Приветствую! Меня зовет Александр Бурилов, и за 6 лет работы с сотнями клиентов я понял одну простую вещь: успех или провал сотрудничества можно предсказать в первые 5 минут разговора. Это не магия, а умение считывать сигналы. Пока одни месяцами пытаются «достучаться» до проблемного заказчика, я за 5 минут понимаю, стоит ли начинать. И сегодня я поделюсь своими чек-листами: критериями успеха и «красными флагами», которые экономят месяцы нервов и тысячи рублей.
🔍 Ключевой принцип: мы ищем партнера, а не «источник денег»
Первое и главное: я настраиваюсь не на «продажу услуги», а на диагностику совместимости. Задаю себе вопрос: «Смогу ли я помочь ЭТОМУ человеку решить ЕГО задачу?» Если нет — вежливо отказываюсь. И вот по каким признакам я это определяю.
✅ «Зеленые флаги»: Признаки потенциально успешного сотрудничества
Эти сигналы говорят о том, что клиент — адекватный партнер, с которым можно выстроить долгосрочную работу.
1. Четкость и конкретика в постановке задачи.
Что слышу: «Нам нужно увеличить средний чек с 3 000 до 5 000 рублей за счет кросс-селов в интернет-магазине. Основная аудитория — женщины 25-35 лет».
Что это значит: Клиент понимает свой бизнес, провел хотя бы минимальный анализ и мыслит конкретными бизнес-показателями, а не абстрактными «хочу больше продаж». С таким клиентом можно сразу обсуждать стратегию и KPI.
Если вам нужна помощь в том, как правильно формулировать задачи для подрядчиков, пишите в сообщество ВК — составим чек-лист.
2. Вопросы о процессе, методах и результатах.
Что слышу: «Как вы будете тестировать гипотезы?», «По каким метрикам мы поймем, что движемся в верном направлении?», «Расскажите про ваш опыт в нише В2В».
Что это значит: Клиенту важна не только цена, но и ценность. Он ищет эксперта, а не исполнителя. Такой диалог сразу переходит в конструктивное русло.
3. Готовность предоставить данные и доступы.
Что слышу: «У нас есть Яндекс.Метрика, CRM и накопленная база клиентов. Готовы предоставить все для анализа».
Что это значит: Клиент настроен на прозрачность и доверие. Он воспринимает меня как часть команды, а не как стороннего «волшебника». Это фундамент для эффективной работы.
4. Реалистичные ожидания относительно бюджета и сроков.
Что слышу: «Я понимаю, что на тесты и сбор данных потребуется время и часть бюджета. Давайте заложим на это первый месяц».
Что это значит: Клиент осознает, что результат — это процесс, а не мгновенное волшебство. С таким подходом можно строить долгосрочную стратегию.
Именно реалистичным ожиданиям и управлению ими я учу на обучении продвижению во ВК.
🚩 «Красные флаги»: Сигналы, после которых я вежливо отказываюсь
Эти фразы и модели поведения — стоп-сигналы, предупреждающие о будущих проблемах, конфликтах и напрасно потраченном времени.
1. «Сделайте как у [крупный бренд], но у нас бюджет в 50 раз меньше».
Что это значит: Полное непонимание рыночных реалий и законов рекламных аукционов. Такой клиент будет постоянно недоволен, что за его деньги нет результата «как у Nike». Это путь к бесконечным спорам о несоответствии ожиданий и реальности.
2. «У меня есть секретная методика/продукт, просто нужно найти к ним ключ».
Что это значит: Часто за этим скрывается неконкурентный или невостребованный продукт. Клиент перекладывает ответственность за провал продукта на маркетолога. Если «секретная методика» такая гениальная, почему о ней никто не знает?
3. Постоянный акцент на цене, перебивания и агрессивный тон.
Что это значит: Если в первые 5 минут общения клиент пытается жестко давить и торговаться, это показатель будущего токсичного общения. Такие люди не видят в вас эксперта, а видят расходник. Сотрудничество будет состоять из бесконечных претензий и требований «сделать больше за те же деньги».
