Продажа недвижимости. Как выбрать риелтора? Ошибки выбора риелтора для продажи недвижимости.
По невербальным признакам:
- Понравился внешне риелтор – одно из распространённых ошибок основанный на межчеловеческих отношений и «переносах». Нам нравятся внешне привлекательные люди, соответствующие нашим критериям. Вследствие этого снижается степень критичности, продавцы больше склоны доверять понравившемуся внешне человеку.
- Понравился голос риэлтора – очередная ошибка, основанная на тех же принципах, что и понравившейся внешне риелтор.
По стереотипам:
- 1. Много статусов и много роликов в мессенджерах, социальных сетях, YouTube, RuTube, и VKвидео.
У продавца складывается положительное представление о таком риелторе. Реальная практика такова, что в сутках есть ограниченное количество времени. У профессионального эффективного риелтора зачастую нет времени заниматься своим пиаром. Работа по продаже недвижимости требует времени. У профессионала, как правило есть несколько объектов недвижимости на продажу. Процесс продажи каждого объекта недвижимости требует времени.
У многих продавцов и непрофессиональных риtлторов есть стереотип, что продажа — это рекламные действия. Однако процесс продажи недвижимости гораздо более сложный и многоэтапный процесс. Совмещать активную деятельность в личном пиаре и эффективную работу по продаже недвижимости практически невозможно.
- 2. Большая, крупная компания – значит профессиональный риелтор.
Действительно в крупных, классических многофункциональных компаниях гораздо выше шанс найти профессионала и получить желаемый результат от продажи недвижимости. Однако есть свои «но».
Компания – это люди и каждый риtлтор по-своему индивидуален. Поэтому в крупной компании можно столкнуться с нерадивым стажером или «уставшем» опытным агентом или сотрудником, который не любит или не специализируется на продаже недвижимости на вторичном рынке.
Хотя повторюсь, обратившись в опытное агентство недвижимости (чем больше лет оно работает на рынке недвижимости Краснодара, тем лучше) есть значительно больше шансов добиться результата!
- 3. Риелтор работает много лет в недвижимости – значит он профессионал и сможет эффективно продать недвижимость.
В 95% случаях наоборот, чем больше срок работы, тем результативность снижается. Эффект профессионального выгорания в риелторской сфере в среднем наступает после 3 лет работы. Не редко стажер, под руководством профессионального наставника более эффективен, чем «уставший» опытный риэлтор.
- 4. Частные риелторы – эффективные и дешевле услуга.
Частный риэлтор еще хуже, чем «уставший» опытный риэлтор. Как правило, в нормальных агентствах недвижимости развит менеджмент. Т.е. у сотрудника в агентстве недвижимости есть руководитель, который должен помогать планировать процесс продажи и затем контролировать работу по плану. Хороший профессиональный руководитель — это важный элемент в эффективной риелторской работы по продаже недвижимости. У частника - руководителя нет. Это значит добиться результата 50/50, может получиться, может нет. Таким образом, потенциальная экономия в цене услуги может обернуться провалом в достижении цели продажи.
- 5. Выбор агентства недвижимости по рейтингам и отзывам.
Есть в Краснодаре ряд компаний, которые заботятся о высоких рейтингах на разных площадках и положительных отзывах (об этом подробнее в статье Лучшие агентства недвижимости Краснодара). Однако, в компании работают люди и продавец, обращаясь в компанию, не сможет понят с кем он имеет дело со стажером, опытным «уставшим» риелтором или эффективным агентом. Кроме того, не мало риелторских компаний в Краснодаре, с высокими рейтингами и хорошими отзывами, которые специализируются на продаже новостроек.
Для эффективной продажи «вторички» необходимо агентство или риелтор имеющий многолетний опыт по продаже вторичной недвижимости.
Как понять может риелтор помочь продать недвижимость или нужно искать другого.
Какой вариант работы предлагает риэлтор для продажи:
А) разместит себе в базу и будет предлагать если будет покупатель- вероятность продать объект недвижимости равна 0-10%. Причина – не заинтересованность риелтора, ограниченное количество инструментов для рекламы, отсутствие плана продажи и контроля со стороны руководителя.
Б) заключит простой возмездный договор. Практически то же, что и вариант «А» с той разницей, что немного больше действий по рекламе и при удаче, продавец заплатит комиссию. Вероятность продажи 5-10%.
Первые 2 варианта не эффективны, если продавец хочет воспользоваться услугами Агентства недвижимости.
Это ответ, тем продавцам, которые считают, что, выставив объект недвижимости 5- 10 агентств или заключив простой возмездный договор с 5 агентствами он добьется результата. НЕТ результата, скорее всего, не будет.
В) заключение Эксклюзивного договора. Эта форма взаимодействия наиболее эффективна. Однако есть свои подводные камни, связанные со сроками действия договора, порядком оплаты комиссии и самое важное, что из себя представляет сам риелтор!
Как риелтор определяет цену продажи обьекта.
Сделать правильную оценку - это ключевой момент, определяющий получение максимальной суммы за объект недвижимости.
Если риелтор называет сразу цену продажи (исключение если риелтор имеет узкую специализацию по району и сегменту, а это очень большая редкость) или говорит цену, которую хочет услышать продавец – лучше искать другого.
Только тот агент по недвижимости, которому потребуется время для оперативного анализа рынка недвижимости сможет предположительно назвать начальную цену для продажи.
Все риелторы, которые будут уверять, что они точно продадут за определенную цену – это пустословы, обманщики или недоагенты. Рынок недвижимости — это «живой» организм, который постоянно меняется.
Какие и сколько задает вопросов риелтор.
Ключевые темы вопросов, которые должен для себя выяснить профессиональный риелтор:
- Характеристики объекта
- Юридическая составляющая объекта
- И самое важное - Цель продажи!
Именно от понимания целей и вариантов достижения положительного результата зависит успех продажи. На эту тему, как правило, не любят говорить продавцы. Большое количество риелторов также не считают нужным интересоваться целью продажи.
Продавцы не хотят рассказывать о своих целях из – за нежелания открываться стороннему человеку. Однако эта ситуация, как у врача или рассказываешь все и тебе помогают или получаешь проблему из-за недоговоренностей.
Когда риелторы не интересуются целью продажи — это показывает отсутствие у них профессионализма. Это все ровно, что идти куда-то с завязанными глазами.
Вывод:
Если продавец намерен воспользоваться услугами риелтора, необходимо:
- уйти от эмоциональных принципов выбора риелтора.
- желания услышать от риелтора, что хочется и основываясь на этом сделать выбор.
- рационально и расчетливо подойти к выбору риелтора.