Изначально упрощённая система налогообложения создавалась как инструмент поддержки малого бизнеса: сниженная административная нагрузка, простая отчётность, возможность развиваться без сложных налоговых конструкций. Эта логика работала в локальной офлайн-торговле, где масштаб бизнеса ограничен территорией и операционными возможностями самого предпринимателя.
Маркетплейсы изменили контекст применения УСН. Торговля стала федеральной с первого дня, конкуренция — мгновенной, а цена — ключевым фактором принятия решения покупателем. В этих условиях налоговый режим перестал быть фоновым параметром и стал одним из факторов ценовой конкуренции в выдаче.
На практике это упирается в расчёт по параметрам: комиссия, логистика, скидочные механики, налоговая конфигурация. Чтобы быстро сверять гипотезы по ассортименту, я вынес расчёт в отдельный инструмент.
В статье «Как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries?» я делюсь готовой таблицей для расчёта юнит-экономики: вы подставляете данные по товару — и видите итоговую маржу и чувствительность к ключевым параметрам.
Что именно меняется с 2026 года
С 2026 года поэтапно снижается порог дохода, при котором применение УСН допускает освобождение от администрирования НДС.
Параметры установлены следующим образом:
— с 2026 года — 20 млн рублей,
— с 2027 года — 15 млн рублей,
— с 2028 года — 10 млн рублей.
Речь идёт не об отмене УСН как налогового режима, а о сужении диапазона его применения без НДС. Это означает, что часть продавцов, формально оставаясь на упрощённой системе, начинает работать в логике администрирования НДС — с иным расчётом цены, маржи и оборотного капитала.
Для торговли на маркетплейсах это имеет прямое прикладное значение: налоговая нагрузка начинает непосредственно влиять на конкурентоспособность товара в выдаче.
Откуда формируется ценовой разрыв на маркетплейсах
Разница в цене на идентичный товар в выдаче маркетплейса не всегда связана с операционной эффективностью бизнеса. На практике она формируется из нескольких параметров, которые для покупателя неочевидны, но для продавца принципиальны.
Ключевой фактор — налоговый режим и обязанность по НДС. Даже при одинаковой себестоимости, логистике и маркетинговых расходах разная налоговая конфигурация автоматически создаёт различие в финальной цене.
Дополнительно на цену влияет стоимость комплаенса: сертификация, маркировка, корректное оформление импорта, сопровождение документов. Эти затраты являются частью себестоимости, но могут не быть отражены для покупателя в интерфейсе карточки товара.
В результате возникает ситуация, при которой один продавец не может удерживать минимальную цену без ухудшения экономики бизнеса, тогда как другой способен это делать в рамках иной налоговой и регуляторной нагрузки. Это формирует устойчивый ценовой разрыв, который часто интерпретируется как демпинг, хотя по сути является следствием различий в правилах расчёта.
Передача карточек товара и вопрос ответственности
Функционал передачи карточек товара между продавцами предусмотрен правилами маркетплейсов и используется в различных легальных сценариях: реорганизация бизнеса, смена юридического лица, передача ассортимента внутри группы компаний. Сам по себе этот механизм не является нарушением.
Проблема возникает в плоскости прозрачности. Для покупателя карточка товара воспринимается как единый объект с накопленной историей отзывов, рейтингов и визуального контента. При этом юридический продавец может меняться, а история карточки сохраняться.
В условиях приближения к налоговым порогам такая конструкция может использоваться как инструмент перераспределения оборота между юридическими лицами. Речь идёт не о запрете функции, а о вопросе информирования и ответственности: покупатель не всегда может соотнести историю карточки с текущим продавцом, а регулятор — отследить экономику в рамках одного товарного объекта.
Скидочные механики как фактор усиления перекоса
Маркетплейсы инвестируют в скидки как инструмент удержания спроса и роста конверсии. Алгоритмы ориентированы на товары с высокой популярностью и стабильным оборотом, поскольку именно они формируют восприятие цены платформы в целом.
Это не является целенаправленной поддержкой конкретных производителей или стран происхождения товара. Однако в совокупности с налоговой асимметрией и разной стоимостью комплаенса скидочные механики усиливают ценовой перекос: товары с уже сформированным спросом получают дополнительное ценовое преимущество, тогда как новые и нишевые позиции конкурируют в более жёстких условиях.
Управленческие параметры, которые нельзя игнорировать
В текущей конфигурации рынка устойчивость бизнеса на маркетплейсах определяется не выбором лозунгов, а корректностью расчётов.
Практика показывает, что критичны три параметра:
— расчёт unit-экономики с учётом НДС не усреднённо по бизнесу, а по каждому SKU;
— разделение ассортимента по налоговой чувствительности и структуре затрат;
— контроль карточки товара как нематериального актива, а не просто страницы в каталоге.
Ценовая конкуренция без учёта этих факторов приводит к искажению маржи и накоплению рисков, которые проявляются при изменении налогового контура.
Фиксация рамки
С 2026 поэтапно сужается окно применения УСН без администрирования НДС: 20 млн рублей в 2026 году, 15 млн в 2027 году и 10 млн с 2028 года. Это напрямую влияет на расчёт цены и маржи для части продавцов, ранее работавших в иной налоговой конфигурации.
В этой модели управленчески значимы три точки контроля: налоговый режим по каждому товару, фактическая стоимость комплаенса в себестоимости и прозрачность ответственности в карточке товара. Остальные эффекты являются производными от этих параметров.
Если расчёт экономики уже выстроен, дальше критическая точка процесса — исполнение: сроки упаковки, стабильность тарифа, контроль отгрузки и фиксация спорных моментов.
Под этот слой собран отдельный разбор: «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов».
Если нужен расчёт под ваш товар и ваш ритм отгрузок — 👉 Напишите нам в Telegram.
Поделитесь своим мнением и опытом:
— Насколько в вашей текущей модели налоговый режим уже влияет на маржинальность и ценовую конкуренцию в выдаче?
— Считаете ли вы, что в ближайшие годы налоговая конфигурация станет для маркетплейсов таким же фактором конкуренции, как логистика или комиссии?
— Какие параметры вы сегодня пересматриваете в первую очередь, учитывая сужение УСН без НДС с 2026 года?