Есть типичный диалог, который повторяется в B2B чаще, чем хотелось бы:
— «SEO делаем. Сайт есть. Статьи публикуем. Лидов мало. Наверное, ниша сложная».
А потом открываешь аналитику — и понимаешь: ниша тут ни при чём. Сайт просто не работает как система.
В B2B SEO — это не про «поднять посещаемость». Это про то, чтобы в нужный момент оказаться перед человеком с задачей и показать: “мы понимаем вашу реальность, риски, ограничения и умеем довести проект до результата”.
Дальше — как это делается без магии и без выгорания.
🎯 Зачем вообще этот цирк с SEO в B2B?
В B2B почти нет импульсивных покупок. Решение собирается месяцами и не одним человеком.
Люди сначала ищут не вас. Они ищут:
- “как решить проблему”
- “какие бывают варианты”
- “какие риски”
- “как выбрать подрядчика”
- “сколько стоит и как внедрять”
И если на этих этапах в поиске видны не вы, а агрегаторы/медиа/конкуренты — то клиент сформирует мнение и shortlist без вас. Потом вы будете догонять его холодными письмами и говорить: “давайте мы расскажем, кто мы такие”.
SEO в B2B — это когда вы не догоняете, а вас находят.
🧠 Диагностика: момент, когда сайт “идёт к психотерапевту”
Мы в Маркетинговом агентстве Яворского почти всегда начинаем с одного: трезвого взгляда на текущую реальность.
И чаще всего там вот что:
- Ранжируются не те страницы.
Вместо продуктовых разделов — “О компании”, новости, случайная статья. - Трафик в основном брендовый.
То есть приходят те, кто уже знает компанию. Это нормально, но это не про рост. - Структура сайта — “как исторически сложилось”.
А не “как выбирает покупатель”. - Контент поверхностный.
“Инновации”, “под ключ”, “опыт”, “качество”. Вопросов клиента это не закрывает.
И вот тут ломается любимая иллюзия: “SEO не работает”.
Работает. Просто вы в выдаче почти нигде не участвуете там, где формируется спрос.
🧹 Технический фундамент: без него вы просто ускоряете хаос
Пока сайт технически кривой, всё остальное — самообман.
Если роботу тяжело обходить сайт, если страницы дублируются, если скорость низкая, если внутри хаос — вы можете написать хоть 300 статей. Они будут жить в пустоте.
Что мы обычно приводим в порядок в первую очередь:
- дубли и мусорные страницы
- редиректы и логика URL
- карта сайта и правила индексации
- внутреннюю структуру и перелинковку
- скорость и стабильность загрузки
Параллельно строим маршруты для человека:
статья → продукт → кейс → заявка
Пользователь не должен блуждать по тупикам. И поисковик тоже считывает, насколько сайт “живой” и логичный.
🗺️ Семантика: карта ниши вместо десятка “любимых ключей”
В сложных B2B-темах не работает подход “возьмём 20 жирных запросов”.
Почему:
- аудитория узкая
- запросы разлетаются по длинному хвосту
- люди формулируют одно и то же по-разному
- часть вообще не знает правильного названия решения
Поэтому мы собираем семантику широко по всем направлениям бизнеса и группируем по смыслу и этапам выбора:
- что это / зачем
- как выбрать
- сравнение вариантов
- ошибки / риски / ограничения
- стоимость / сроки
- кому доверить / как внедрять
Ключевой момент:
одна страница не может закрыть всё.
У разных запросов разные намерения. Кому-то нужно объяснение, кому-то — сравнение, кому-то — кейс и конкретика. Под это нужны разные входные точки.
🎓 Контент: сайт как мини-университет (а не “блог ради блога”)
В B2B контент — это не украшение. Это доказательство компетентности.
Если на сайте только лозунги — доверия нет.
Человеку нужны факты:
- вы понимаете процессы
- знаете ограничения и риски
- работали с похожими задачами
- можете объяснить по-человечески
Поэтому вместо “писать статьи для отчёта” мы строим базу знаний:
- практические руководства (“как выбрать”, “как внедрить”, “как не ошибиться”)
- обзоры решений и границы применимости
- FAQ по реальным вопросам продаж/технарей
- кейсы с конкретикой
- глоссарий терминов (очень недооценённая штука в сложных нишах)
И важное: такие тексты нельзя делать в вакууме.
Эксперты дают смысл (инженеры/техдир/проектники/продавцы), маркетинг даёт структуру и язык.
Иначе получится “красиво написано, но бесполезно”.
📈 Что меняется на практике (кроме графиков)
Когда SEO делается системно, меняется качество входящих обращений.
Появляется больше небрендового спроса: приходят люди, которые раньше о вас не слышали, но ищут решение.
И меняется разговор на старте:
- меньше “а вы кто?”
- больше “как это внедрить у нас?” / “что лучше под наши условия?” / “какие риски?”
Ещё один эффект — снижается зависимость от рекламы.
Платные каналы остаются, но вы перестаёте жить в режиме “выключили бюджет — умерли”.
🧩 Как мы ведём B2B-SEO-проекты в Маркетинговом агентстве Яворского
Мы не продаём “топ за три шага”. В B2B так не работает. Работа строится как процесс:
- Диагностика: аудит, конкуренты, семантика, реальные точки роста
- Техника и архитектура: чистим мусор, чиним индексацию, наводим порядок в структуре
- Посадочные и контент: точки входа под кластеры + база знаний + кейсы
- Привязка к продажам: маршруты, CTA, формы, понятные “следующие шаги”
- Регулярные итерации: что растёт, что нет, что усиливать, что обновлять
SEO в B2B — это настройка системы, которая накапливает эффект.
✅ Вывод
Сложный B2B без нормального SEO — это когда у компании есть сильный продукт и опыт, но всё это спрятано в презентациях и в головах сотрудников.
Системное SEO делает обратное:
упаковывает экспертизу в структуру сайта, наполняет её нормальными материалами и превращает сайт в рабочий инструмент воронки.
Если у вас сейчас ощущение:
“сайт есть, SEO как будто есть, а лидов мало” — это почти всегда не “особенность рынка”.
Это сигнал, что систему пора собирать нормально.