Приветствую вас, друзья. Один из самых популярных вопросов от покупателей автомобилей в нашей стране звучит так: «Почему я не могу купить машину напрямую у завода? Без дилеров, наценок и допов?»
Логика вроде бы понятная: есть производитель, есть автомобиль - почему между ними обязательно должен быть дилер? Неужели автоконцерны просто не хотят продавать дешевле?
На самом деле всё гораздо сложнее. Я разобрался, как устроена эта система, и теперь объясняю простым языком - зачем автопроизводителям дилеры и почему прямые продажи с завода почти всегда миф. Поехали!
Советую ознакомиться:
VOYAH DREAM для семьи, бизнеса и путешествий - один автомобиль, три сценария
Иллюзия покупки с завода
Начнём с главного заблуждения. Когда человек говорит «купить с завода», он чаще всего представляет себе следующее: заказал машину онлайн, оплатил и через пару недель забрал новую, без посредников и накруток
Так это работает с телефонами или бытовой техникой, но автомобиль является совершенно другим продуктом. Машина - это сложный технический объект, источник повышенной опасности, а также товар с юридическими, гарантийными и сервисными обязательствами.
Продажа автомобиля - это не просто отгрузка со склада.
Дилер - это не магазин, а инфраструктура
Первая и главная причина существования дилеров - автопроизводители не хотят и не могут заниматься розницей.
Завод умеет эффективно проектировать, производить, оптимизировать себестоимость и управлять глобальными поставками.
Но он не хочет общаться с тысячами частных клиентов, оформлять кредиты и трейд-ин, решать споры, принимать возвраты, обслуживать гарантию и держать сервисные станции. Дилер - это по сути аутсорсинг всей розничной головной боли.
Юридическая ответственность: важный момент
Когда вы покупаете машину у дилера, производитель формально ни при чём.
Все вопросы с дефектами, сроками, заменами, судами и претензиями ложатся на дилерское юридическое лицо.
Если бы завод продавал напрямую, то он бы судился с каждым недовольным клиентом, нёс бы репутационные и финансовые риски и был бы вынужден содержать огромный штат юристов и поддержки. Проще и дешевле переложить всё это на дилеров.
Логистика: почему это не так просто
Допустим, завод решил продавать напрямую. Что дальше? Ему нужно доставлять машины в каждый регион, хранить их, страховать, охранять, учитывать региональные особенности спроса.
Дилеры делают всё это за свой счёт: строят салоны, покупают автомобили у завода и замораживают миллиарды рублей в складах.
Завод получает деньги сразу и не рискует.
Сервис и гарантия - ключевая роль дилеров
Новый автомобиль без сервиса - это катастрофа. Кто будет делать ТО, менять детали, выполнять гарантийные ремонты, обновлять ПО и проводить отзывные кампании?
Заводу пришлось бы строить сервисную сеть с нуля, обучать персонал, закупать оборудование и сертифицировать станции ТО.
Это колоссальные расходы, которые дилеры берут на себя.
Почему тогда дилеры накручивают цены?
Здесь начинается самое интересное. Важно понимать, что завод зарабатывает на машине гораздо меньше, чем кажется.
Основной доход дилера - это сервис, дополнительное оборудование, кредитные и страховые продукты, а также трейд-ин. Продажа же самой машины часто идёт с минимальной маржой, а иногда и в минус.
Поэтому дилеры и навязывают допы - иначе бизнес просто не сходится.
Почему же тогда Tesla смогла, а остальные нет?
Часто приводят пример Tesla: мол, они продают напрямую - значит это можно делать и всем остальным.
Но Tesla - это больше цифровая компания, а не классический автоконцерн. У них изначально не было дилерской сети, они переложили часть проблем на клиента и у них мало моделей и комплектаций.
И даже Tesla сейчас открывает сервисные центры, сотрудничает с партнёрами и отходит от «чистых» прямых продаж.
А что с будущим? Дилеры исчезнут?
Скорее всего нет. Но они изменятся: станет меньше шоурумов, больше онлайн-продаж, прозрачнее цены и больше сервиса и подписок
Производители будут контролировать цены и стандартизировать продажи, но не брать розницу полностью на себя.
Дилер останется - просто в другой форме.
Итог
Дилеры существуют не потому, что автопроизводители жадные или отсталые. А потому что розничные продажи - это отдельный сложный бизнес и заводам выгоднее сосредоточиться на производстве. Дилеры берут на себя риски, сервис и клиентов, поэтому «прямые продажи» не всегда дешевле и проще, чем кажутся на первый взгляд.
Так что дилер - это не лишнее звено, а необходимый буфер между заводом и покупателем.
Другое дело, что рынок давно требует прозрачности, честных цен и адекватного сервиса. И вот за это дилерам действительно пора отвечать.
Что думаете по этому вопросу? Пишите в комментариях👇
Советую прочитать:
Спасибо за внимание. Если вам понравилась статья, то поставьте лайк, поделитесь ей в соцсетях и подпишитесь на канал. Мне будет приятно!