Бизнес еще никогда не сталкивался с этими факторами со всеми сразу в один момент.
Это новая экономическая реальность, где восемь факторов влияют одновременно, создавая невероятное давление как на маленькие компании, так и на большой бизнес. .
Чтобы вы почувствовали масштаб, вот простая математика:
Было:
Выручка: 10 млн
Расходы: 8 млн
Прибыль: 2 млн
Что происходит при двух небольших изменении среды?
1. выручка падает на 10% → 9 млн
2. расходы растут на 10% → 8,8 млн
Прибыль: 200 тыс.
Минус 90% прибыли при крошечных колебаниях.
А теперь представьте, что таких факторов - восемь.
Это уже не «кризис».
Это смена правил.
1. ВЫСОКАЯ КЛЮЧЕВАЯ СТАВКА - когда деньги становятся слишком дорогими
Ключевая ставка - это процент, под который Центробанк даёт деньги банкам.
А высокая ключевая ставка делает нецелесообразным покупать в кредит, Например:
Вы покупаете автомобиль за 10 млн. руб под 6% (как раньше) за пять лет вы отдадите 3 млн.руб в виде процентов по кредиту, а под 20% это переплата в два раза (10 млн в виде процентов по кредиту)
Чем выше ставка, тем дороже кредиты и меньше покупателей.
Почему это критично для предпринимателя?
Высокая ключевая ставка одновременно бьет по спросу, по оборотке и по возможности роста. И делает это тихо, но беспощадно.
Как высокая ключевая ставка давит на бизнес:
1. Покупатели перестают брать кредиты.
Во многих рынках (недвижимость, продажи авто, мебели, техники, обучение) до 60% покупок делалось в кредит.
Теперь доля тех, кто берет кредит, сократилась в 2-3 раза.
Если вы продавали 100 единиц товара и доля кредитов была больше 50%, то ввиду высокой ключевой ставки вы потеряете 20-30 продаж автоматически. Не потому что вы хуже стали продавать. А потому что люди просто не могут позволить себе кредит.
2. Принцип ДОМИНО
Высокая ключевая ставка сократила продажи в ключевых секторах, что тянет за собой продажи в смежных отраслях. Не продаются квартиры/дома и следом страдают и производители окон, мебели, ремонтные фирмы, а менеджеры этих компаний начинают реже ходить на маникюр и в кофейню. Вот так снижение продаж бетона влияет на доходы маникюрного мастера.
3. Бизнесу кредит тоже нужен, как воздух.
Когда маржа 10-15%, а кредит стоит 18-22% - брать его бессмысленно.
Это означает одно: предпринимателю нельзя развиваться заёмными средствами. Рост отрезан.
Высокая ставка - это не просто финансовый индикатор. Высокая ставка выключает слой спроса из экономики.
Люди не покупают. Потребление останавливается. Бизнес умирает.
Это фактор, который:
- рушит рынок,
- снижает количество покупателей,
- не дает возможности расширяться,
- повышает риски кассового разрыва.
Высокая ключевая ставка - это фундаментальное ухудшение условий игры, а не ошибка предпринимателя.
2. ГАЛОПИРУЮЩАЯ ИНФЛЯЦИЯ - когда расходы растут быстрее, чем вы успеваете поднимать цены
Инфляция - (с лат. inflatio «вздутие») - устойчивое повышение общего уровня цен на товары и услуги; процесс обесценивания денег, падение их покупательной способности вследствие чрезмерного выпуска (эмиссии) или сокращения товарной массы в обращении при неизменном количестве выпущенных денег.
Галопирующая инфляция - это форма инфляции, при которой темпы роста цен превышают 10-20% в год и носят ускоряющийся, скачкообразный характер.
Галопирующая инфляция создает рост цен рывками, когда бизнес не успевает адаптировать прайс, процессы и маржинальность.
Это не плановые 5-6%, к которым рынок привык. Это скачки 10-30% по разным статьям одновременно.
Как галопирующая инфляция давит на бизнес:
- Себестоимость растет рывками по многим позициям одновременно.
- Клиент перестаёт покупать, когда видит резкое подорожание → продажи “замирают”.
- Маржа сгорает за месяц: расходы растут быстрее, чем успевают корректироваться цены.
Пример.
Вы продаёте кроссовки за 5000 ₽.
Расходы были 4000 ₽ (по 1000 ₽ на каждую статью), прибыль - 1000 ₽.
Теперь галопирующая инфляция делает свое:
- Поставщик: +12% → 1120 ₽
- Логистика: +15% → 1150 ₽
- Упаковка: +9% → 1090 ₽
- Персонал: +10% → 1100 ₽
Итого новые расходы:
1120 + 1150 + 1090 + 1100 = 4460 ₽
Новая прибыль при той же цене 5000 ₽ - 540 ₽.
