Январь — традиционное время подведения итогов и построения планов. Многие владельцы онлайн-школ, глядя на график выручки за прошлый год, испытывают удовлетворение: цифры растут, обороты увеличиваются, запуски идут. Но опираться только на валовую выручку — это ошибка, которая может стоить бизнесу жизни. Оборот показывает лишь масштаб деятельности, но ничего не говорит о её здоровье и эффективности.
Чтобы стратегия на новый год была рабочим планом, а не списком фантазий, нужно провести честный аудит показателей. Это неприятная процедура, но необходимая, чтобы увидеть реальную точку А.
«Золотая пятерка» показателей реальности
Существует набор метрик, которые работают как рентген: они подсвечивают проблемы, скрытые за большими цифрами поступлений. Анализировать их нужно в комплексе, так как по отдельности они могут давать искаженную картину.
Для понимания фундамента вашего бизнеса обратите внимание на следующие показатели:
- чистая прибыль: именно эти деньги остаются в распоряжении собственника после вычета всех расходов, налогов и комиссий, и часто этот показатель удручающе мал при огромных оборотах;
- маржинальность каждого продукта: понимание того, сколько реально приносит каждый курс, позволяет выявить «паразитов», которые съедают ресурсы команды, но работают в ноль или минус;
- стоимость привлечения клиента (CAC): если этот показатель растет быстрее, чем средний чек, масштабирование приведет не к росту прибыли, а к кассовому разрыву;
- конверсия на этапах воронки: важно смотреть не на итоговое количество продаж, а на то, где отваливаются люди — на лендинге, на вебинаре или на этапе оплаты;
- доходимость (COR) и процент возвратов: это метрики качества продукта, которые напрямую влияют на то, купят ли у вас повторно (LTV).
Эти цифры нужно собрать в единую таблицу. Только так можно увидеть взаимосвязи: например, может выясниться, что ваш самый популярный курс имеет худшую доходимость и генерирует больше всего возвратов, а значит, он не развивает школу, а портит ей репутацию.
Почему опасно строить планы без этих данных
Планирование без глубокой аналитики превращается в гадание. Вы можете поставить цель «удвоить оборот», не заметив, что ваша модель убыточна при текущей стоимости трафика. В итоге удвоение оборота приведет к удвоению убытков.
Честная картина цифр помогает понять, на чем держится бизнес: на системном управляемом росте или на паре удачных запусков, которые случились благодаря стечению обстоятельств. Фундамент для масштабирования есть только там, где экономика сходится в плюс на каждом этапе воронки.
Свежий взгляд на ваши цифры
Часто владельцу школы сложно объективно оценить ситуацию: мешает замыленный взгляд и эмоциональная привязанность к определенным продуктам или решениям. Иногда вы просто не видите дыры, куда утекает бюджет.
Мы предлагаем начать год с ясности. Приходите к нам на бесплатный аудит: мы проанализируем ваши метрики, найдем слабые места в воронке и экономике продуктов и подскажем, на что реально стоит сделать ставку в стратегии на этот год. Это поможет вам двигаться к целям, опираясь на твердые факты, а не на иллюзии.