Задача № 1 маркетолога В2В - понять, откуда берутся деньги
Эту колонку специально для Клуба пишет Кирилл Блохин, автор ТГ-канала Маркетинг по-русски. Предыдущие посты - здесь и здесь. Эксклюзив!
Ваша следующая задача - понять, какие продукты генерируют прибыль, какие производятся и распространяются по себестоимости, а какие вообще убыточны (хотя могут иметь социальное и имиджевое значение). Для этого нужно сделать вот такую табличку ⬆️
Первая колонка – это сам продукт. Вторая – заказчик или заказчики. Третья колонка – отрасль, к которой принадлежат заказчики.
Ключевое значение имеет четвертая колонка, это формат сделки. В нашем образце перечислены все главные форматы сделок В2В в России, если я вдруг что-то забыл, можете сами добавить.
Теперь подробнее о форматах сделок.
Во-первых, это ГОЗ, здесь вам ловить особо нечего, кроме разговоров с режимно-секретным отделом. От всего что относится к ГОЗ старайтесь дистанцироваться. Если, конечно, эта продукция не имеет другого гражданского назначения. В таком случае она уже считается двойной, и тут надо смотреть, находится она под грифом или нет. Если нет, можете попробовать найти новых заказчиков в рамках чисто гражданских заказов.
Во-вторых, это гражданский госзаказ. Он может проявляться в виде ФЦП, в виде простого заказа со стороны федеральных или региональных госорганов, в виде подрядов и субподрядов со стороны ФОИВов, госкорпораций и госкомпаний и в виде госзакупок. Правда, чтобы их получить придется выиграть тендеры, а это отдельная песня. Здесь уже есть где развернуться, да и грифа скорее всего не будет. Но эта сфера относится скорее к B2G, нежели В2В. Казалось бы, это задача исключительно для GR, но на самом деле нет. У нас в стране эти два направления переплетены неразлучно, и часто сложно понять, где заканчивается одно и начинается другое. И требуют они примерно одних и тех же навыков.
И в третьих – собственно коммерческие заказы, то есть ваша родная стихия и ваша прямая компетенция.
Здесь тоже могут быть разные форматы: договоры купли-продажи, могут быть договоры подряда / субподряда, гражданские договоры услуг. Заказчики тоже могут быть разные. От крупных предприятий и корпораций (к ним же относятся и предприятия с государственным пакетом акций, формально это чисто коммерческие заказчики) до представителей малого и среднего бизнеса, вплоть до ИП. Разумеется, это все при условии, что производственные мощности позволят вам исполнить все имеющиеся заказы и что их реализация не окажется для компании убыточной. Эти два критерия имеют решающее значение при вашем выборе.
Пятая и шестая колонки в принципе не обязательны. Особенно, если вы только начали свой творческий путь маркетолога В2В. И надо понимать, что заполнить их вы можете только при участии смежников – экономистов-плановиков и финансистов. А добиться от них информации – то еще квест. Скорее всего, надо будет писать служебную записку на имя генерального директора или зама по финансам. Зато если вы добьетесь успеха, то станете прекрасно понимать финансовый расклад предприятия и всю картину сделок, и сможете самостоятельно принять решение, какие продукты и услуги перспективны, а на какие лучше махнуть рукой. А для маркетолога, особенно в статусе РОМа или СМО, нет ничего лучше, чем обладать всей полнотой принятия решений без лишних оглядок на кого бы то ни было.
Заполнив такую таблицу, вы хорошо станете понимать место предприятия в пищевой производственно-технологической кооперационной цепочке. А заодно поймете, куда стоит соваться, куда не стоит. Где можно найти новые рынки сбыта, где есть единственный генеральный заказчик, а куда вообще лучше не лезть с вашими представлениями о прекрасном. После этого можно подумать и о перспективных продуктах и разработках и о запуске новых продуктов, но это будет уже следующий этап вашего творчества. Продолжение скоро!
Подписывайтесь на Клуб директоров - найдём ваши деньги!
#маркетинг #деньги #продажи #бизнес #B2B #тендер