То есть прибыль рухнула с 1000 ₽ до 540 ₽.
Вы потеряли 46% прибыли просто потому, что выросли расходы по всем категориям.
Галопирующая инфляция создаёт «ножницы»: расходы растут всегда, а цены только если рынок выдержит. В итоге предприниматель работает столько же (или больше), но его прибыль тает.
3. СЖАТИЕ РЫНКА - это когда сам пирог становится меньше
Сжатие рынка - это не про конкуренцию. Это ситуация, когда покупателей становится меньше в целом: у людей меньше денег, уверенности в будущем.
И никакая эффективность не компенсирует исчезновение самого спроса.
Как сжатие рынка давит на бизнес:
- Клиентов меньше → фиксированные расходы те же → выручка падает → прибыль исчезает.
- Люди заменяют дорогие товары более дешёвыми аналогами- целые сегменты спроса исчезают.
- Резкое падение ёмкости рынка усиливает конкуренцию за каждого клиента.
Примеры сжатия рынка по разным сферам: (ссылка на статью)
— мебель: –20–25%
— ремонт: –25–40%
— окна: –30%
— техника: –10–20%
Более детальная аналитика в моей статье "Ситуация на российском бизнес-рынке в 2025 году"
Компания, у которой рынок упал на 25%, почти гарантированно теряет 50-70% прибыли, даже если работает идеально.
Когда сам рынок сжимается, бизнес не может «оптимизироваться» так же быстро. Это не управленческая ошибка - это новая среда.
4. ДЕМПИНГ - гонка вниз, в которой нет победителей
Демпинг - это намеренное снижение цены ниже рыночного уровня с целью захвата доли рынка или вытеснения конкурентов с последующим возвращением цены (это стратегия).
Демпинг по-русски - это снижение цены в ущерб собственной прибыли ради немедленного притока денег, без расчёта последствий и без стратегии на завтра.
Демпинг по-русски - это ситуация, когда один игрок снижает цену ради выживания, и весь рынок вынужден следовать за ним. Это цепная реакция, которая уничтожает маржу и превращает весь сектор в выжженное поле.
Как демпинг давит на бизнес:
- Снижение цены на 10% убивает 40-60% прибыли.
- Чтобы сохранить доход, нужно продавать в 2-5 раз больше.
- Рынок фиксирует низкую цену как новую норму - подняться обратно почти невозможно.
Пример.
Продолжим с примером про кроссовки
Было: цена 5 000 ₽, себестоимость 4 000 ₽ → прибыль 1000 ₽.
После демпинга: один из конкурентов ставит цену 4100 руб (его задача получить деньги, чтобы выжить - на еду). Прибыль 100 ₽
Чтобы заработать прежние 1000 ₽, теперь нужно продать 10 кроссовок вместо одних.
Демпинг разрушает рынок изнутри. Это не стратегия, а отчаянная попытка выжить, которая тянет всех вниз — в том числе тех, кто хотел сохранить качество.
5. УДОРОЖАНИЕ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА - когда внимание становится роскошью
Рост стоимости привлечения клиента - это структурный тренд: рекламных площадок меньше, оставшиеся площадки дорожают, конкурентов больше, внимание людей рассеяно.
Маркетинг работает, но стоит в 1,5–3 раза дороже.
Как битва за клиентов давит на бизнес:
- Лид дорожает, а качество падает - маркетинг начинает “есть” прибыль.
- Конверсии падают, цикл сделки удлиняется - отдел продаж работает больше, но продаёт меньше.
- Затраты на маркетинг растут быстрее, чем доход - ROI уходит в космос. ROI (Return on Investment) - показатель, отражающий эффективность вложений и показывающий, какой доход приносит каждый вложенный рубль.
Пример.
Если клиент стоил 500 ₽, а стал 1200 ₽ - прибыль одной продажи падает на 30–50%.
Чтобы удержать прежний доход, собственнику приходится удваивать объём продаж.
Это иллюзия роста - вы делаете больше, а зарабатываете меньше. Проблема не в маркетинге - проблема в среде.
6. НОВЫЕ РАСХОДЫ: когда «чуть-чуть» превращается в миллионы
Новые расходы - это явление, при котором одновременно появляются десятки дополнительных платежей, сборов, комиссий и обязательных затрат, которых раньше не было. Новые правила, которые увеличивают стоимость ведения бизнеса сами по себе.
Сегодня в компании появляется 5-10 новых пунктов, каждый «на чуть-чуть». И в сумме это «чуть-чуть» превращается в полмиллиона в месяц и больше.
Какие новые расходы давят на бизнес:
Вот что появилось за последние два года и продолжает появляться:
- НДС, НДФЛ, акцизы, новые налоговые режимы.
Многие компании вынужденно «слетают» с патента, переходят на ОСНО или НДС → рост нагрузки на 20–30%. - Комиссии агрегаторов и маркетплейсов.
