Ритейл-феномен Юго-Восточной Азии
Знакомая многим ситуация: идешь в ближайший магазин у дома и видишь 50 знакомых флаконов/банок, которые стоят на полках годами и, по большому счету, ничего не меняется.
С другой стороны идешь в 7-eleven и видишь колоссальную разницу продуктового ассортимента и что самое главное - формата продуктов. Предлагаю рассмотреть подробнее этот рынок.
Что видишь в 7-Eleven (и других азиатских магазинах):
1. Полки забиты дой-паками и мини-версиями косметических продуктов;
2. Продукты: и уходовая (локальная) косметика, и декоративная косметика, и транснациональные бренды;
3. Цена варьируется от $0.10 до $0.50 за штуку.
Почему это работает? 5 причин
1. Низкий порог входа:
- Многие потребители в Таиланде, Вьетнаме, Индонезии, Филиппинах живут от зарплаты до зарплаты;
- Они не могут позволить себе бутылку шампуня за $5;
- Но $0.20 — да, можно.
2. Проба без риска:
- Покупатель может попробовать 5 разных брендов за те же деньги, что и один большой флакон. Это идеальная модель для
А) Новых продуктов
В) Брендов, которым ещё не доверяют
С) Людей, которые часто меняют продукты
То есть, это своеобразное А/В тестирование в реальной жизни.
3. Компактность:
Люди живут в маленьких квартирах, часто ездят, пользуются общежитиями. Мини-формат легко помещается в карман, герметичен.
В Азии бытует фраза: «Я куплю только то, что помещается в мою сумку».
4. Высокая частота покупок = высокая лояльность:
Человек покупает не 1 шампунь на месяц, а 3–4 пакета в неделю. Он каждый раз проходит через точку продаж → бренд постоянно в поле зрения. Отсюда прямое следствие - это усиливает узнаваемость и привычку.
5. Огромный маржинальный рынок:
Себестоимость 1 продукта ~$0.03–0.05: дешевый дой-пак, небольшое количество массы и автоматизированная линия творят чудеса с точки зрения экономики.
Отдельно выделю транснациональные компании:
Unilever, P&G, L'Oréal, Amorepacific — все они делают локальные мини-линии:
- L'Oréal - спф-средства;
- Dove: мини-шампуни и бальзамы в Таиланде, Индии, Вьетнаме;
- Pantene: "7 дней ухода" — набор из 7 пакетов;
- Safeguard: антисептические гели в пакетах;
- The Face Shop: сыворотки и маски в дой-паках.
Экономика на коленке:
Дой-пак: 5 руб
Масса: 1-20 руб (20 руб - дорогие продукты. Например, СПФ)
Работа: 5 руб
Честный знак: 0,4 руб (интеграция в дой-пак)
Коробка с отрывным верхом: 15 руб. При вложении 10 ед/коробка: 1,5 руб
Итого 12 руб работа+упаковка. Масса отдельно, так как слишком большой разброс.
Вывод: я бы хотел, чтобы в РФ было больше мини-форматов на полках в оффлайне, так как это бы дало конечному покупателю вариативность. И изменилась бы сама культура покупки:
- Понравилось, круто - куплю большой формат продукта
- Не понравилось, ладно, потерял минимальную сумму и продолжаю поиски идеального продукта.
#продуктоваяидея
