В переговорах часто кажется, что вариантов нет:
❌Цена не подходит.
❌Сроки не сходятся.
❌Каждая сторона повторяет одно и то же.
И переговоры останавливаются.
Но в большинстве случаев это не тупик. Это слишком узкое мышление.
📍Что показывает наука о переговорах
Исследования переговоров показывают простой факт:
когда стороны обсуждают один фиксированный параметр, переговоры почти всегда сводятся к уступкам или провалу.
Но стоит расширить поле обсуждения — ввести несколько параметров одновременно —
и появляются решения, которых раньше не было.
Меняется не позиция сторон. Меняется пространство, в котором они думают.
📍Почему большинство этого не делает
Потому что под давлением мышление сужается.
Когда важно договориться,
мозг фиксируется на самом очевидном:
— цене
— сроке
— одном условии
Всё остальное временно исключается из внимания.
➖Это нормальная реакция.
Именно поэтому большинство переговоров застревает на одном вопросе.
📍Вот где появляется креативность переговорщика
Креативность в переговорах - навык заметить, что обсуждается слишком мало.
Креативный переговорщик расширяет границы обсуждения.
📍Как это выглядит на практике
Когда обсуждается только:
❌цена
креативность — это добавить:
✅сроки
✅распределение рисков
✅объёмы
✅гарантии
✅этапы
— условия пересмотра
И не всё сразу, а то, что имеет разную ценность для сторон.
➖В этот момент переговоры перестают быть «кто уступит» и становятся поиском решений.
Как развивать креативность без банальных советов
1⃣Фиксируй, на чём застряли
Если разговор ходит по кругу — значит, обсуждается слишком мало параметров.
2⃣Переводи позицию в вопрос
Не «нам нужна эта цена»,а почему эта цена критична?
Ответ почти всегда выводит на новую область обсуждения.
3⃣Ищи не компромисс, а разницу в ценности
Креативность появляется там, где одно и то же условие важно по-разному для сторон.
Главное
Тупик в переговорах — это редко отсутствие вариантов.
Чаще — отсутствие креативности мышления.
Креативность переговорщика — это способность
расширить границы обсуждения и увидеть больше, чем один вариант.
#переговоры #креативность #навыкипереговорщика #психологияпереговоров
