Я открыл пункты выдачи Wildberries и Ozon — честное сравнение. Что лучше открыть?

Статью написал максимально подробно, чтоб учесть все нюансы.

Когда я впервые задумался о ПВЗ, это была попытка найти микробизнес, который можно масштабировать без товарных рисков. Начал я с одной точки Wildberries, затем открыл ещё одну — уже под Ozon. За полтора года постоянной работы у меня накопился набор наблюдений, реальных цифр и ошибок, которые я хочу подробно описать. История — от выбора локации до чистых денег, плюс таблицы расчётов и чёткий вывод, почему в моём случае одно из направлений оказалось предпочтительнее.

Краткая отправная точка: масштабы рынка и почему это важно

На рынок влияет общая инфраструктура маркетплейсов — чем больше у платформы точек и оборот, тем больше потенциального трафика на твою точку (но и тем сильнее конкуренция). По открытым данным, сеть пунктов выдачи Wildberries к 2025 году насчитывает десятки тысяч точек (в публикациях упоминают порядка 58 000 ПВЗ), а у Ozon по разным оценкам сеть также достигла примерно 60 000 пунктов к концу 2024 года — то есть обе платформы охватывают большую часть страны, но структура покрытия отличается (Wildberries сильнее в крупных городах, Ozon — более равномерно по регионам).

Ozon и Wildberries — крупные игроки по обороту и числу покупателей; например, по итогам 2024 года Ozon сообщил о значительном росте GMV и улучшении финансовых показателей (отчётность компании показывает сильный прирост в 2024 году по GMV/выручке). Для понимания — у платформ масштаб, который формирует стабильный поток заказов к партнёрским точкам.

Как я выбирал локации и почему это ключевой фактор

Я пришёл к очевидному, но критическому выводу: локация решает всё. Одна и та же точка на спокойной улице и на перекрёстке с трафиком дают разницу в выдачах 2–4 раза. При выборе я смотрел в первую очередь на:

1. Плотность жилой застройки в радиусе 10–15 минут пешком.
2. Наличие рядом остановок и парковок — люди забирают заказы по пути.
3. Конкуренцию: если рядом уже 2–3 ПВЗ того же маркетплейса, поток делится.
4. Время работы соседних магазинов — вечерний поток важен для выдач.

Прежде чем подписать договор с любой платформой, я просматривал карту покрытия (публичные карты ПВЗ у Ozon и у Wildberries) и сравнивал предполагаемый поток с арендной платой. Часто выгоднее выбрать чуть менее «центровое» место с меньшей арендой, но при этом отсутствием конкурентов — так точка быстрее наращивает долю выданных заказов.

Стартовые вложения и первые месяцы: реальные цифры

Мой реальный «чек» на запуск типичной точки в среднем городе выглядел так (усреднённо по моим проектам и рынку):

В отраслевых публикациях диапазон старта для ПВЗ обычно указывают от ≈300–800 тыс. рублей — мои данные укладываются в эти рамки.

Первые месяцы для каждой новой точки — это «стартовый период», когда поток нарабатывается. В моём опыте первые 1–2 месяца чистая прибыль была минимальной (иногда отрицательной, если учесть зарплаты). Компенсации от маркетплейсов (платёж на старте) часто закрывают часть расходов: Ozon, например, предлагает программы финансовой поддержки при открытии в рекомендованных локациях (в опубликованных примерах сумма поддержки доходила до нескольких миллионов рублей для развёртывания сети в новых районах), а Wildberries в приоритетных зонах выставляет повышенные тарифы. Эти программы реально помогают снизить риск на старте.

