Вам знакомо чувство, когда кажется, что в переговорах или продажах слово «нет» — страшный провал? Многие тренеры твердят: избегайте его любой ценой! Но я уверен в обратном. Умение грамотно сказать «нет» или усомниться — скрытый инструмент влияния.
Все упирается в ваш внутренний страх отказа. Условно всех можно разделить на две группы: тех, кто боится услышать «нет», и тех, кто относится к этому спокойно. Первые часто упускают возможности, потому что предпочитают не рисковать. Вторые — действуют. Они понимают: отказ — это не катастрофа, а просто один из возможных ответов.
Сила честности: почему сомнение убеждает больше уверенности
Боящийся отказа обычно говорит так:
- ·«Я уверен, вам понравится эта квартира».
- «Этот курс вам точно подойдет».
- «Только сейчас такие уникальные условия!»
Эти фразы звучат как давление. Вы словно умоляете собеседника разделить вашу уверенность, но на деле лишь вызываете сопротивление. Со стороны выглядит отчаянно.
А теперь — главный прием. Он строится на парадоксе: чтобы человека по-настоящему заинтересовать, нужно усомниться в целесообразности сделки для него. Это честный переворот сценария.
Вместо «Я уверен, что это вам подойдет» попробуйте сказать:
- «Знаете, сомневаюсь, что это идеальное решение для вас. Но давайте посмотрим детали».
- «Не уверен, что стоит принимать решение прямо сейчас. Может, просто обсудим варианты?»
- «Не могу гарантировать, что эта книга ответит на все ваши вопросы, но несколько полезных приемов вы точно найдете».
Суть в том, чтобы снять скрытое давление и дать человеку пространство для самостоятельного вывода. Вы не атакуете, а как бы отступаете на шаг, предлагая вместе разобраться. Это пробуждает любопытство и снижает защитную реакцию.
История из практики: как отчаяние и честность победили сопротивление
Предположим, ваша цель — записать человека на курс.
Обычный подход: «Вам точно нужно записаться на мой тренинг!»
Подход «Оно вам надо?»: «Честно, не уверен, что именно мой курс даст вам нужный результат. Давайте сначала я подробно расспрошу о ваших задачах?»
После такой фразы собеседник часто сам начинает рассказывать о своих проблемах и, по сути, убеждать вас в том, что ему это нужно. Вы лишь задаете направление.
Одна из участниц моих занятий поделилась историей. Долгое время она не могла привлечь в банк крупного клиента — бизнесмена. Все предложения и бонусы он игнорировал. В какой-то момент она решилась на отчаянный шаг. Принеся документы, она честно сказала: «Не могу быть уверена, что полностью учла специфику вашего бизнеса. Возможно, мое предложение вам не подойдет».
Клиент, привыкший к напористым продажам, был ошарашен. Он перебил ее: «Хватит гадать, дайте я сам посмотрю». Впервые он так внимательно изучил документы, сам делал пометки и в итоге согласился на сотрудничество.
Вот в чем сила приема. Вы бросаете удочку сомнения: «А оно вам надо?». И человек, движимый уже своим интересом и азартом, часто сам приходит к нужному вам «да».
Чтобы проработать ваш внутренний страх отказа, который заставляет манипулировать, приглашаю вас на бесплатный тренинг «Влияние без давления». Вы научитесь:
- Задавать вопросы, которые приведут собеседника к нужным выводам.
- Создавать пространство для решения, где «да» становится естественным итогом диалога, а не вашей победой над возражениями.
- Применять на практике готовую модель ведения переговоров.
Регистрируйтесь, чтобы менять стратегию общения и закрывать сделки без манипуляций.