Предлагаю принять участие в развлекательной викторине и за 5 минут узнать насколько хорошо вы чувствуете тонкости переговорного процесса.
Все мы думаем, что умеем договариваться. Но переговоры — это не просто умение говорить. Это стратегия, психология и холодный расчёт.
Выбрал ситуации, в которых оказывался каждый, кто хотя бы раз обсуждал срок, цену или другие условия.
Правильные ответы и комментарии к ним напишу в самом конце. А вы пишите в комментариях сколько правильных ответов у вас получилось.
Викторина
Вопрос 1
Перед сложными переговорами вы определили для себя BATNA (наилучшую альтернативу сделке). Что это вам даёт в первую очередь?
Варианты ответов:
А. Чёткий план, как атаковать позицию оппонента.
Б. Уверенность и понимание, когда можно уйти от стола переговоров.
В. Аргументы для давления на другую сторону.
Г. Гарантию, что сделка точно состоится.
Вопрос 2
Оппонент говорит: «Ваша цена слишком высока». Какая ваша первая реплика будет наиболее эффективной?
Варианты ответов:
А. «Нет, это рыночная цена».
Б. «Понимаю. Скажите, пожалуйста, с чем именно вы сравниваете?»
В. «Мы можем обсудить скидку».
Г. «У нас качество лучше».
Вопрос 3
Вы понимаете, что вам придётся пойти на уступку. Какой принцип делает её максимально ценной для вас?
Варианты ответов:
А. Сделать её как можно раньше, чтобы создать доброжелательную атмосферу.
Б. Сделать её неожиданно крупной, чтобы впечатлить оппонента.
В. Связать её с встречной уступкой («Если мы... то вы...?»).
Г. Сделать её в самом конце, как «жест доброй воли».
Вопрос 4
После того как вы озвучили своё ключевое предложение, оппонент задумался и молчит уже более 20 секунд. Ваши действия?
Варианты ответов:
А. Немедленно уточнить или дополнить своё предложение, чтобы помочь ему принять решение.
Б. Сохранять молчание, давая время на обдумывание.
В. Пошутить, чтобы снять напряжение.
Г. Спросить: «Вам всё понятно?».
Вопрос 5
Переговоры подходят к концу, все ключевые условия согласованы. Что важно сделать прямо сейчас, прежде чем разойтись?
Варианты ответов:
А. Похвалить себя и оппонента за проделанную работу.
Б. Устно резюмировать все достигнутые договорённости и зафиксировать их в протоколе или письме.
В. Рукопожатие со словами: «Ок, договорились, так и сделаем».
Г. Поскорее попрощаться, чтобы не возникло новых разногласий.
Правильные ответы
Ниже правильные варианты ответов. Если не согласны со мной – напишите в комментах.
Вопрос 1. Правильный вариант ответа: Уверенность и понимание, когда можно уйти от стола переговоров.
BATNA — это ваш «запасной аэродром». Она не используется для атаки, а даёт внутреннюю уверенность и понимание точки, за которой продолжать торг невыгодно.
Вопрос 2. Правильный вариант ответа: «Понимаю. Скажите, пожалуйста, с чем именно вы сравниваете?»
Вопрос «с чем сравниваете?» переводит разговор с эмоционального возражения в область фактов. Выясняется, что на самом деле стоит за фразой: недостаток бюджета, предложение конкурента или непонимание ценности.
Вопрос 3. Правильный вариант ответа: Связать её с встречной уступкой («Если мы... то вы...?»)
Бесплатная уступка обесценивается. Принцип условной уступки («я — вам, вы — мне») превращает её в инструмент обмена и сохраняет баланс сил.
Вопрос 4. Правильный вариант ответа: Сохранять молчание, давая время на обдумывание.
В переговорах молчание — это инструмент. Тот, кто первым не выдерживает паузу, часто начинает делать ненужные уступки или говорить лишнее. Давайте оппоненту «пространство для согласия»
Вопрос 5. Правильный ответ: Устно резюмировать все достигнутые договорённости и зафиксировать их в протоколе или письме.
Краткое резюме вслух («Итак, мы договорились, что вы... а мы...») помогает выявить возможные недопонимания до того, как они перерастут в проблемы на этапе реализации. Фиксация — это страховка от «а я думал иначе».
Удачных переговоров!
В моем арсенале есть несколько услуг, способных оперативно прокачать переговорные навыки у ваших сотрудников. Если интересно - напишите.