Второе — конверсия в запись. Сколько заявок превратились в реальные визиты. Здесь часто вскрываются проблемы обработки, а не рекламы.
Третье — средний чек первого визита. Не по ощущениям, а по факту оплат.
Четвёртое — средний доход с клиента за период. Это ключевая цифра, которую почти никто не считает. Именно она показывает, сколько денег приносит один клиент за месяц, три или полгода.
И только после этого можно говорить об окупаемости.
Простой пример. Вы потратили 20 000 ₽ на рекламу. Получили 10 клиентов. Каждый из них в среднем за два месяца принёс 15 000 ₽. Общий доход — 150 000 ₽. Реклама окупилась более чем в семь раз, даже если первый визит был недорогим.
Почему реклама кажется убыточной, хотя это не так
Очень часто реклама выглядит неэффективной из-за неправильного горизонта оценки. Мастера смотрят на неделю или две, тогда как бизнес работает месяцами.
Ещё один момент — отсутствие учёта. Если клиент пришёл по рекламе, а затем купил курс «как бы сам», его часто не связывают с рекламным каналом. В итоге реклама кажется бесполезной, а бизнес «растёт сам».
Кроме того, реклама почти всегда требует доработки. Первые запуски редко бывают идеальными. Алгоритмы обучаются, аудитория реагирует, тексты корректируются. Те, кто отключает рекламу после первого неудачного запуска, просто не доходят до рабочего варианта.
Как понять, что рекламу можно масштабировать
Реклама готова к масштабированию, когда:
- вы понимаете, сколько стоит один клиент;
- знаете, сколько он приносит денег;
- видите, что поток клиентов не ломает процессы внутри студии.
Если при увеличении бюджета начинаются сбои — значит, проблема не в рекламе, а в системе. И именно это важно отлавливать на этапе расчётов, а не после выгорания.
Главный вывод
Окупаемость рекламы — это не про «дорого или дёшево». Это про понимание цифр, горизонта и логики работы с клиентом. Без этого реклама всегда будет казаться рискованной, даже если она реально приносит деньги. Об этом мы общаемся с мастерами и собственниками студий в нашем закрытом чате. Если для вас актуально развитие в профессиональной среде — напишите мне в Telegram, добавлю вас в закрытый чат.