Просто это не ваш план.
Самая удобная иллюзия продавца - «Клиент сам как-нибудь дойдёт».
Не дойдёт. Каждый шаг до оплаты и после неё либо:
- приближает клиента к сделке,
- либо незаметно отталкивает его от вас.
И клиент не исчезает внезапно. Он уходит поэтапно - спокойно, логично и без эмоций.
В этой статье разберём:
- почему продажа - это не одно действие, а маршрут 🧭
- 9 этапов, через которые проходит любой клиент: на Авито и в бизнесе вообще
- где продавцы чаще всего «отваливаются», даже не замечая этого
- и почему именно в этих точках клиентов легко перехватывают мошенники ⚠️
Продажа - это не момент. Это маршрут
Самая опасная ошибка продавца - думать, что продажа происходит «в одном месте»:
- «Он написал - значит, почти купил»
- «Он спросил цену - значит, интерес есть»
- «Он сказал “подумаю” - значит, вернётся»
Нет. Клиент движется. А вы либо ведёте его, либо стоите и ждёте.
9 этапов продажи, которые проходят ВСЕ клиенты
Не «в идеале».
Не «в учебнике».
А в реальной жизни.
1️⃣ Привлечение - «Я вас вообще вижу?»
Реклама, объявление, рекомендация, случайный заход 👀
Мозг клиента в онлайне работает в режиме экономии энергии.
Он не «ищет лучшее» - он отфильтровывает лишнее.
На этом этапе человек задаёт себе один-единственный вопрос:
«Это стоит моего внимания или нет?»
Он не анализирует. Он не ищет именно вас. Он сканирует.
Если объявление:
- выглядит как сотни других,
- не даёт мгновенного отличия,
- не говорит «зачем мне это»,
мозг делает простое действие: пролистать.
Не «подумать».
Не «оценить».
Просто убрать с экрана.
📌 Здесь нет отказа. Есть игнор. А с игнором вы ничего не сделаете.
2️⃣ Сбор информации - «Кто вы вообще?»
На этом этапе клиент уже напрягся. Он думает не о покупке, а о риске:
«Это нормальные люди или очередные мутные типы из интернета?»
Если вы рассчитываете на:
«Вот напишет - тогда я объясню»
- вы проиграли ещё до старта.
Почему? Потому что контакт - это уже шаг доверия. А доверие должно появиться ДО шага, а не после.
📌 Если доверие не сформировалось заранее - клиент просто не пишет.
Молча. Без шансов на «переубедить».
3️⃣ Осознание потребности - «А мне это точно нужно?»
Вот здесь большинство продавцов стреляют себе в ногу.
Клиент ещё не уверен:
- что проблема серьёзная,
- что сейчас - подходящее время,
- что вообще стоит тратить деньги.
А продавец в этот момент начинает продавать.
И это звучит для клиента так:
«Мне что-то впаривают, а я ещё даже не решил, надо ли».
📌 Пока в голове клиента нет внутреннего «чёрт, мне реально это нужно» - всё, что вы говорите, звучит как давление.
Нет боли - нет сделки. Даже если цена отличная. Даже если вы реально лучший.
4️⃣ Презентация решения - «Это про меня?»
Здесь начинается классика🙈
Продавец говорит:
- красиво
- подробно
- уверенно
И всё равно теряет клиента. Почему? Потому что говорит не в ту сторону.
Клиент слушает и думает:
«Он вообще понял мою ситуацию или просто читает заготовку?»
Если вы рассказываете:
- «в целом»,
- «как обычно»,
- «как всем»,
вы автоматически попадаете в категорию: “очередной продавец”.
📌 Клиенты не хотят слушать. Они хотят узнать себя.
5️⃣ Демонстрация ценности - «Почему именно вы?»
Самообман продавца:
«Я же нормально объяснил»
Проблема в том, что объяснил ≠ доказал.
Слова сегодня не стоят ничего. Потому что все говорят одно и то же.
Мозг клиента ищет не обещания, а опору:
- факты,
- примеры,
- подтверждения.
📌 Без доказательств вы не плохой. Вы просто неотличимый.
А неотличимых не выбирают. Их сравнивают по цене.
6️⃣ Возражения - «А вдруг…»
Если клиент возражает - он ещё с вами.
Возражение означает:
- клиент вовлечён,
- он примеряет решение,
- он думает.
Если молчит - его уже нет.
Но продавцы почему-то:
- пугаются возражений,
- начинают оправдываться,
- или сдаются.
Возражение - это не отказ. Это момент выбора.
Если вы в этот момент:
- суетитесь,
- нервничаете,
- оправдываетесь,
клиент идёт туда, где:
- спокойнее,
- увереннее,
- без дрожи в голосе.
