Каждый руководитель отдела продаж сталкивался с этой проблемой: бесконечный поток резюме, а среди них – лишь горстка по-настоящему перспективных кандидатов. Кажется, что вакансия «менеджер по продажам» привлекает в первую очередь людей, которые либо совершенно не понимают, что такое продажи, либо имеют очень смутное представление о своих навыках. Почему так происходит, и как, несмотря на это, собрать команду звёзд?
Почему лучшие продавцы не спешат откликаться на вакансии?
Эта ситуация – не случайность, а закономерность, продиктованная несколькими факторами:
- Высокий спрос на опытных специалистов: Настоящие профессионалы в продажах – на вес золота. Большинство из них уже работают, либо имеют предложения от конкурентов. Их не нужно искать – они сами востребованы. Поэтому они редко мониторят доски объявлений в поисках работы.
- Привлекательность самозанятости и партнёрских программ: Успешные продавцы часто предпочитают работать на себя, вести собственный бизнес, заниматься консалтингом или участвовать в партнёрских программах. Это даёт им большую свободу, контроль над доходом и возможность применять накопленные знания наиболее эффективно.
- Неэффективное описание вакансий: Зачастую вакансии продажников составлены поверхностно. Общие фразы вроде "активные продажи", "поиск клиентов", "выполнение плана" не цепляют тех, кто действительно разбирается в нюансах. Они ищут компании с чётким позиционированием, интересным продуктом и возможностью реального развития.
- Негативный имидж профессии: К сожалению, в обществе до сих пор существует стереотип о "навязчивом" и "агрессивном" продавце. Это отталкивает многих талантливых и эмпатичных людей, которые могли бы преуспеть в продажах, но не хотят ассоциироваться с этим негативным образом.
- Усталость от "холодных" и неэффективных методов: Многие кандидаты, даже с опытом, устали от бесконечных "холодных" звонков, работы с возражениями, которые кажутся им бессмысленными, и отчётов, которые больше похожи на бюрократическую волокиту, чем на анализ реальных продаж.
- Недостаточное понимание "продаж" со стороны HR: Иногда HR-менеджеры, не являясь специалистами(только делая вид), не могут правильно оценить кандидата, отличить харизматичного болтуна от реального специалиста и совершают ошибки.
Как брать на работу и развивать тех, кто ещё не умеет продавать?
Если вы не можете найти идеального продавца, значит, его нужно создать. Вот несколько стратегий, которые помогут вам вырастить звёзд из перспективных, но неопытных кандидатов:
- Ищите "правильные" качества, а не только опыт:
Любознательность и желание учиться: человек, который искренне интересуется продуктом, клиентом и рынком, способен быстро освоить необходимые навыки. Особенно нужно понимать целевую аудиторию, в частности особенный подход к зумерам.
Эмпатия и умение слушать: настоящий продавец – это тот, кто умеет понять потребность клиента, а не просто "впарить" товар.
Устойчивость к отказам и стрессоустойчивость: продажи – это марафон, а не спринт. Кандидат должен быть готов к трудностям и уметь их преодолевать.
Целеустремленность и ориентация на результат: важно, чтобы человек хотел достигать поставленных целей и не боялся ответственности.
Коммуникабельность и умение строить отношения: продажи – это, прежде всего, взаимодействие с людьми.
- Меняйте подход к отбору:Делайте упор на ситуационные тесты и кейсы: вместо стандартных вопросов "где вы видите себя через 5 лет?", предлагайте кандидатам решить реальные задачи, с которыми они столкнутся в работе.
Проводите ролевые игры: имитируйте звонки, встречи, работу с возражениями. Это позволит увидеть, как кандидат реагирует на стрессовые ситуации и насколько он креативен.
Привлекайте опытных продавцов к интервью: пусть ваши лучшие специалисты поучаствуют в отборе. Они лучше других смогут распознать потенциал.
Расширяйте источники поиска: не ограничивайтесь только крупными job-сайтами. Ищите кандидатов в профильных сообществах, на отраслевых мероприятиях, через личные рекомендации. - Мотивируйте и удерживайте:Чёткая и понятная система мотивации: прозрачная схема расчёта бонусов, возможность влиять на свой доход.
Карьерный рост: показывайте, что в вашей компании есть перспективы для развития – от менеджера до руководителя отдела, от специалиста до эксперта.
Признание заслуг: отмечайте успехи, давайте публичную похвалу, награждайте лучших.
Создавайте позитивную командую атмосферу: продажи могут быть стрессовыми, но здоровая, поддерживающая атмосфера в коллективе помогает справляться с трудностями. - Создайте мощную систему обучения и развития
Вовлечение: первые недели должны быть максимально насыщенными. Кандидат должен глубоко изучить продукт, целевую аудиторию, конкурентов, конкурентные преимущества.
Система наставничества: опытный, но при этом терпеливый коллега, который будет курировать новичка, делиться опытом и помогать с первыми шагами, – бесценен.
Регулярные тренинги и мастер-классы: не только по техникам продаж, но и по продукту, работе с CRM, тайм-менеджменту, личностной эффективности для прокачки всего отдела продаж.
Обратная связь и коучинг: постоянно давайте конструктивную обратную связь, отмечайте успехи и помогайте работать над ошибками. Индивидуальный коучинг может значительно ускорить рост.
Создайте культуру обучения: поощряйте обмен знаниями внутри команды, проводите внутренние презентации, анализируйте успешные и неуспешные сделки. Посмотрите, как мы провели эффективный практический бизнес-тренинг для сотрудников организации.
Заключение:
Поиск и развитие менеджеров по продажам – это скорее искусство, чем просто набор кадров. Вместо того чтобы ждать идеального кандидата, который, возможно, никогда не откликнется на ваше объявление, сосредоточьтесь на выявлении потенциала, создании эффективной системы обучения и воспитании лояльной, мотивированной команды с помощью специальных вопросов на этапе собеседования. Именно такой подход позволит вам вырастить настоящих звёзд продаж, которые станут основой успеха вашей компании.
Хотите узнать больше о методиках продаж, управления и развития бизнеса? Подписывайтесь на канал, чтобы отправиться в захватывающее путешествие по методикам, приёмам и интересным упражнениям для развития навыков!
А ещё спешим сообщить, что у нас есть VK-сообщество, в котором есть уникальная информация, которой нет на дзене. Там вы больше узнаете о чек-листах управления клиентской базой, внутренними процессами, отделом продаж и другими структурами организации. На сайте вы найдете много полезных гайдов и все наши услуги. Будьте на связи вместе с нами!
_________________________________________________________________________________________