Вообще я хотела новогоднего настроения и разобрать вечерние платья. Но знаете, что? Подарочные чаи на Озоне прямо сейчас продаются на гораздо бОльшие суммы, чем вечерние платья.
В ТОПе вечерних платьев на Озон - платье-свитер в подачей 4 в 1. А просто нарядные безнадежно отстают. Люди, похоже, переключились на практичность. Или все красивые на ВБ)
Поэтому давайте разберем чаи - здесь реально продается практически всё подарочное. 700 чаев имеют продажи больше 1 млн за 28 дней на Озоне. Карточек таких много, наверняка вы тоже делали что-то похожее. Давайте обсудим, как такое лучше подавать?
3 разных подарочных набора. Цены 1300-1500 рублей. Одна из карточек сильно проигрывает в CTR, другая - в конверсии в корзину. А у лидера всё гармонично и на хорошем уровне.
Продажи: 509 тыс, 1,5 млн, 2,2 млн.
Доп.слайды в комментариях по этим постом.
Какая карточка продает больше?
Пока вы размышляете, можно посмотреть опрос в моем ТГ канале
Готовы. Теперь разберем..
Больше продает карточка 1, меньше всех - 3, 2 - 2-е место.
Но голосов больше за 2. Почему? Как обычно, в комментариях уже многое написали)
Вы удивитесь, карточка 1 еще и цену имеет выше 2 и 3. Хотя ничего такого в товаре нет. Таких наборов - полно, фишки, отличий - нет. Баночки - дешевые. Упаковка - обычная, просто коробка. Дизайна как будто тоже нет. Снова выходит, что достаточно не делать ошибок и попасть в ЦА.
Кстати, отзывы отличные у всех 3 - 4,9, а у 3 - вообще 5,0.
Разберу по конверсиям. Лучший CTR 7,4% у карточки 3 - деревянная коробка действительно привлекательно выглядит и не обычно - как ларец. Немного проиграла с CTR 6,1% - карточка 1. А провалила CTR карточка 2 - всего 3,2%. И на этом и потеряла продажи.
Казалось бы всё правильно у 2. Если это товар для подарка, то и нужно показывать подарок - то есть упаковку. Еще и название такое теплое - Пряный мастер. И елочку показали - сразу эмоция, атмосфера. Вот только на миниатюре вообще не понятно, что продает карточка 2. Идея у такого подарка очень интересная, и деревянный короб - очень много козырей, но ничего не видно. Видны какие-то химические пробирки, видна елка, видно 100 и надпись "набор чая". И это всё не складывается в подарок. Не видно чай, не считывается идея. А у 1 и 3 всё предельно понятно.
У 2 нет базы на обложке - не понятно, что продается. Можно было раза в 1,5 увеличить изображение товара. Попробовать показать что-то открытым на фоне общей упаковки. Подумать над словами.
Еще у 2 на обложке вообще нет эмоций, а продаем подарок на НГ. А у 1 - эмоции есть, показан вкус и хочется попробовать.
Конверсию в корзину проиграла, конечно, карточка 3 - всего 3,8%. Потому что так нравится селлеру коробка, что всё остальное не важно. Даже пакеты с чаем можно было показать не так стремно, завуалировать этот момент или обыграть компактное хранение. И над текстами подумать - какие такие бопп пакеты.
А вот карточка 1 выжала из конверсии в корзину всё - 7,8%. Коробку показали так крупно, что кажется огромной. Всё максимально вкусно на каждом слайде. Идеально показали ручную работу и авторскую рецептуру. А какие прекрасные названия у чаев - солнечный букет, волшебный вечер, восточный закат. Для сравнения у 3 - с ягодами, персиковый, с дикой вишней. У 1 всё очень привлекательно и очень понятно. И сертификат есть, и процесс заваривания. И этот набор можно как мелкие подарки использовать и поштучно подарить.
У карточки 2 конверсия в корзину 6,3%. И мне кажется, что 2 и здесь очень много потеряла. Потому что как подарок - шикарный набор. Но я, например, не с первого раза поняла, что именно они предлагают. Упор на набор для творчества - сразу сузил аудиторию. Тут же прелесть в том, что можно каждый день пить разный чай. Инструкция в комплекте - хотя вся сложность в том, что не из 1 баночки брать заварку, а еще из пробирки - незачем пугать людей.
И в карточке, как и на обложке - упор на что-то второстепенное, но не на товар. Названия чаев - не видно, даже у фразы "без ГМО" шрифт крупнее - будто она важнее. Стеклянная баночка, шикарный ящик - толком не показаны. То есть все козыри куда-то спрятали. И очень много пустых, не нужных слов - подруге/девушке/сестре, надежная и красивая упаковка. Но главное - не объяснили идею, смысл этого набора. Очень жаль - подарок-то классный.
Конверсии в заказ у всех близкие. То есть получилось, что намного более интересный товар карточки 2 проиграл в 2 раза по эффективности карточке 1 с простым обычным товаром. Разница в продажах была бы больше, но карточка 2 больше потратила на рекламу, выше ДРР.
Поэтому не надо экономить на умном дизайнере. На неделе наши дизайнеры выкладывали у себя свои новогодние работы - ну красота же. И вкусно, и уютно, и настроение. И продажи отличные у таких товаров. Покажите в комментариях, кто что сделал?
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома.