Российский рынок автомобилей с пробегом прожил 2025 год на эмоциях: от тревожной затоваренности весной до осеннего ажиотажа и последующей зимней задумчивости. За этими колебаниями скрывается важный итог: вторичный рынок окончательно повзрослел и отделился от рынка новых машин. Он больше не просто придаток, а самостоятельная вселенная со своими правилами и героями. Дилеры, еще недавно ломавшие голову над тем, куда девать сотни непроданных автомобилей, теперь с удивлением смотрят на пустеющие парковки. А покупатели, пересчитав свои бюджеты, всё увереннее голосуют рублём за скромные и практичные варианты. Эти кардинальные перемены задают тон наступающему 2026 году, заставляя и продавцов, и покупателей по-новому оценивать свои стратегии.
Складская лихорадка: как за полгода излишки превратились в дефицит
Весна 2025 года запомнилась автодилерам как тревожное время. Площадки были буквально завалены машинами. Аналитики тогда оценивали излишки рынка в астрономические 400 тысяч единиц. Такой запас мог покрывать продажи на целых полгода вперёд. У многих в бизнесе сжалось сердце: казалось, что распродать этот «мёртвый груз» в условиях дорогих кредитов — задача невыполнимая. Ситуация менялась мучительно медленно: к середине лета избыток сократился всего на 15%. Но настоящий перелом случился осенью, словно кто-то открыл гигантский сливной клапан.
Опрос, проведённый экспертами Pango Cars и Appruvo, показал шокирующую динамику: к концу года у половины дилеров запасы подержанных машин сократились. Причём каждый десятый дилер распродал от 70% до 80% своего прежнего склада. Представьте себе: парковка, где стояло сто автомобилей, к зиме опустела до двадцати-тридцати. Другой наглядный показатель — срок реализации. У 40% участников рынка машины, которые задерживаются дольше двух месяцев, составляют лишь 20-30% от запасов. А для половины дилеров таких «залежалых» автомобилей и вовсе меньше 10%. Это говорит о здоровом, быстром обороте.
Причина такого рывка — октябрьский рекорд. В преддверии изменений в законодательстве покупатели бросились скупать машины. Все хотели успеть до 1 декабря, когда новый механизм расчёта утилизационного сбора мог ощутимо поднять цены на ввозимые авто. В итоге за один только октябрь россияне оформили более 650 тысяч сделок с подержанными автомобилями. После такого штурма многие дилеры просто остались без товара. И теперь, глядя на пустые площадки, они не спешат их заполнять: только 28% опрошенных планируют активно закупать машины с пробегом в 2026 году. Остальные предпочитают выжидательную тактику, опасаясь высокой стоимости кредитов и непредсказуемости спроса.
Новый портрет покупателя: почему спрос сместился в сторону бюджетных моделей
Кто же скупил все эти автомобили? Тот самый массовый покупатель, для которого ключевым аргументом является доступная цена. Данные дилеров рисуют чёткую картину: у 50% из них средний чек с продажи колеблется между 500 тысячами и 1 миллионом рублей. Это царство недорогих седанов и хетчбэков, часто возраста 5-10 лет. Ещё у 32% дилеров средняя цена машины — от 1 до 2 миллионов рублей. Этот сегмент тоже можно считать демократичным. Дорогие же автомобили, даже с небольшим пробегом, которые могут быть дешевле новых на 3-4 миллиона, чаще уходят с площадок лизинговых компаний, а не от частных дилеров.
Рейтинги продаж ноябрь подтверждают этот тренд безоговорочно. Лидером остаётся вечный символ доступности — LADA 2107. Вслед за ней идут проверенные временем иномарки: Kia Rio и Hyundai Solaris. Эти модели давно завоевали репутацию недорогих в обслуживании и ремонте, что в условиях экономической неопределённости становится решающим фактором. Люди ищут не статус, а надёжного железного коня для повседневных задач. Общий объём рынка за одиннадцать месяцев 2025 года превысил 5,6 миллиона проданных машин, что на 2,7% больше, чем годом ранее. Это доказывает, что рынок жив и огромен, просто его внутренние приоритеты изменились.
Одновременно меняется и структура предложения. Осенний бум импорта подержанных автомобилей из-за рубежа подарил рынку огромное разнообразие, но с 1 декабря правила игры вновь поменялись. Новые условия утильсбора, особенно для мощных автомобилей старше трёх лет, скорее всего, затормозят частный ввоз. Это постепенно сместит каналы поставок в сторону более профессиональных и прозрачных. Покупатель, возможно, потеряет в ассортименте, но может выиграть в качестве проверки и юридической чистоте сделок. Рынок учится жить не только количеством, но и качеством предложения.
Что нас ждёт в 2026 году: стагнация, передел и борьба за каждого клиента
Так каким же будет следующий год для рынка подержанных автомобилей? Большинство экспертов сходятся во мнении, что этап бурного, почти стихийного роста закончен. Впереди — период структурной перестройки и, вероятно, стагнации. Александр Мякинников, генеральный директор Pango Cars, отмечает, что рынок, наконец, сформировался как самостоятельная система. Он ожидает, что давление на дилеров усилится: «В условиях дорогих кредитов выигрывать будут те дилеры, которые смогут быстро принимать решения, работать с несколькими финансовыми инструментами и выстраивать прозрачную модель сделки для клиента».
Прогнозы по цифрам довольно сдержанны. Одни аналитики допускают мизерный рост в 3-4%, другие не ждут роста вовсе. Главный камень преткновения — недоступность кредитов. Пока государство субсидирует ставки для новых автомобилей, покупатель подержанной машины часто остаётся один на один с высокими банковскими процентами. Это отсекает значительную часть потенциальных клиентов и заставляет оставшихся искать самые бюджетные варианты. В таких условиях рынок физически не может показывать былую динамику.
Но главная битва 2026 года развернётся не за кошельки покупателей, а за эффективность самих дилеров. Основатель Appruvo Кирилл Ларин прямо говорит о смене парадигмы: «Стоимость обращения растёт уже сейчас, и в 2026 продолжит расти. Это значит, что продавать будет тот, кто эффективно обрабатывает входящий поток, а не тот, кто собирает клики». Проще говоря, деньги будут делать не те, кто потратит больше на рекламу, а те, кто сможет каждого пришедшего на сайт или площадку клиента довести до покупки. Умение слушать, грамотно консультировать, предлагать удобные финансовые решения и гарантировать безопасность сделки станет новым конкурентным преимуществом. Рынок автомобилей с пробегом вступает в эру взрослой, ответственной и клиентоориентированной работы, где выживут самые гибкие и честные игроки.