Своими историями о том, как я научился вежливо, но твердо отказывать токсичным клиентам, я делюсь в Телеграм-канале.
4. Негативные отзывы о всех предыдущих подрядчиках.
Что слышу: «Все предыдущие таргетологи/копирайтеры/сеошники были идиотами и ничего не сделали».
Что это значит: Высока вероятность, что проблема не в подрядчиках, а в самом клиенте: в неадекватных ожиданиях, микроменеджменте или нежелании предоставлять необходимые ресурсы. Велик шанс, что очень скоро вы пополните этот «список идиотов».
🎯 Практический кейс: 5-минутный разговор, который спас мне полгода
Ситуация: Ко мне обратился владелец сети эко-кафе. Первые фразы в Telegram:
— Клиент: «Нужно продвижение. Бюджет 30к».
— Я: «Расскажите, пожалуйста, какие ключевые задачи хотите решить? Лиды, повышение среднего чека, узнаваемость в районе?»
— Клиент: «ВСЁ. И чтобы сразу. Предыдущий маркетолог потратил 100к и ничего не сделал. Надеюсь, вы не такой».
— Я (засекаю время, вижу два красных флага: «ВСЁ и сразу» и негатив о предшественнике): «Понял. А как вы оценивали работу прошлого специалиста? Были ли гипотезы, тесты?»
— Клиент: «Не знаю, это его работа. Я платил. Вы сможете или нет? У меня еще 5 человек в очереди».
Диагноз за 4 минуты: Агрессивный тон, отсутствие конкретики, перекладывание всей ответственности, завышенные ожидания при скромном бюджете. Ясно, что этот клиент будет требовать чуда, не предоставляя данных, и винить меня в случае неудачи.
Мое решение: Я вежливо отказался, объяснив, что, к сожалению, не смогу гарантировать результат в такой непрозрачной ситуации.
Итог: Через 2 месяца я узнал от коллеги, что этот клиент сменил за это время 3-х таргетологов, обвиняя каждого в некомпетентности. Мои 4 минуты сэкономили мне полгода стресса.
Нужен совет по конкретной ситуации с потенциальным клиентом? Пишите в Телеграм — помогу провести «диагностику».
🧭 Чек-лист на первые 5 минут разговора
Задайте себе эти вопросы во время беседы:
- Говорит ли клиент о конкретных бизнес-метриках (чек, LTV, конверсия) или только об абстрактных понятиях («узнаваемость», «хайп»)?
- Спрашивает ли он о процессе, опыте, методологии?
- Озвучивает ли реалистичные сроки или ждет результат «к вчера»?
- Упоминает ли он прошлый негативный опыт и если да, то в каком ключе (конструктивно или обвиняя всех вокруг)?
- Проявляет ли уважение к вашему времени и экспертизе или сразу переходит к торгу и давлению?
💎 Резюме: ваш внутренний компас
Умение говорить «нет» на раннем этапе — это не потеря прибыли, а инвестиция в ваше время, нервы и профессиональную репутацию. Лучше потратить 5 минут на диагностику, чем 5 месяцев на мучительное сотрудничество, которое закончится скандалом.
Ищите партнеров, а не заказчиков. Цените тех, кто мыслит конкретикой, уважает ваш труд и готов к совместной работе. Именно с такими людьми строятся долгосрочные проекты и достигаются по-настоящему выдающиеся результаты.
А по каким признакам вы определяете «своего» или «не своего» клиента? Поделитесь вашими главными «зелеными» и «красными» флагами в комментариях!
P.S. Если вы хотите не только находить хороших клиентов, но и выстраивать с ними работу так, чтобы они становились постоянными партнерами, буду рад помочь:
- Добавляйтесь в друзья в ВК — для личного обсуждения вашей стратегии
- Подписывайтесь на канал — там много мыслей о клиентском менеджменте в digital
- Записывайтесь на обучение — системно разбираем все этапы: от привлечения клиента до получения результата
Ваше время — самый ценный ресурс. Тратьте его на тех, кто этого достоин.