Модель дохода: как и за что платят маркетплейсы

Общая логика простая: платят за обработанную (выданную/принятую) посылку либо процент от стоимости заказа, либо фиксированную ставку (в зависимости от тарифов и типа заказа). На примерах:

• Wildberries использует зонированные тарифы: в приоритетных зонах тариф может составлять около 5–6% от стоимости заказа, в регионах — ниже (примерно 2,9–4,5% в зависимости от зоны). Это означает, что при высоком среднем чеке и большом потоке выручка ПВЗ растёт пропорционально.
• Ozon в большинстве форматов ориентируется на процент от оборота (в ряде тарифов — 5–6% в рекомендованных локациях), но есть и фиксированные выплаты за определённые операции и отдельные тарифы для продуктов, международных заказов и постаматов. Публично Ozon пересматривал тарифы и бонусы несколько раз, и для новых локаций часто предлагают бонусную поддержку и повышенные ставки первые месяцы.

Простая модель расчёта для понимания:

Если средний чек = 2 000 ₽, и вы выдаёте 40 заказов в день:

• Оборот в день = 2 000 × 40 = 80 000 ₽.
• При ставке 4% — доход до расходов = 3 200 ₽ / день → ≈96 000 ₽ / месяц.
• Вычитаем аренду, зарплаты и пр. — получаем чистую прибыль (зависит от расходов).

Мои реальные показатели: сопоставление Wildberries и Ozon

Ниже — усреднённые реальные показатели по моим точкам и по тому, что я наблюдал у коллег в похожих городах. Данные — реальная рабочая статистика, приведённая в среднем диапазоне.

Эти диапазоны согласуются с отраслевой аналитикой: в среднем по рынку указывают, что успешные ПВЗ при правильной локации дают валовый доход 100–200 тыс. ₽ в месяц, а чистая прибыль обычно находится в пределах 30–80 тыс. ₽ после всех расходов — при этом многое зависит от локации и сезона.

Нюансы в операционной части: что реально съедает маржу

1. Возвраты и недовыкупы. Чем выше доля возвратов — тем ниже конечная выручка. Некоторые возвраты требуют хранения и дополнительных операций.
2. Штрафы и несоответствия. Оба маркетплейса имеют регламенты; штрафы бывают за нарушения приёмки/выдачи, отсутствие записи с камер, ошибки в выдаче. На практике штрафы были и у меня: в сумме они бились в несколько тысяч рублей в месяц, но в отдельных случаях могли быть более существенными. (Особенно на вб, слишком значительную часть прибыли штрафы едят)
3. Кадры. Зарплата и текучка персонала — постоянный пункт расходов. В небольших точках часто владелец сам «помогает» в пиковые часы, чтобы не держать лишний штат.
4. Сезонность. Пиковые месяцы (праздники) дают высокий приток, но затем следует спад; важно управлять запасом ликвидности.

Примеры расчётов для наглядности

Пример 1 — Wildberries, реальная точка (стабильный месяц)

• Средний чек: 2 000 ₽
• Выдач в день: 50 → Оборот в мес ≈ 2 000 × 50 × 30 = 3 000 000 ₽
• Партнёрская ставка (пример): 4,5% → Валовый доход = 135 000 ₽
• Расходы: аренда 60 000 + зарплата 40 000 + коммуналка/интернет 5 000 + прочие 5 000 = 110 000 ₽
• Чистая прибыль ≈ 25 000 ₽ / мес

Пример 2 — Ozon, реальная точка (стабильный месяц)

• Средний чек: 1 800 ₽
• Выдач в день: 40 → Оборот в мес ≈ 1 800 × 40 × 30 = 2 160 000 ₽
• Партнёрская ставка: 5% → Валовой доход = 108 000 ₽
• Расходы: аренда 45 000 + зарплата 35 000 + коммуналка/прочее 7 000 = 87 000 ₽
• Чистая прибыль ≈ 21 000 ₽ / мес

Эти примеры показывают: при прочих равных Wildberries даёт больше валового дохода на крупной локации (за счёт большего среднего чека и трафика), но и расходы часто выше (аренда в центральных зонах), а у Ozon маржа может быть чуть ниже, но стабильнее в регионах.

