Давайте на примере, чтобы было понятно - у вас отличный продукт, стабильные +- 300 лидов в месяц — всё работает.
Но всегда есть мысли: «Хочу больше! Давайте удвоим бюджет — и получим 600 лидов!»
И тут жизнь и Директ мягко, но уверенно говорит: «Не-а, не выйдет, дорогой...» 😂
Почему?
🔥 Сначала сгорает горячий спрос
Это те, кто прямо сейчас ищет: «купить», «заказать», «под ключ», «срочно». Таких, допустим, 1000 человек в месяц в вашем городе. Даже если вы закинете туда миллион рублей — больше 1000 человек не появится. Потому что емкость спроса ограничена. Просто нет больше желающих — и всё.
❄️ Дальше — тёплые
Кто-то ищет «как выбрать», «сколько стоит», «обзоры». Интерес есть, но решение отложено. Конверсия падает: с 10% до 5–7%. Лид — уже дороже. Но если бюджет позволяет — вы берёте и этих. Получаете, скажем, ещё 150 лидов.
🧊 А потом — «лёд»
Горячие и тёплые исчерпаны. Что делать?
— Перехват конкурентов
— Похожая аудитория (LAL)
— Информационные запросы
— РСЯ по интересам
— Автотаргетинг
— Смежные ниши
Теперь заходит 100 человек — остаётся 1. Конверсия — менее 1%. Стоимость лида — в 2–3 раза выше, чем была изначально. Но! Объём растёт. Цель масштабирования — достигнута. Главное — чтобы это влезло в KPI и окупилось на заднем этапе воронки.
А ещё есть… суровая реальность 😅
В крупных городах (Москва, Питер) спрос настолько велик, что даже 1–2 млн в месяц могут не исчерпать горячую аудиторию. Там можно расти, почти не дорожая.
Но! Если вы в нише с узким спросом — рано или поздно всё равно упрётесь.
И да, есть и более простое объяснение:
Яндекс — не благотворительная организация, если вы резко увеличили бюджет, система думает:
«О, у клиента водятся бабки? Значит, можно и цену чуть поднять. А то вдруг он решит, что всё слишком дёшево и уйдёт в медийку?» 😏
К чему мы приходим со всеми размылениями? 👇
Дорожание лида при масштабировании — не ошибка, а норма. Главное — понимать, на каком слое спроса вы сейчас, и закладывать это в стратегию. А не бегать потом в панике: «Почему всё так дорого?! Где весь наш бюджет!»
📌 Если вы масштабируетесь — не забывайте оптимизировать не только трафик, но и воронку. Потому что на холодном спросе каждая лишняя секунда на сайте — это минус один лид.