Увеличение на 5-35% комиссии + дополнительные услуги - Рост штрафов и новые статьи
Ошибки в отчётности, маркировке, кассе, документообороте стали стоить в 2-3 раза дороже. - Возвраты и потери.
Выросли во всех нишах: фулфилмент, логистика, пересорты, брак, возвраты клиентов → +10–25% к списаниям. - Воровство и недостачи.
На фоне снижения доходов у сотрудников и курьеров растут соблазны украсть - Новые обязательные расходы на персонал.
Бухгалтеры, юристы, консультанты, аудиторы - без них теперь нельзя работать безопасно.
Числовой пример
У компании были расходы 3,2 млн руб.
После появления новых обязательных затрат - 3,7 млн руб.
Каждый пункт вырос «чуть-чуть»
Суммарная разница: +498 000 руб. в месяц
Или +6 млн руб. в год без роста оборота.
Если выручка не растёт, прибыль падает на 50–70%.
Не потому что предприниматель что-то сделал плохо.
Потому что сама структура рынка стала дороже.
Вот еще пример про НДС: компания работала на патенте и платила налогов 300 000 руб, теперь с новой системой налогообложения и тех же оборотах отдает 5 млн на налоги.
Новые расходы - это тихий, но самый опасный убийца прибыли. Они появляются незаметно, «по чуть-чуть», но в сумме съедают годовую прибыль даже стабильной компании.
Предприниматель не виноват, что работает больше, а получает меньше. Это не про навыки. Это новая среда.
7. ЗАРПЛАТНАЯ ГОНКА
Зарплатная гонка - это ситуация, когда зарплаты растут быстрее продуктивности. Работники дорожают, а отдача не растёт. Появляется конкуренция не только с рынком, но и с государственными компаниями, которые переманивают специалистов.
Дефицит на рынке в 2023-2024 разогнал аппетиты на рынку труда.
И каждая ошибка найма дороже, чем когда-либо.
Как зарплатная гонка давит на бизнес:
- Зарплаты растут на 20–50%, результат остаётся прежним.
- Найм стал дольше и дороже - ошибки стоят сотни тысяч.
- Госкомпании “высасывают” рынок: у малого бизнеса нет шансов конкурировать по зарплатам.
Пример.
Компания с ФОТ 1,2 млн увеличивает его на 12%.
Теперь ФОТ - 1,344 млн.
Дополнительные 144 тыс. ₽ в месяц = 1,7 млн в год, которые съедают прибыль, даже если выручка стабильна.
Бизнес переплачивает не за рост, а за удержание текущего уровня работы. Это перерасход, который незаметно забирает 30–50% прибыли.
8. КАССОВЫЕ РАЗРЫВЫ - тихий убийца прибыльных компаний
Кассовый разрыв - это когда деньги идут неравномерно: расходы каждый день, а оплата приходит через 30–60 дней.
Компания может быть прибыльной на бумаге и банкротиться в реальности из за долгого ожидания своих денег.
Как кассовый разрыв давит на бизнес:
- Деньги приходят позже, чем уходят - бизнес постоянно “задыхается”.
- Рост на 20% требует +20–30% оборотки, которой нет - всё съедает разрыв.
- Задержки партнёров тянут тебя на дно: компания прибыльная, но без денег на счету.
Пример.
Компания выполнила работ на 10 млн.
Расходы: 8 млн.
Деньги придут через 45 дней.
Разрыв: минус 8 млн прямо сейчас, даже если бизнес прибыльный.
При этом обязательства у предпринимателя остались прежние и, чтобы перекрыть кассовый разрыв в ожидании денег, он продает автомобиль.
Кассовые разрывы убивают не слабые, а сильные компании. Потому что управление потоками стало важнее, чем управление прибылью.
Финальный вывод:
Вы не проигрываете. Вы в новой реальности!
Каждый из этих факторов сам по себе тяжёлый.
Но вместе они создают перегрузку, в которой предприниматель работает в 2-3 раза больше, а зарабатывает в 2-3 раза меньше.
Важно:
- вы не стали хуже;
- вы не «упустили» рынок;
- вы не расслабились.
Просто правила игры изменились.
Если раньше достаточно было улучшать продукт и процессы, то теперь главный навык - понимать внешнюю среду и принимать стратегическое решение.
Для кого-то это задача изменить бизнес-модель, для кого-то это задача адаптировать продукт под рынок, у кого-то сокращение, а у кого-то закрытие бизнеса.
Все это легко сказать на бумаге. Но такова реальность. Без новых решений компаниям не уцелеть. Это факт.
Когда собственник видит всю картину, он перестаёт винить себя и начинает строить стратегию, которая соответствует новой реальности.
Еще больше о новой реальности мы раскрываем в канале для Профессиональных Собственников. Подписывайтесь!