📌 Выигрывает не тот, у кого лучше аргументы. А тот, кто не боится сомнений клиента.
7️⃣ Подтверждение решения - «Я почти готов»
Что происходит на самом деле
Клиент ждёт разрешения действовать.
❌ Не приказа.
❌Не давления.
А уверенного сигнала: «всё ок, можно идти дальше». Почему выигрывают не лучшие, а уверенные. Потому что в момент выбора мозг ищет опору, а не идеальность.
Тот, кто ведёт - снимает напряжение.
Тот, кто сомневается - усиливает его.
8️⃣ Закрытие - «Я плачу»
Почему это самый короткий и самый хрупкий этап
Решение уже принято. Осталось не испортить момент.
Фразы типа:
- «ну, если что»
- «пишите, как решите»
возвращают клиента в состояние:
«Я опять должен решать всё сам».
И он:
- откладывает
- остывает
- исчезает
Продажи не любят неопределённость. Они любят чёткий следующий шаг.
9️⃣ Постпродажа - «Стоило ли это того?»
Здесь рождаются:
- повторные покупки
- рекомендации
- доверие 🤝
❌ Классическая ошибка на Авито: молча отправить товар Авито Доставкой и не написать клиенту: «Всё отправлено, трек такой-то, буду на связи».
Для клиента в этот момент вы просто исчезли.
⚠️ ВАЖНО
Именно после оплаты клиент максимально уязвим.
Он уже перевёл деньги - и ждёт подтверждения, спокойствия и контроля.
Если этого нет - он легко ведётся на «помощь», «уточнение», «службу доставки».Так начинаются многие мошеннические схемы.
🚫 3 ошибки, которые реально убивают продажи
(и они почти всегда происходят незаметно)
❌ Ошибка №1. Пропуск этапа потребности
(Этап 3 - «А мне это точно нужно?»)
Что делают чаще всего:
- клиент написал → продавец сразу рассказывает про товар / услугу.
Почему это плохо:
Если клиент ещё не понял, зачем ему это, любой рассказ звучит как навязывание.
❌ Плохо: «Это хороший вариант, сейчас расскажу характеристики…»
✅ Правильно: «Скажите, а для какой задачи вы это рассматриваете?»
«Что для вас сейчас важнее - решить проблему быстро или надолго?»
📌 Пока нет осознанной потребности - продажи не будет, даже если цена и условия хорошие.
❌ Ошибка №2. Отсутствие доказательств
(Этап 5 - «Почему именно вы?»)
Что делают продавцы:
- говорят общими словами;
- надеются, что им поверят на слово.
Почему это не работает: Клиенты давно не верят заявлениям. Они верят только подтверждённым фактам.
❌ Плохо: «Качественно», «надёжно», «работаем давно».
✅ Правильно:
- «Вот фото результата»
- «Вот отзыв клиента»
- «Вот кейс с похожей задачей»
📌 Без доказательств вы для клиента - ещё один продавец «на словах».
❌ Ошибка №3. Отсутствие закрытия
(Этап 8 - «Я готов платить»)
Самая болезненная и самая дорогая ошибка.
Что происходит:
- клиент уже согласен;
- вопросов нет;
- и продавец… отпускает его.
❌ Плохо:
- «Если будет интересно - напишите»
- «Ну, подумайте»
✅ Правильно:
- «Тогда фиксируем так…»
- «Оплатить удобнее сегодня или завтра?»
- «Вот реквизиты, как будем действовать дальше»
📌 Клиенты редко закрываются сами. Если вы не обозначили следующий шаг - он просто растворится.
Почему это критично именно сейчас
Эти ошибки опасны тем, что выглядят нормально.
Вы:
- не грубите,
- не давите,
- не обманываете.
Но при этом:
- не ведёте,
- не докручиваете,
- не закрываете.
И в этих же точках клиентов:
- перехватывают конкуренты;
- и очень часто - мошенники, которые ведут процесс жёстко и уверенно.
Итог
Продажа - это не талант.
И не харизма.
И не «повезло с клиентом».
Это ведение по этапам.
Если вы не ведёте - клиента ведёт кто-то другой.
Иногда - конкурент.
Иногда - мошенник.
А теперь честно 👇
На каком этапе вы чаще всего теряете клиента - до оплаты или после?
Напишите в комментариях одно слово: «до» или «после»
В следующей статье - жёстко и по делу ⚠️ Топ-5 схем мошенников на Авито в 2026 году и почему они зарабатывают там, где честные продавцы теряют деньги.
Подписывайтесь, если хотите зарабатывать в рынке, а не кормить его тёмную сторону 🧠🔥
#Авито #Продажи #ПродажиНаАвито #Бизнес #ОнлайнПродажи #Клиенты