Риски и подводные камни, на которые я нарвался

1. Изменение тарифов и условий. Платформы периодически пересматривают выплаты и правила; нужно отслеживать обновления и иметь запас по ликвидности.
2. Конкуренция в локации. Новая точка в радиусе 500–800 м может серьёзно снизить поток.
3. Зависимость от маркетплейса. Ты — партнёр, но не хозяин рынка: решения платформы напрямую влияют на твой доход (например, изменение процента или правила выдач).
4. Качество сервиса. Низкие оценки от клиентов могут привести к санкциям и снижению потока — это операционная забота владельца.

Почему я сделал выбор в пользу одной из платформ (и какой именно)

После полугода параллельной работы с двумя точками в одной и той же микрорайонной зоне я пришёл к следующему практическому заключению:

• В плотно населённой и конкурентной городской зоне выручка от Wildberries была выше: частые выдачи, больший средний чек, более динамичный приток людей. Но при этом и требования, и расходы были больше (дороже помещение, строгие стандарты).
• В спальниковой/пригородной зоне Ozon дал более предсказуемый поток, меньшую конкуренцию и более стабильные выплаты, особенно если использовать программу поддержки для новых ПВЗ: это сокращало период окупаемости и делало бизнес менее волатильным.

Для меня главным критерием стала предсказуемость денежного потока и масштабируемость с минимально возможным операционным риском. Я сделал ставку на Ozon для расширения сети (открытие второй точки) по следующим причинам:

1. Программы поддержки Ozon для новых точек в рекомендованных локациях реально уменьшали первоначальный риск и могли покрыть значительную часть вложений.
2. В режиме «малого города / спального района» Ozon давал более равномерный поток по дням недели, что упрощало планирование персонала и расходов.
3. Хотя валовый доход в некоторых «горячих» локациях Wildberries выше, суммарная маржа и волатильность (высокие колебания сезонности) делали Wildberries менее удобным для масштабирования с минимальными управленческими ресурсами.

Итог: я оставил одну точку Wildberries (в центральной части района — там она дополняет маржу), а для роста выбрал Ozon как базовый формат для открытия второй и третьей точек.

Что бы я сделал по-другому при старте (практические рекомендации)

1. Подготовить финансовую подушку минимум на 4–6 месяцев операционных расходов (аренда + ФОТ + связь).
2. Перед подписанием договора изучить карту ПВЗ платформы и посчитать реальный пешеходный трафик в разные часы.
3. Договориться с владельцем помещения о градации арендной платы (например, первые 1–2 месяца с пониженной ставкой).
4. Пройти все требования маркетплейса по видеонаблюдению, программному обеспечению и брендбуку до сдачи-ПВЗ — это уменьшит риск штрафов.
5. Если есть возможность — договариваться о стартап-поддержке у маркетплейса (Ozon иногда даёт значимые суммы для рекомендованных точек).

Коротко о цифрах, которые важно держать в уме (резюме)

• Стартовые вложения: ориентир 300–800 тыс. ₽.
• Типичные тарифы/выплаты: 3–6% от оборота в зависимости от платформы, зоны и формата.
• Средний валовый доход успешного ПВЗ: 80–200 тыс. ₽/мес (очень зависит от локации).
• Окупаемость при нормальной загрузке: ~6–12 месяцев (с учётом поддержки и корректного выбора локации).

Вы можете почитать отдельную статью про мой ПВЗ Wildberries, про то как я открыл ПВЗ OZON у меня также есть отдельная статья.

Также я инвестор на фондовом рынке РФ веду свой публичный портфель, вот тут можно посмотреть, какие активы держу, что покупаю, выкладываю отчёты ежемесячно.

А ещё веду свой ТГ канал, на котором рассказываю про свою жизнь, размышляю над философскими вопросами в сфере финансов, инвестиций и в целом жизни. Подписывайтесь, от контента не устанете😄