Онлайн-школы чаще всего продают обучение по одному из двух сценариев. Первый - попытаться продать курс сразу. Второй - постепенно подвести человека к покупке через серию касаний и полезного контента. На первый взгляд разница не так заметна, но в цифрах эти модели показывают совершенно разные результаты.
Продажа «в лоб»: минимум шагов, минимум результата
При прямой продаже пользователь видит рекламу или пост и сразу получает предложение купить курс. Без бесплатных материалов, без знакомства с автором и без объяснения ценности. Такой подход кажется простым: не нужно выстраивать сложные процессы, достаточно запустить трафик и принимать заявки.
Проблема в том, что холодная аудитория почти никогда не готова покупать обучение с первого касания. В лучшем случае конверсия колеблется в пределах 1–3%, а на практике часто опускается ниже 1%. То есть из сотни кликов заявку оставляет один человек и это ещё хороший сценарий.
Из-за этого резко растёт стоимость привлечения ученика. Деньги тратятся на показы и клики для всех, а покупают единицы. Дополнительный минус - отсутствие базы. Если человек не купил сразу, контакт с ним теряется, и вернуться к нему позже уже невозможно.
Автоворонка: путь от интереса к покупке
Автоматизированная модель строится иначе. Здесь продажа это финальный этап, а не первый шаг. Сначала потенциального ученика знакомят с продуктом и экспертом через бесплатную ценность: вводный урок, вебинар, серию писем, чек-лист, мини-курс или квиз.
На этом этапе формируется доверие, снимаются основные сомнения и появляется понимание, зачем вообще нужен платный курс. Только после этого пользователь получает предложение о покупке, уже будучи более «тёплым».
Сегодня такую систему можно выстроить без программистов и ручной работы. Чат-боты автоматически отправляют материалы, CRM фиксирует действия пользователей и делит их на сегменты, платформы для онлайн-обучения отвечают за контент и личные кабинеты, а интеграционные сервисы связывают все элементы в единую цепочку. В итоге весь путь, от первого касания до оплаты, работает по заранее заданному сценарию.
Что показывают цифры
Конверсия
При прямой продаже холодному трафику вероятность покупки минимальна - обычно в районе 1-3%. Автоворонки с прогревом увеличивают этот показатель в несколько раз. В хорошо настроенных системах 5-10% лидов доходят до оплаты, а иногда и больше.
Цена лида
Без прогрева стоимость заявки часто выходит высокой: бюджеты закладываются с расчётом на 700-800 ₽ за лид и выше. После внедрения бесплатного этапа и фильтрации аудитории цена лида может снизиться почти вдвое - до 350-400 ₽.
LTV ученика:
В модели прямых продаж доход ограничен одним курсом. Купил и на этом взаимодействие заканчивается. В автоворонке ученик остаётся в системе: получает письма, предложения, бонусы и приглашения на другие продукты.
Если без допродаж LTV держится на уровне ~5 000 ₽, то при повторных продажах он легко вырастает до 10-20 тысяч рублей за весь период обучения.
Доходимость курсов
Статистика онлайн-образования показывает, что до финала доходят в среднем около 59% студентов. Лишь примерно четверть школ достигают показателей 70% и выше, чаще всего за счёт кураторов и работы в малых группах.
Автоматические напоминания, сообщения в мессенджерах и регулярные касания помогают удерживать внимание учеников и повышать процент завершения обучения.
Итоговый вывод
Автоворонка - это уже не просто способ продавать курсы, а основа масштабируемой онлайн-школы. Она помогает увеличивать конверсию, снижать стоимость привлечения учеников, растить средний чек и выстраивать долгосрочные отношения со студентами вместо разовых продаж.
Главная сложность здесь - техническая связка сервисов. Чтобы данные не терялись, а маркетолог видел реальную окупаемость трафика, важно объединить все инструменты в единую систему. Например, специальные решения для маркетологов от Vakas-tools позволяют связать CRM и вебинарные платформы так, чтобы UTM-метки не терялись, а в базе не плодились дубли. Это превращает хаотичные запуски в предсказуемый бизнес, где каждый вложенный рубль под контролем.